课程背景

一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。

专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘……

知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门技术。

课程对象

全体销售精英/销售主管/销售经理

课程目标及效果

掌握商务谈判的概念及定义，掌握谈判区的标识与谈判构成三大要素

掌握谈判共赢的七个条件，掌握如何主导谈判、如何造势、如何小以博大的策略

掌握增加谈判筹码，掌控谈判情势的六大法则，掌握如何在错综复杂中快速发现决策人

掌握有效沟通了解真实需求的方法，掌握沟通获取客户真实想法的技巧

掌握商务谈判开局技巧，了解并改变对方底线与期望，掌握金牌商务谈判的十大策略

掌握试水温预留让步空间，掌握报价/议价/让步的策略，掌握快速成交的八大缔结方法

课程纲要

第一部分：商务谈判的关键点分析与把控

一.谈判概述及发生的条件

1.什么是谈判，谈判是一个过程，谈判区的标识与谈判构成三要素

2.谈判是一种信息处理过程，谈判的三个层面

3.僵局是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程

4.第一印象对谈判的影响

数据分析：谈判成功的可能性数据分析（孙子兵法讲“先胜而后求战”）

二.商务谈判双赢的关键

1.谈判目标的确定与可行性分析

2.谈判共赢的准备，谈判共赢的七个条件准备

3.如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何小以博大？

4.谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排

案例讨论：如何在错综复杂中快速发现决策人

第二部分：有效沟通挖掘客户真实需求

一．学会问，察看并判断客户真实心理

1.先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情

2.销售问题表与答案表的建立与运用

3.从客户表情与回答中整理客户的真实想法

小组讨论：“她”的心理变化曲线图

二．学会听，听出客户的真实心理

1.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

2.销售聆听的3个层面11个技巧

三．说对话，说准我方优势特点

1.说对话的目标与4个原则5个基本法则

2.说对话黄金定律与白金定律的把控

视频教学：看视频学倾听找重点

第三部分：因人而异的博弈谈判策略

一、商务谈判开局技巧

1.谈判目标的确定性与可行性判断分析

2.摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望

3.试水温，预留让步空间

4.察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

案例分析：是否已到成交时机？

二、谈判背后的心理博弈策略

1.增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略

2.增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

3.掌控谈判情势的六大法则，运用先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略

4.走马换将与与疲惫策略，休会策略与不开先例策略、私下接触策略、不遗余利策略

视频教学：XX在视频中的谈判分别用了哪些策略？

第四部分：绝对成交的商务谈判技巧

一、把握客户谈判心理的有条件让步

1.谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

2.谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3.学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略

4.起死回生的快速成交谈判八大方法

小组讨论：XX在谈判中的心理变化曲线图

二、绝对成交的价格谈判技巧

1.探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

2.招投标客户如何报价？非招投标客户如何让步？如何与客户快速成交？

3.报价的顺序及原则，招投标客户的一二三次报价的关键，双赢报价的区间范围

4.谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程

5.掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法

模拟演练：让价步骤、方法、策略的把控

吴兴波

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。