课程背景：

谈判首先是一门科学，其次是一门艺术，是参与者如何通过各种合理、合法的“技巧”，在双赢的基础上获取最大利益。本课程从实践出发，通过一系列的案例，让参训者了解在谈判中应遵循的基本原则与程序，掌握在谈判签约中的各个阶段中的方法和技巧……只要你在课程中积极参与，通过与导师、学友的互动与实践，你就会对未来在职业生涯中参与谈判具有足够的自信，你就完全可以去签订一份让自己满意的合同或协议。

课程大纲

案例研究：两位美国人买画

第一单元：商务谈判必备的高级商务礼仪

一、握手的礼仪

二、致意的礼仪

1、微笑致意的礼仪

2、鞠躬致意及其运用

三、与人同行的礼仪

四、与人乘车的礼仪

五、名片使用的礼仪

六、落座的礼仪

七、西餐的礼仪

第二单元：商务谈判中的商务沟通

一、商务沟通的两大目的

二、商务沟通的“七大要领”

三、建立同理心

1、什么是同理心

2、如何建立同理心

四、关注对方的肢体语言

五、商务谈判中的异议处理的六大原则

六、谈判中的提问技巧

1、开放式提问及其特点

2、求证式提问及其语言形式

3、封闭式提问及其语言表达形式

小组研讨:设计封闭式提问

第三单元：双赢型商务谈判（上）

案例研究：两位美国人买画

一、商务谈判的概念

1、商务谈判的定义

2、谈判的类型

二、谈判的三大要素

案例研究：客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……

三、商务谈判的两种模式

情景案例：兄妹分蛋羔

四、谈判准备工作的八项主要内容

第四单元：双赢型商务谈判（下）

一、谈判的开局

1、谈判座位的安排与场地的选择

案例研究：客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…

2、谈判开局的三项基本任务

二、谈判的中局

1、遵循三大成交策略

案例研究：你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……

2、商务谈判的主题——

⑴讨价还价中“价”的11种表现

⑵顾客常用的“杀价策略”

⑶价格谈判的四项基本法则

3、把握“六大成交时机”

4、临门“成交技巧五法”

5、谈判中的报价技巧七招

6、谈判中的“议价技巧六法”

三、谈判的收局

1、制定结束谈判策略时需把握的八大要领

案例研究：顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……

2、谨防竞争性谈判

3、成为谈判高手

实战演练：商务谈判

自由问答、互动

钟海涛

钟海涛 老师（深圳）

MTP专案讲师

在国企、港资、台资公司作过多年高管

1997年开始从事职业培训（18年职业生涯）

《如何管理/育/留新生代员工》第一人

服务过1000多家企业

【主讲课程】

《EQ情商领导力》

《MTP 中层主管才能发展训练》

《创新思维与问题解决》

《从技术能手迈向管理高手》

《高效能人士的时间管理》

《管理者的实用公务演讲训练》

《秘书助理职业化训练》

《企业精英人士的计划管理》

《如何管理育留80后后与90后员工（2天）》

《谈定天下：双赢型商务谈判实务（12H）》

《孝道赢天下》

《新员工职业化塑造》

《员工辅导＆激励技术》

《职场EQ与压力管理》

《组织协调与冲突管理》

【授课特色】

实战型职业培训师，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座的实战家，一位引领前沿思潮的导师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。

【服务客户】

国营企、事业单位：华润集团、一汽轿车、一汽解放、一汽解放车桥厂、一汽第二铸造厂、一汽解放青岛汽车、大亚湾核电运营有限责任公司、中国电信（游戏中心）、中国联通、中国移动通信、国家税务局（深圳国税局）、中国邮政（湖北孝感邮政）、中国烟草、深圳五洲宾馆、中海监理、中远物流（广东茂名公司）、葛洲坝企业集团、天津地铁、中国石油-中油消防工程公司

电子业：大亚湾光弘电子、帛汉电子、三星-科健、虎门弘电电子、嘉盈电子、蔚科电子、凯钛电子、瀚荃电子、宝展电子、联桥电子、国耀电子（东莞）、日本卡西欧电子

制造业：广东中源企业集团（全球最大建陶生产企业）、佳通轮胎、台资-光宝集团致力电脑、格力空调、上海王派电动车、广州南方面粉、天基电器（亚洲第一大电工企业）、伟长兴电脑、盛路通信（亚洲最大天线生产企业）、台资民安运动器材(虎门)公司、广州海鸥卫浴、湖北辉创重工、台湾统一集团（惠州大统营）、金特建材、佛山大自然地板、台湾桂盟链条（全球最大链条生产企业）房地产业：东莞光大集团、长沙鑫天置业、湖北荆州新城置业、世华地产、翔顺地产

金融业：中国银行、中国农业银行、深圳金融联、中国人寿、新华人寿（河南公司）

鞋业：东禾鞋业、和泰鞋材、佳泰鞋业、龙浩鞋业、得安奇鞋业（福建）、鸿凯鞋业、映心鸟鞋业（温州）、顺发鞋业（鹤州）、安踏体育用品

美容化妆品业：蝶恋花基因工程公司、天使丽人化妆品有限公司、武汉美丽椰岛、仙迪化妆品、南昌焦点美业、朗斯化妆品集团

医药业：万泽医药、百川药业（河南商丘）、友和医药、普生药业（河南平顶山）、宏源药业（湖北罗田）

其他：宋庆龄基金会、深圳金威啤酒集团、广州长隆集团、日清食品（方便面）、温氏集团（全球第三大畜牧企业）、台丰印刷、壹加壹连锁超市、香港华侨城集团（华力包装）、陕西服装艺术学院等600多家企业和团队。