适合对象：

总经理、业务经理、业务员、采购经理、采购员

课程目的：

常需要与供货商或客户谈判的职位，任何决定都会严重的影响公司的成本或收益。信息的快速发展是大家都能取得更新更快的资料，这使得谈判时的考验更加严峻。公司追求利润的方法不外乎开源节流，开源并不很容易，而利用各种管理手段来节流，也需要很长时间才能见效。因此，节省成本最有效的方法就是运用良好的谈判技巧，直接从对方手里拿钱。本课程详细介绍谈判开局、中期与后期的各种可能遇见与使用的技巧以及对策，帮助您在谈判的过程中能游刃有余。最后还介绍当出现对抗、僵持、僵局时的解决方法，使您可以更顺利的控制整个谈判过程，达成对您最有力的谈判结果。

课程大纲：

1.新世纪销售的特点

1.供需问题

2.谈判的追求

3.买卖双方的正确立场

4.追求双赢

1)双赢的定义

2)怎么创造双赢

3)谈判的双方能双赢吗？

5.注意言辞

1)不同的说法产生不同结果

2)神父的案例

3)表达的练习

4)重视中国特色

A.推拖拉

B.拐弯

C.正确的说话方式

2.横向思考—6Hats

1.白色代表

2.红色代表

3.黄色代表

4.黑色代表

5.绿色代表

6.蓝色代表

3.角色扮演：百货商场

4.谈判前的准备

1.收集信息

1)那些是相关信息？

2)从什么途径收集？

3)数字会说话

4)数字会骗人

5)找出有效的信息

6)合理推断

2.明确你的目标

1)你要得到什么？

2)你可以付出什么？

3)有哪些不可以退让？

4)盘点你的筹码

3.确认检验标准

1)货品质量标准

2)价格标准

3)付款方式

4)附加条款

4.人的准备

1)角色分工

2)谈判中的各种角色

3)学习地下党

5.场地、物品的选择

1)在哪里谈？

2)现场需要哪些物品？

3)座位如何安排

A.面对面

B.侧面

C.同一侧

5.七个谈判开局策略--每前进一步都依赖于在开始创造的气氛

1.开高价

1)如何应对高价策略？

2.分割

1)如何应对分割策略？

3.不接受第一次出价

1)如何应对？

4.故作惊讶

1)如何应对？

5.表演练习

6.测谎术

7.不情愿

1)如何应对

2)表演案例：卖游艇

3)挑刺练习

8.集中精神

1)谈判注意要点

2)随时提醒自己重点在哪里

3)对方的所有行为和言辞的真正目的

9.老虎钳

1)如何应对

6.六个谈判中期策略

1.上级领导

1)应对方式

2.避免敌对

1)贵妇人与狗

2)先学不生气，后学气死人

3)学会三阶段说话法

3.服务贬值

1)溺水的富翁

2)矿泉水值多少钱？

3)你的好机会

4)中西方的差异

A.中国的人情

B.外国的人情

4.折中

1)学会算术

2)折中是公平的

3)互相让步

4)谁来折中？

5.烫手山芋

1)问题是谁的？

2)流程规定怎么办？

3)降价好吗？

6.重要问题

1)客户都要买便宜商品

2)那些因素比价格重要？

7.礼尚往来

1)学会跳舞

2)不要只争执一个条件

7.五个谈判后期策略—促促使成交

1.黑脸白脸

1)对策

2)表演：夫妻买电器

2.蚕食鲸吞

1)赌徒心理学

2)推雪球

3)不要求客户一次买齐

4)第二次努力

3.让步

1)四种错误的让步

2)正确的让步

4.后悔

1)双刃剑，小心使用

2)哪些地方可以使用

3)禁忌

5.弄清对方的目标

1)领导

2)质量

3)低价格

4)我们是同一国的

8.刺激成交的方法

9.谈判中可能的圈套

1.敌人的圈套

2.摘樱桃策略

3.升级策略

4.小道消息

10.最重要的一招

1.三十六计，走为上策

1)最大的压力

2)谨记你的目标

3)巴顿将军的话

4)必输的情况

11.摆脱困境

1.对抗

2.僵持

3.僵局

12.谈判之后的工作

1.落实到文字上

2.电话沟通怎么办？

3.确认双方进一步动作

4.不要使用模糊字眼

13.会谈判没有用，会要钱才是高手

苏鸿志

名课堂特聘培训讲师

苏老师，男，企业高级顾问，45岁，生日：1966年3月31日，出生地点台湾。现居住址：北京市。苏先生曾先后就读台湾中原大学资讯工程学系，毕业于清华大学MBA工商管理硕士学位。中国石油、中国银行培训师，苏老师曾在多家大中型国企与外资企业任职，先后胜任过，营销总监、培训经理、人力资源总监、总经理等职。任美国知名品牌服饰Bebe台湾工厂专职培训师，捷鸿软件技术公司副总经理、北京四庆电脑技术有限公司总经理、北京德星电子技术公司MIS部处长兼HR总监、北京畅流集团HR总监，台湾创见集团人力总监、台湾畅流集团高级顾问师兼人力资源部总监、中国风景园林管理（MBA）研修班讲师，北大经济学院客座教授，各大培训机构特聘讲师，苏先生长期从事企业经营和管理工作，平着对国学多年的研究，苏老师将国学内容引入企业管理当时，使国学智慧与企业管理相结合。苏老师不同时期曾分别担任过高新技术企业总经理、人力资源总监、和综合经营企业的高层管理者职务，有近18年的企业管理经验，目前仍在产业管理岗位上任职。

主研方向：人力资源全面管理沙盘演练、谈判技巧、问题分析与解决、情绪压力管理、中高层管理综合技能。

近几年主要讲授课程：

人力资源类：人力资源体系建设沙盘演练、人力资源管理技巧、战略人力资源规划管控、招聘面试技巧、绩效考核、平衡积分卡、战略薪酬设计、胜任力模型构建、人才测评管理、全面员工关系管理、冲突管理、企业文化休系建设、员工职业生涯规划职业精神建设、心智模式、员工职业素养训练、选人用人育人留人80-90后员工管理、时间管理、企业培训师培训TTT、企业培训体系建设与管理、培训需求分析计划制定，客户服务等。

中高层管理：国企改革与新能源战略、看三国学管理、双赢、商务谈判技巧、演讲技巧、高效经理人核心技术、情绪与压力管理、人际风格与沟通技巧、团队建设与执行力、打造卓越领导力、高效能管理者7个习惯、创新思维、企业流程管理与规划、高层管理者能力训练、MTP中层管理、组织行为建设，人性解读与分析、教练式辅导、目标与计划管理、团队凝聚力拓展课程、高效团队建设与管理、管理者角色与职业素养等等。

银行培训类：中行、建行、工商、农行、交通银行、石家庄商业银行、城市信用社、广发证券等多期咨询式培训，内容包括，压力与情绪管理、问题分析与解决技巧、=领导艺术、全员客户服务意识提升，客户服务、CRM客户关第、服务礼仪，国际商务礼仪、TTT培训、新型网点组织建设与管理、银行营销管理与创新、银行大客户销售，银行中层管理培训，银行绩效考核培训，职业规划培训等课程百余场。

主要著作：

高效经理人之八大核心技术 —华牧文化有限公司 2004年出版

读三国，学管理-人力资源篇 —华牧文化有限公司 2005年出版

未来管理新趋势 —海洋出版社 2004年出版

生涯赢家-掌握事业成功的关键 —海洋出版社 2004年出版

优势领导-抢占成功先机 —海洋出版社 2004年出版

不知不可-学习用人的第一本书 —海洋出版社 2005年出版

新编汉武帝演义 —中信出版社出版筹备中

企业门诊中心 —中信出版社出版筹备中

培训经历：

近期培训的部份客户有：中国银行（10次以上）、中国建设银行（10次以上）、中国农业银行（10次以上）、中国工商银行（10次以上）、中国交通银行（10次以上）、、中国移动（10次以上）、中国电信、中国石化（10次以上）、中国石油（10次以上）、中国海洋石油、西南油汽、舟山石化、中沙石化、大庆油田、中国航天集团、中国兵器集团、奔驰汽车、丰田汽车、奇瑞汽车、长春一汽、南车集团、东南汽车、现代汽车、ATA科技公司（10次以上）、中国联通、广发证券、城市信用社、宏源证券、石家庄商业银行、惠普集团、戴尔集团、联想集团、创建(Trenscend)、华硕(ASUS)、宏基电脑（Acer）、威盛（VIA）、握奇数据信息产业部、惠普、方正集团、中国人保、太平洋保险、可口可乐、百威啤酒、统一集团、康师傅、火鸟、天润集团、山西江南餐饮集团、日邦印刷、京华时报社、泰士特、鑫苑（中国）置业有限公司、中房集团、万丰房地产公司、海南双大房地产、乾丰置业、三能达集团、沪安电缆、高田汽配(上海)制造有限公司、旭阳煤矿化工、海宁市政府、俊安集团、中国装备集团、中国风景园林建设MBA班、华北电力、河北华电、茂名电力、江西电力、国旅集团、铭万网络、潘家园古玩市场、济南通信、梧州通信、济南职业学院、北京嘉林药业、白求恩医院、等800余家大型企业提供培训咨询，培训学员超过万人，培训风格注重与企业现状结合，实用性、操作性强，深受企业及学员的好评。

授课风格：

苏老师凭借多年的工作经历以及丰富的人生阅历，将管理咨询经验和职业经历结合。授课注重案例分析、互动游戏、实景训练、小组讨论等，使受训学员都能学以致用，形成了以先进培训理念为基础，充分结合并适用于客户需求特点和实际的课程。

从事职业培训师十多年，所有企业内的通用课程都可进行培训，根据企业的个性化需求，进行课程大纲的制定，保证服务企业的满意，让受训者与企业得到提升。苏先生擅长针对经理人传授经营和管理的技巧.有效激励员工.并开设数期为时20天的储备干部养成训练班。教授各种重要的管理能力课程。