课程背景

为什么不回款？为什么不完款？为什么给别人回了没有给你回？

如何有效的回款还不伤及客情关系？如何缩短完款周期？如何杜绝呆账死账？

如何构建防火墙制定应收账款管理办法未雨绸缪杜绝账款漏洞？

如何针对大型企事业单位、中小企业公司、微型公司等，不同的客户群体进行催收？

如何安全的收回百催不回的客户账款？

如何在账款催收后继续与该客户保持良好的合作关系？

课程对象

全体销售人员/财务人员/催收人员

课程目标

掌握回款难的N种原因分析及对策，掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法

掌握欠款性质，做好账款催收的十大事先准备

掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大最常见理由的对策

掌握止损型账款催收谈判，不在谈判本身而在对客户心理的把握

完善的催收沟通，详细的流程方案，充分的单据准备，有效的催收策略，或欲擒故纵，或釜底抽薪，或顺水推舟，总有一个方法适合你……

课程纲要

第一部分：销售回款才是硬道理

一、账款催收的现状与应对策略

1.思考：账款催收是谁在催收？业务0R财务？

2.中小微企业与大客户账款催收的区别与应对

3.客户延迟甚至拒绝回款的15大理由及对策

4.回款难的原因分析及账款催收的作业地图（商业性质与法律性质的两种解决办法）

表格：应收账款账龄分析与催收表

二、客户欠款常见的5种方式及应对策略

1.赖：“赖”的原因分析与应对

2.拖：“能不给就不给，能先不给就先不给”的应对策略

3.斩：“斩”的破窗效应背后的逻辑与应对策略

4.套：“套”牢 ？解“套”！

5.懒：“懒”人的世界你应该有的两种应对方向

三、账款催收流程与落地实操

1.账款催收的9大基本原则与5大关键

2.常见5种客户类型及应对策略

3.客户拖欠的6种形式及应对策略

4.应对客户拖欠的5字真言

第二部分：账款催收前的分析与准备

一、如何未雨绸缪“铺好”催收前的路

1.规范签约手续，不给坏账留后路

………

6.做好内部控制，为回款打好基础

表格：应收账款管理办法

二、防止客户欠款的6个方法

1、签字画押

………

6、同船共渡

三、完善销售欠款催收流程与计划

1.销售人员回款前的10大事先准备

2.回款过程中要小心的四个陷阱

3.合适的催收时间

4.耐心守候

实战工具：回款计划统计分析表（某公司的客户账款催收程序图）

第三部分：账款催收的止损型谈判

一、因企因人而异的催收谈判

1.止损型谈判的目标确定与可行性分析

2.需求是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程

3.如何创造止损型谈判的双赢？如何主导谈判？

4.谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排

5.账款催收前的7要素分析：风险、利害、底线、顶线、筹码、成本、关系

二、止损型谈判的技巧

1.摸底后谈判开局，了解并改变对方想法成功收回账款

2.试水温，预留让步空间

3.分析客户信号并判断提出催款的最佳时机

4.谈判背后的心理博弈策略

5.走马换将与与疲惫策略，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

6.坚守原则，掌握提出回款前、中、后的方法

7.账款催收的止损型谈判的六大方法

视频分析：账款催收的视频分析

第四部分：账款催收的实战技巧

一、催收账款时的应对要领和技巧

1.定期拜访，掌握流水

………

4.名正言顺，大胆收账

二、销售回款实战方法与案例分析

1.函件：第一二三封，范本示例

2.传真：如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文件正本

3.电话：电话追账的使用率是最高的

4.面访：面访的6种情景及应对

三、账款催收的10条战术

四、账款催收的6个原则10大技巧

案例：催收账款后的继续合作该如何进行分析探讨

吴兴波

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。