课程背景：

本课程是在对各行业大量调查研究的基础上，研发的模块式培训课程。它借鉴了国际化服务行业的先进课程的精华，并结合邮政行业的销售实际，开发出的适合中国国情的提高销售技巧、方法和大客户服务的实战课程，是确实可行的客户市场开发和客户服务策略的培训课程。使营销及管理人员的面貌焕然一新，使个体综合素质及团队的管理及业务水平上升到新的台阶。

培训收益：

让客户经理了解不同的行业大客户的需求的差异

帮营销人员学会对大客户的识别与销售

学会如何快速与潜在客户建立关系

掌握大客户销售的沟通技巧和谈判技巧

学会制定客户关系发展计划

帮助营销人员了解客户的购买动机

了解客服人员在客户心目中的满意度的评定标准

让每个成员都能更好的开发新客户服务好老客户，真正成为销售精英

让每个成员都掌握到单兵作战的本领提高整个团队协同作战能力

课程大纲：

第一部分；大客户开发策略

一、如何确定目标；锁定客户；

1、谁是我们要争取的大客户？

2、对大客户的定位；

3、传统的对大客户理解的偏差；

4、大客户的几种类型；

5、怎样以最佳的思维赢得大客户的认可；

二、学会发现客户；

1、何谓顾客？

2、为顾客打分；

3、谁是你的顾客；

4、真正的顾客内涵；

5、销售代表的烦恼；

6、 你找对顾客了吗

7、学会发现顾客；

8、尝试贴近顾客；

9、满足顾客；

三、利用顾问式销售模式开发客户；

1、正确理解顾问式销售

2、什么是顾问式销售

3、顾问式销售的内涵

4、顾问式销售的特点

5、顾问式销售的流程

6、如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？

7、如何主动寻找客户？

8、如何分析客户的性格，和客户进入同一频道；

9、塑造产品价值，提出解决方案；

10、成交客户；

11、如何制订销售计划?

四、顾问式销售的关键步骤；

1、拜访前的准备；

2、寻找并过滤潜在客户；

3、准客户资料收集与分析；

4、陌生电话约访技巧；

5、细分市场——理想客户特征；

6、掌握销售的商务礼仪；

7、察言观色；学会对客户的望、闻、问、切；

8、如何同客户建立好感与信任；

9、分析客户购买行为模式

10、发挥你的特长创造给别人利用的价值

11、优秀服务者的12 种常规性行为

12、大客户开发的10 大技巧是什么？

13、请将自己烙印在客户心上

第二部分；大客户销售进入策略

一、怎样做好大客户采集；

二、知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息；

三、销售中客户信息分析及分类；

四、进入策略设计与方案的实施；

五、能够用5-10个问题，迅速了解客户；

六、知道5种最有效的接触新客户的途径的需求，并判断客户价值；

七、掌握5种以上与客户建立联系的技巧；

八、客户销售的四个关键进入阶段；

九、如何掌握客户采购流程的每个环节的关键时刻；

十、学会制定客户关系发展计划；

十一、超越大客户期望的服务应该包括哪些具体内容？

十二、实施大客户期望和增值服务的基本原则与参照标准；

第三部分； 销售推进策略

一、销售推进的关键步骤；

1、销售的黄金定律；

2、销售推进中预先框式问句的演练；

3、引导式销售的引发的故事； 案例；

4、销售引导模式图解 ；

5、了解销售的惯性定律；

二、了解沟通在销售过程中的重要价值；

1、沟通的三要素是什么？

2、一流的销售精英都是问话高手！ 学员互动演练；

3、沟通中信息流是怎样传递的？

4、高效沟通的四个原则；

5、无效沟通可能会导致的结果；

6、当好听众的七个好习惯 ；

（现场演练）大客户开发中关于沟通的互动式演练；

7、不同角色在沟通中的价值；

三、销售中的谈判策略；

1、了解销售中谈判作用；

2、谈判流程：

3、常见的四种谈判类型；

4、实质性谈判过程中的谈判技巧；

5、如何达成谈判协议；

实用案例介绍、分析、学员讨论 （现场演练）

6、推动销售进程，赢取订单；

第四部分； 资源整合的大客户营销策略

一、通过整合资源进行大客户营销策略；

二、认识社会团体及组织在大客户销售中的价值 ；

三、“企业领袖商道论坛”的渠道整合营销模式； 案例；

四、选对池塘钓大鱼；

五、如何深入企业进行团队有效的合作；

六、通过OPP会议营销提高产品品牌影响力；

七、透过关键人作客户资料资源的等价交换；

八、如何通过公司现有的项目对接为团队铺路搭桥实现共赢；

第五部分；企业服务创新策略

一、除公司业务以外你的增值服务有哪些？

二、针对特殊行业或企业实施差异化服务；

三、大客户开拓与维护中期操作中应该注意的基本事项；

四、企业对大客户的跟踪服务及维护技巧；

五、能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的购买方案；

六、差异化服务为先导的服务模式；

七、能让客户满意的五个服务方向；

八、服务的四个特征是什么？

九、服务创新策略；

十、让创新成为企业新利润的增长点；

田启成

名课堂特聘专家

突破力销售创始人

共赢6+1驱动战略创始人

国际企业战略研究院副院长

首席战略官国际俱乐部秘书长

中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

电子商务协会网络营销专家委员会委员

授课的七大特色：

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理，40年风雨人生路，磨练了意志，使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀；

二、经多年潜心研究，擅长根据企业的需求，为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程，量身定做可操作性强，理论联系实际，实性性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路，由浅入深，由易到难，由微观到宏观，使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强：讲课首先从相关理论入手，概要介绍课程必须的理论常识，其次找出与工作实践相关的关键点，随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性：MBA互动式教学已为现代教学广泛采用，擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛，引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性：讲课始终充满激情，语言中蕴含着精神力量，极富感染力和亲和力，使学员产生强烈共鸣，从而打开心灵之门，激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性：集各学科知识于一体，擅长将心理学知识运用到教学之中，强调教学方法的丰富多样，如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等，增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性：未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力，在培训行业，创新才是硬道理，越是个性的越会有价值，因此要求自己讲课一定要常讲常新，不断研究新问题，开发新课程，以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

核心课程：

《共赢6+1驱动战略》

《突破力销售—快速提升开发市场的能力》

《大客户开发与服务创新策略》

《计划与目标管理》

《销售谈判技巧》

《阳光心态与压力管理》

《客户关系管理》

《营销组织管理》

《高效沟通技巧》

《面对面顾问式销售技巧》

《战略营销规划管理》

《网络营销实战训练营》

《营销团队建设》

《创新思维训练营》

以上课程根据客户需求量身定制

学员心声：

★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们全体成员都接受了田老师的培训，受益匪浅！ -------迈瑞科技人力资源部经理

★ 作为一家上市的电子集团公司，我们中层干部接受过一系列的培训。田老师的授课风格清新，让人耳目一新，当我提出公司内部在该领域的一些问题时，老师竟然可以汇编成案例，带着问题解决问题。很不错，这才是我们真正想要的培训。 ----- 康佳集团人力资源经理

★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! --------同仁堂药房 张经理

★ 田老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。 ----------财富集团 徐总经理

★ 田老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是大堂经理、网点主任每天都遇到的实际问题。 ----------北京农行 谢行长

★ 田老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，即讲理论观点又给运用工具点到为止，富有激情。 --------中山移动

★ 我们企业及学员对田老师的授课评价：田老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听田老师的教诲！ ----------海口邮政

★ 通过田老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！ ----------世华地产培训部 张大业经理

曾服务过的部分企业：

兴业银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 北京农行 中信银行

四川省农行 梅州建行 温江建行 汕头建行 成都移动 青岛中国联通分公司 海口电信 中山移动 广东电信 宁夏电信 福建移动 吉林移动 辽宁移动 山东省联通 西安省电信 湖南省电信 清远电信 阳江移动 深圳供电 佛山供电

汕头供电 湛江供电 海口邮政 一致医药 广发银行昆明分行 苏宁家电

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