课程背景

销售是店面的生命线，是店面的命脉，是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！

为什么店面客流量不大？客户在哪里？为什么没有人进店？

为什么客户进店留不住？留住了又不能成交？轻轻的来又轻轻的走，没有留下一块钱？

为什么店面总是搞活动赚吆喝，搞了没效果，有效果没利润，不搞没人气，该怎么办？

为什么店面做了很多年，却总是踏步不前？到底是哪里出错了？

电商时代冲击实体店，线上线下如何结合，如何与同行竞争，如何快速提升业绩？

如何调整导购员销售心态？导购销售不好没信心，业绩太好又欺客，如何解决？

课程对象

全体店面销售精英/销售主管/销售经理/店长/老板等

课程引言：

1.为什么店面客流量不大？客户在哪里？为什么没有人进店？

2.为什么客户进店留不住？留住了又不能成交？轻轻的来又轻轻的走，没有留下一块钱！

3.为什么店面总是搞活动赚吆喝，搞了没效果，有效果没利润，不搞没人气，该怎么办？

4.为什么店面做了很多年，却总是踏步不前？到底是哪里出错了？

5.电商时代，线上营销与线下门店如何结合，如何与同行竞争，快速快速提升业绩？

案例分析：老王店面由亏转盈的销售设计与执行给我们带来的启示

第一部分：销售人员心态塑造-进店决定结局

1.正确看待销售问题、销售困难和销售挫折

2.销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独，发现销售机会和成长机会

3.销售中没有失败，唯一的失败就是你选择了放弃

4.把“销售”销售给自己，把自己销售给自己，让销售回归真实

5.浓厚的销售兴趣、持续的销售激情，坚定销售信念、超凡销售自信

6.积极的心态，销售中的每份努力都会得到倍增的回收

小组分享：销售压力大心态不好时该如何调整？

第二部分：树立心理第一印象，我们永远没有第二次机会

1.职业、专业，有自信的第一印象

2.站有站姿，穿着打扮符合销售礼仪

3.运用赞美的力量，接受、认同和赞美

4.仪容仪表得体，第一句话、第一面、第一印象

5.运用品牌的力量，品牌的销售价值与作用

6.化反对问题为卖点，以退为进，具体反对问题处理

视频分析：XX的第一印象建立的如何？该如何补救？

第三部分：做客户心理顾问，帮助客户找到他认为最合适的

1.消费者购买行为分析，购买前行为，购买后行为，购买决策形成的全过程

2.通过表情分析客户购买层次，通过表情分析不同性格的购买心理

3.销售之核心感觉，关键时刻关键动作，销售就是为客户造梦

4.帮助顾客找到合适产品的十大技巧

技巧一：新的…

… … …

技巧十：顾客一来就问打几折怎么开场

小组讨论：通过案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向

第四部分：探寻客户心理需求，让销售事半功倍

1.探寻顾客的心理需求，用如同取代少买

2.不连续询问与察看顾客表情相结合

3.先询问容易的问题，询问客户关心的事情

4.运用人性的弱点，从客户表情与回答中整理客户需求

5.善用占有欲，察看顾客表情与马斯洛需求的应用

6.善用辅助器材，运用第三者的影响力

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第五部分：塑造客户心理期望产品价值，让成交马到成功

1.察看客户眼神找到客户喜欢的产品

2.产品特点、优点、好处、证据的互动心理

3.以客户为中心做好产品优势分析

4.一针见血的产品卖点介绍30秒原则

5.FABE法则介绍产品

6.塑造产品价值的四大方法

话术提取：用一句话说出客户需要的方案(产品)价值

第六部分：把握客户谈判心理，快速谈判成交

1.导购员不能马上成交的原因分析及解决对策

2.谈判=谈+判，重要的不是谈而是判，谈判两大心理的把握

3.试水温，看顾客心理，预留让步空间

4.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

5.学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略

6.快速谈判成交的十大技巧，如何报价？如何让步？如何快速成交？

7.探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

视频分析：“值”的底线把控与应用

第七部分：服务总在成交后，客户心理的品牌成长

1.什么是客户关系（CRM），客户关系的定义

2.从满意到忠诚---客户关系管理

3.客户满意的五个层次，如何有效处长客户生命周期

4.服务的策略和技巧，如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？

5.规范服务标准，强化服务理念，服务的基本语言

6.良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言

7.语言清晰度、专业度、亲和力，对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪

分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系

吴兴波

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。