项目背景

开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助商业银行提升网点管理综合能力，打赢开门红，顺利完成第一季度业绩指标，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。开门红对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝聚力，振奋人心，进而促进网点营销业绩的持续上涨；借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、扩大增量客户；同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的开门红营销活动方案，就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤，确保“春季营销保全年、领先同业争第一”的目标实现。

辅导人员：

网点全体人员

辅导方式：通过 “集中培训+实战辅导+总结点评+固化落地”操作模式，同时建立一支服务营销督导师团队，除课堂培训外，全程跟随辅导团队进驻网点、走进市场，确保在日常工作中能够发挥实效。

项目目标

1.实现网点总体服务水平的提升：使网点环境优化，标准统一；规范服务行为，统一服务标准，从而提高客户满意度，改观银行网点的整体形象。

2.实现各岗位营销能力提升：增强员工沟通能力，提升员工交叉营销意识和营销成功率，学会如何拓展客户和维护客户，学会时间管理，提升员工素质。

3.实现日常管理水平的提升：建立三会制度，日志管理，工具运用，增强员工工作积极性，提高工作效率。

4.实现网点各项业务及产能提升：向厅堂活动要产能；向片区开发获客要产能；向客户转介客户要产能；向合作渠道要产能。

主要内容

1.网点环境

营业厅现场6S管理；

规范的物品摆放；

标准的宣传品陈列；

有效的厅堂活动策划及实施。

2.职业形象

规范各岗位人员的仪容仪表；

标准服务行为展示、演练；

明确开门红活动产品营销服务语言。

3.营销服务流程

柜员：服务七步曲、客户挽留技巧、销售机会发掘、客户抱怨处理技巧；

大堂经理：接待、分流、咨询接待、现场销售、活动介绍、处理抱怨、客户挽留、指导客户、送客技巧，中高端客户识别转接流程；

客户经理：客户梳理、营销维护计划制定、电话邀约、理财规划技巧；

支行行长：现场督导的方法和技巧、三会制度、各种工具运用、客户投诉管理、销售管理、员工激励与训练等；

4.活动流程

根据客群状况，举办各种沙龙和路演活动；制定外拓地图，根据市场、街道等目标客群实施拉网式外拓陌拜。

项目实施

1.调研诊断（可根据现实情况确定是否需要）

调研诊断是项目开展的第一步，是后续项目有效实施的重要依据，辅导团队根据银行网点服务、营销、管理现状，撰写实施建议书。

2.成立项目管理组织

客户与辅导团队分别成立“开门红营销”专项小组，建立项目管理组织，成立项目领导小组、开门红营销办公室，负责日常工作的开展。

3.健全服务营销管理制度

推行网点服务营销的模块化管理，完善服务规范流程，加强网点现场服务营销管理，建立后台支持与内部协作的各项机制。

4.相关岗位培训

辅导团队根据项目需求，在项目现场辅导之前或辅导过程中，对大堂经理、柜员、客户经理、网点管理者等岗位进行集中培训。

5.网点现场辅导

现场辅导采取营业厅现场驻点指导方式进行，通过现场观察、拍照等，找到问题，针对性提出改进建议、情景模拟训练为主，对现场管理人员及柜面员工进行辅导、培训。

网点辅导工作流程内容见下表：

时间工作模块辅导/

沟通对象内容

第一天白天现场辅导网点 1.6S网点管理体系的导入。

2.网点物理布局与客户动线优化调整。

3.打造网点现场营销氛围。

4.建立网点内的管理督导机制。

5.完善例会沟通、工作日志、营销管理等内部制度。

6.推进存量客户信息的建立和梳理工作。

7.提升员工对现场客户服务、维护、营销的主动性和协作性。

晚上

集中培训全员 1.服务营销理念

2.网点6S管理

3.晨会及开门迎客演练

小组讨论：如何打造本网点的营销氛围

第二天白天现场辅导+效果跟踪网点+网点周边1.继续提升员工对现场客户服务、维护、营销的主动性和协作性，提升客户开户交叉销售率。

2.产品营销话术与技巧导入。

3.制定外拓地图，实施片区客户开发。

4.分析客户经理存量客户信息，推进客户分类工作。

5.客户经理电话邀约工作，准备批量营销工作。

6.网点周边营销活动宣传，邀约流量客户。

晚上

集中培训全员

重点沟通对象：柜员1.厅堂营销技巧

2.服务营销流程七步曲通关

第三天白天现场辅导网点+网点外围1.强化关键流程环节，提升流程执行的规范性。

2.继续分析客户信息，推进客户分类、电话邀约、批量营销工作。

3.持续推进柜员、大堂经理服务营销技巧和话术运用，提升银行网点现场营销的氛围。

4.柜面客户信息管理和登记，并持续提升客户交叉销售率。

5.继续进行网点周边营销活动宣传客户邀约活动并逐步向外围延伸

晚上

集中培训全员

重点沟通对象：

大堂经理、客户经理1.识别转介流程

2.产品营销场景演练

第四天白天现场辅导网点+网点外围1.销售沟通技巧指导。

2.提升存量客户的业务覆盖度，多维度绑定客户关系，客户转介绍。

3.夕会制度的建立。

4.各岗位营销技巧的加强和服务持续固化。

5.客户经理外出路演宣传，收集客户信息邀约客户。

晚上

集中培训全员

重点沟通对象：

大堂经理、客户经理1.产品讲学

2.岗位联动场景演练

第五天白天现场辅导网点+网点外围1.帮助网点将服务营销流程养成习惯，并协助制定相关考核办法。

2.营销考核总结。

3.各岗位工具回顾和交接。

4.优质客户挽留和客户情感维护计划制定。

5.银行网点现场营销的氛围的持续固化，各岗位营销能力的加强。

6.陌生客户外拓。

第六天

第七天白天根据市场情况布置路演或微型沙龙网点+网点外围1、路演相关活动物品准备和布置

2、路演相关活动实施

3、路演情况总结

4、沙龙活动准备和实施

5、沙龙活动总结

备注：上述内容可根据实际情况有所调整。

陈培松

〖个人简介〗

陈培松，44岁。职业培训师、咨询师，工商管理硕士，专注从事金融管理咨询与培训工作十余年。优智创先管理咨询公司高级合伙人，上海某资本管理合伙人，荣获国际职业培训师行业协会“2010年全国20强优秀培训师”称号。受聘多家金融咨询培训机构、商学院、大学担任特聘讲师。

坚持参加各种形式的学习和培训，笔耕不辍教学相长，以此不断提升授课水平。与全国著名培训师尚旭东(同一家公司合伙人)合作出版专著《不懂带团队，你就自己干到死》。与多位人力资源专家合作研究“新员工赋能”项目，并申请作品登记证书。

〖培训风格〗

理论知识联系工作实际：避免纸上谈兵

独特视角结合微观运作：恪守知行合一

深刻讲解配套互动研讨：坚持学员为主

激情干练不失睿智风趣：杜绝忽悠冷场

〖培训原则〗

怀着敬畏之情做好每个咨询、培训项目，讲好每次课。

〖培训理念〗

让学员有所收获，与机构合作共赢，使自身不断成长

〖主要课程〗

通用管理：

《管理者技能》、《大堂经理能力提升》、《团队建设与管理》、《执行力》等

销售服务：

《银行网点管理营销》、《卓越大堂经理》、《抱怨与投诉处理》、《服务能力提升》等

职业素养：

《职业化塑造》、《职业道德与操守》、《情绪压力管理》、《时间管理》等

辅导项目：

《商业银行开门红》

注：具体课纲和训练营详细资料，欢迎索取。

〖部分客户〗

贵州中行、云南中行、山东中行、山西建行、浙江建行、安徽农行、湖南农行、陕西农业发展银行、山西农业发展银行、安徽邮储银行、贵州邮储银行、浙江邮储银行、河北邮储银行、梅州邮储银行、华夏银行、青海银行、吉林银行、长沙银行、宁夏银行、兰州银行、郑州银行、大同银行、云南农信社、安徽农金、山西联社、湖北农信社、贵州农信社、甘肃农信联社、江西联社、山东农信社、青海农信社、衡阳农信社、渭南农信社、咸阳农信社、陕西延安农信社、陕西榆林农信社、陕西西安农信社、江苏姜堰农商行、三门峡农商行、江南银行、民丰银行、黑龙江鹤岗农信社、黑龙江佳木斯农信社、河南禹州联社、四川遂州农商行、浙江湖州农信社、上海农商行、陕西汉中信合、陕西安康信合、陕西宝鸡信合、陕西铜川信合、陕西商洛信合、河南洛阳信合、河南信阳信合、河南鹤壁信合、江西莲花联社、河南巩义联社、江苏长江农商行、河南郑州联社、济源农商行、吉安农商行、天津滨海农商行、安阳农信社、新乡农信社、衡阳农信社、保定农信社、新东方村镇银行、尉氏合益村镇银行、开封农信社、鹤壁银行、邳州农商行、莱阳农商行、蒙山农行号、扬中农商行、枣庄银行等。

〖合作事项〗

为保证培训质量及效果，请主办方及教辅人员在条件允许下准备以下事项：

设备：投影仪照度尽可能亮些，屏幕尽可能大些，最好无限麦克，保证效果良好，并注意电池的更换；

教具：可准备大白板一块，白板笔不少于2支（黑色或蓝色，红色），板擦一块，如有分组，每组准备小贴纸一盒，大白纸一张。

环境：保持教室环境安静、无噪音干扰、光源亮度可控、温度适宜可控、相对封闭，如需分组研讨，需提前分组；

电脑：自带电脑和激光笔，可提前与相关设备做必要调试；

准备：主办方应提前一周以上时间，告知参训人员人数结构、培训需求、企业背景等相关资料，以便做针对性课程设计；

资料：课程讲义提前一周左右提供，以便打印分发。可能会根据课题，准备相应互动研讨资料，也会提前跟主办方沟通做相关准备；

纪律：请保持参训人员的稳定性，切勿以工作原因，人员进去流动频繁，影响课堂秩序。务必要求课程时间不受手机干扰。

致谢：对您的耐心阅读，深表感谢，欢迎索取相关课程资料并期待深度合作！