课程大纲

第一章、精准客户开发

第二章、门店黄金五步成交法

第三章、门店管理与目标激励

第四章、店员心态与潜能激发

序 章、团队建设

互动暖身游戏+分组并选出组长

小组间进行PK，获胜小组获得奖励。

如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

第一章、精准客户开发（电销+微营销倍增客户）

一、客户画像

客户是谁？

给客户画像（定位）的六大要素

做精准客户营销

案例：《我不是药神》

鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？

课堂互动：用鱼塘思维定位你的客户

二、如何获取精准客户资源

1）销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2）把异业的销售冠军当作自己的大客户

3）参加金融行业理财沙龙活动

三、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3）朋友圈转介绍

四、转介绍技巧——门店营销利器

新客户在哪里？——老客户的朋友圈

转介绍的前提：超越预期的售后服务

人以群分物以类聚

转介绍的流程

转介绍的时机

转介绍的话术

课堂练习：A/B角色扮演 做转介绍练习

第二章、门店黄金五步成交法

快速获取客户信任

销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任？

第一步、问候搭讪

1、开场搭讪技巧

寒暄搭讪技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

2、赞美搭讪

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

3、破冰技巧

破冰——打破顾客身上的“坚冰”

1）微笑技巧

现场训练微笑三步法

筷子微笑练习技巧

2）幽默技巧

如何讲段子

讲笑话大赛

如何巧妙破冰？

课堂练习

A/B 角色扮演

选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。

A扮演顾客，B扮演店员

第二步、挖掘需求

销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任

一、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)开放式提问+反问技巧

案例：连锁店 故事：拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

2）给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

3）以问收尾技巧

先回答，再反问

掌握话语的主动权

A/B角色扮演练习

B扮演客户，A扮演导购

选2个需求进行反问，挖出需求背后的原因

经典案例分享：卖李子

讨论：从案例中看到了什么？

二、聆听技巧

案例：乔吉拉德的失败

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

课堂练习

第三步、产品说明与报价

前提：详细了解了客户的需求

1、三点式价值说明法

三个特点+三个好处+三个案例

2、FBI销售法

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)利益：“从而有……？”

（3）证明（Illustrate）：举例说明……

3、比较说明法

4、报价技巧

三不报价

三明治报价法

课堂练习：A/B报价练习

第四步、解除抗拒

为什么不成交？

因为有抗拒还没有被解除

如何应对讨价还价

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换

2、抗拒解决的终极武器——平行架构法

课堂分组练习 分享与点评

第五步、缔结成交

成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。

1、把握成交时机

五大成交时机

2、杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

门店绝杀——轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

3、 “将军”成交法

解决客户的反悔

4、短缺策略

销售心理学——得不到的是最好的！（饥饿营销）

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

5、从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

6、连带销售

故事：世界上最伟大的营业员

蚕食法

案例：会谈判的女儿

7、假设成交法

8、“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习

第三章、门店管理与目标激励

一、目标与计划管理

销售经理的核心目标——完成团队业绩

1、寻找人生目标

你还在浑浑噩噩吗？

设定十大人生目标

为下属的工作寻找动机与动力

2、销售目标的制定和分解

（1）什么是目标？

（2）如何制定合理的工作目标

（3）目标与计划

“切香肠”法

互动游戏：齐眉棍

3、过程管理——计划分解

目标管理必须结合“过程管理”

案例：人民医院的销售冠军

目标管理工具推送：销售目标管理卡

日清表——把销售工作分解到每一天

日清表的流程

课堂互动：用日清表做一个明天的工作计划表

二、赏识管理

好员工是夸出来的——快乐竞争力

大棒还是面包？

如何赏？ABC法则

称赞员工的技巧与时机

如何识？

组建优秀团队的TEAM法则

如何防止下属翘尾巴

三、批评的艺术

批评也是一种艺术

当面批评的技巧

批评是帮助员工找到问题并加以解决，而不是发泄怒火

一分钟批评技巧

先扬后抑法

课堂练习：一对一批评

四、激励团队的能力

管理者不仅激发自己，更重要的是激发团队

羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜？

50/50法则——阿代尔

团队激励的8大原则

五、任用人才的能力

门店管理者最大的成交不是成交客户，而是成交“人才”！

世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非

人才的分类：人才、人材、人财、人裁

六、教练式领导力

教练式的由来

教练式与一般领导力的区别：告知与启发

教练式领导力核心技巧：发问

教练式发问的话术

第四章、店员心态与潜能激发

心态改变，你的习惯跟着改变；

习惯改变，你的性格跟着改变；

性格改变，你的人生跟着改变。——马斯洛

故事：从一个害羞的结巴到知名讲师的成长传奇

一、改变自己的心态

如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

智力游戏：举手举脚

讨论 寓言故事 “移山大法”

销售精英要从改变自己的错误开始

改变：错误的心态+错误的方法

要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进！

习惯先从自己身上找问题

二、永不抱怨的心态

抱怨有用吗？

“紫手环”运动

主动认错——改变的第一步就是认错！

为什么不肯认错？

学会说：这是我的错！

不抱怨的6个步骤

不说“我以为”“因为……所以……”

机会都是产生在抱怨的地方。——马云

抱怨越多，商业价值越大！

三、结果心态

请给我结果

小张买书的案例

任务不等于结果，苦劳等于无劳。

忙碌≠成效

结果导向法则

我们来实践一下：

1、你的工作任务是什么？

2、要的结果又是什么？

四、服务心态

服务=体验感

现代营销：人人都是自媒体

完美服务的好处：重复购买+转介绍

新客户在哪里：

——新客户都在老客户的朋友圈

五、热爱事业

1、爱上自己的工作+品牌

2、用态度沟通

3、爱上客户——客户=衣食父母

六、激发自我潜能

设定人生目标

寻找工作动机

设定人生目标的5个步骤

课堂互动：制作自己的“梦想清单”

七、突破自我设限

游戏：打土豆

启发：困难都是自己想像出来的

突破自我设限游戏：跳疯狂的舞蹈

PK：谁是最疯狂的人

最后分组用思维导图做课程总结。

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

备注：

1、上课将会分组，每一组都会计分，包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分，上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分，最后将奖励优胜团队。

2、上课将结合授课和互动演练角色扮演，让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧，今天上课，明天就能使用到成交中去。

曹大嘴

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江苏无锡，中国实战派营销培训专家、经管畅销书作家，现任南通理工企业发展研究院院长、江苏省培训行业联谊会会长，创办国内首家商业讲师训练机构：“大嘴讲师堂”。大嘴老师早年从公安系统跳槽后从事10年一线销售及管理工作，2006年起成为职业讲师，15年来为800多家企业实施近2000场培训、陆续担任40余家大中型企业的营销管理顾问。

大嘴老师授课氛围活泼风趣，讲课干货多实战型强，授课宗旨：“有效、有笑、又有料”，人称培训界的段子王，也称“三高老师”：排课量高、满意度高、返聘率高。2019年全年课量达到230天。

授课特点

1、曹老师主张“快乐学习”，课程幽默风趣，擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

2、老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

3、课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

4、课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

讲师背景

南通理工企业发展研究院院长、马来西亚玛莎大学MBA留学硕士、中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师、无锡市作家协会会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师、马来西亚城市大学特聘讲师、无锡总工会2018年度最受欢迎老师，现任苏利股份（A股上市）首席管理顾问。

主要著作

《享受拒绝》（畅销10年，销量超11万册） 北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 （常销书） 北京大学出版社10年4月

《谁是力量型性格》 交通大学出版社11年10月

《我适合做销售吗》 化学工业出版社 12年10月

《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 15年2月

《曹大嘴说销售之 林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月

《鱼塘式营销》 （当当畅销榜第9名） 电子工业出版社 19年10月出版

《大客户营销》 电子工业出版社 20年11月出版

主讲课程

《大客户营销》、《鱼塘式营销》（版权课）、《打造狼性销售团队》、《销售高手的沟通与成交技巧》、《黄金五步门店成交》、《说学动演TTT》（版权课）……

部分服务企业

金融保险：苏州人保、安诚财产保险、农业银行、邮储银行、交通银行、国联人寿、天安保险、国联人寿、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、太平产险、华安保险、安邦保险、平安保险、北大方正人寿、中国人寿财产保险；

建材装饰：旭日装饰、尚层装饰、中兴一品装饰、品典装饰、沁尔康净水器、蜜蜂瓷砖、贝尔地板、御秀刺绣、尊丰新材、欧派橱柜、利登家私、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、城邦新材、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工、兆辉贸易；

房产汽车：金茂房产、康桥地产、天龙房产、金宁达房产、润泰置业、东方汽车城；

酒店旅游等：君逸蓬莱大酒店、张家港中联粤海酒店、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、泰州文旅集团、奥特莱、海外旅行社、青年人才、金樽轩、越王楼。

医药美容教育连锁门店：九州医药连锁、贝乐鼠英语、朗虹科技、大东方百货、T台之星、原力棒球、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、美丽田园、国力通信、久诚酒业、康纳特眼镜、和美妇产科；

制造型：苏州三星、无锡三星、苏利化学、澄西造船、振球集团、光大环保、春风实业集团、红牛、常州大全集团、上海良和包装、竞陆电子、福莱克、海顺新材、锡梅特种汽车制造、创晨科技、麦格思维特、鑫和泰集团、老港申菱、国宏工具、东大净水、五洲制冷、巨能机械、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、海鸥冷却塔、哈飞轴承、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯；

直销 互联网：金贝贝、太平洋汽车网、麦考林、极课大数据、二泉网、买又买网络超市、宝尊电商、千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

国企院校：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、江苏邮政、中国铁建、交大EMBA总裁班、江南大学；

仓储物流：邮政速递EMS、亨通物流、中储物流、嘉晟物流、必维集团、杨汽集团；

广告业：无锡奥美、窗外传媒、微距广告、创办九龙灌玉营销策划公司。

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有：

苏利股份常年辅导总顾问（2019-2022）、无锡创晨半年营销辅导、常州贝乐鼠少儿英语教育连锁2018年起为期一年的营销策划及销售团队辅导、2017年6月起为金茂房产（无锡金茂府）全体销售团队实施为期三个月每周一次的《打造销售特种兵》训练、农业银行（2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训）、天安保险（连续十年合作，2016下半年起实施全年销售顾问，每月2次辅导和培训）、希瑞干细胞（2年辅导）、博雅干细胞（2年辅导）、九州大药房（2017年全年管理顾问及门店销售落地辅导）、青和不锈钢（3个月销售教练）、旭日装饰（连续训练两年销售团队）、中兴一品（2013年全年训练团队）、苏州尚层装饰（2012年持续半年教练式培训和辅导）、苏州安然踏步（必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导）、恒泽堂（2012年全年无锡、苏州、常州、南通各门店现场辅导和月度培训）、蜜蜂瓷砖（2010年全年苏州+无锡门店销售现场辅导及营销策划、管理咨询）、美尚生态（前身是美尚服装，为期6年的全年管理顾问、培训辅导）、上海麦考林（连续三个月持续培训）、康霸环保（2013年全年管理咨询辅导）、宏创机械（半年辅导）、方盛换热器（三个月）、张家港电信（三个月）、协易机床（三个月）、国力通信（三个月）、居梦园木作（半年门店培训和现场辅导）、利家居（2007年全年门店辅导）、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等40多家企业由曹老师实施长期培训、营销策划、销售团队落地式辅导以及管理咨询顾问。