课程背景

为什么相同的政策，相同的产品，相同的市场情况，销售人员的业绩却天壤之别？

为什么销售人员总是不能建立良好的客情“关系”?为什么不能深刻理解客户的意思？

为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？为什么耗费了大量的时间却没有合作？

本课程就是根据以上问题，从销售实战的角度，教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、构建良好客情关系、塑造价值促成合作，系统讲解B2B销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。

课程对象

全体B2B销售精英/销售主管/销售经理

课程纲要

第一部分：B2B大客户开发与销售公关

一、B2B大客户销售公关

1.B2B大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

2.如何做好B2B大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？

3.B2B大客户公关的四类对象，如何发展内线？

4.如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）

表格工具：如何找准公关对象？

二、解决方案式B2B大客户销售

1.B2B大客户销售的三大特征、四大问题、五项标准

2.掌握客户概况及需求期望，以客户为导向的解决方案式销售

3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4.世界上最重要的一位顾客是自己

案例讨论：销售人员不出结果的原因

第二部分：良好的第一印象建立信任关系

一、良好的第一印象建立信任关系

1.运用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

案例讨论：不同情境下的销售职业化表象

二、运用策略建立销售信任

1.运用赞美的力量

2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3.建立信赖感的五缘四同步法则

4.建立信任的五个纬度六大方法

模拟演练：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1.客户十大心理分析

2.客户购买行为分析

3.合作前行为，合作中行为，合作后行为，消费者心理活动过程

4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

小组讨论：“她”的心理变化曲线图

二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式

2.先询问容易的问题，何时问开放式问题

3.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题

4.从客户表情与回答中整理客户需求

实战训练：面对客户“挖需求”实操

第四部分：会沟通做好优势表达

一．会沟通，建立客情关系决胜销售

1.如何克服销售沟通9大障碍，掌握及4大要素

2.销售沟通有哪4种状态应用？如何用？

3.如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？

小组讨论：如何体现用心倾听拉近客情关系？

二．说对话，说准我方优势特点

1.如何把话说对？说对话的目标与4个原则

2.说对话的黄金定律与白金定律

3.说对话的信念与5个基本法则

视频教学：看视频学倾听找重点

第五部分：介绍方案塑造客户价值

一．如何进行方案介绍

1.介绍产品塑造价值的4个展现度

2.以客户为导向做好产品优势分析

3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标

二、根据客户需求塑造客户价值

1.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

2.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3.价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信

4.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理

第六部分：多方共赢的谈判成交技巧

一、多方共赢的谈判开局技巧

1.摸底后谈判开局

2.了解并改变对方底线与期望

3.试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1.如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值

2.如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

案例分析：是否已到成交时机？

三、快速成交谈判技巧

1.掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

2.价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

案例讨论：不同客户的成交策略

吴兴波

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。