课程背景

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。

销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。

站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。

课程对象

全体销售精英/销售主管/销售经理

课程目标及效果

了解客户心理，问出并挖掘客户的潜在需求，帮助客户找到他认为最合适的

把握客户谈判心理，分析客户谈判前、中、后的心理活动

从客户表情与回答中整理客户的真实想法，沟通塑造客户的心理价值

摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略

察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

学会变脸，有条件的让步，掌握快速成交谈判的八个方法

心理博弈快速成交，掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

课程纲要

第一部分：了解并挖掘客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1.客户10大心理分析

2.客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动分析

3.消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析

小组讨论：通过案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向

二．学会问，察看并判断客户真实心理

1.先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情

2.销售问题表与答案表的建立与运用

3.从客户表情与回答中整理客户的真实想法

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第二部分：以客户为导向做好优势表达

一．会沟通，建立客情关系决胜销售

1.销售沟通的目的、原则、效果、技巧

2.销售沟通9大障碍及4大要素

3.销售沟通的听说看问4种状态的应用

二．学会听，听出客户的真实心理

1.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

2.如何体现用心倾听拉近客情关系

3.销售聆听的3个层面6个技巧

模拟演练：听出XX在沟通中的三个心理表现

三．说对话，说准我方优势特点

1.说对话的目标与4个原则

2.说对话的黄金定律与白金定律

3.说对话的信念与5个基本法则

案例分析：专业话术语与大白话的区别应用

第三部分：介绍方案塑造客户心理价值

一．如何进行方案介绍

1.介绍产品塑造价值的4个展现度

2.以客户为导向做好产品优势分析

3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标

二、根据客户需求塑造客户价值

1.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

2.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3.价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信

4.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理

第四部分：博弈谈判快速谈判成交

一、双赢谈判开局技巧

1.摸底后谈判开局

2.了解并改变对方底线与期望

3.试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1.如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值

2.如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

案例分析：是否已到成交时机？

三、快速成交谈判技巧

1.掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

2.价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

案例讨论：不同客户的成交策略

吴兴波

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。