【课程对象】：

中高层管理人员，主管，管理人员，营销人员

【课程目标】：

1.服务营销的基本概念及重要性；

2.营销战略与营销环境；

3.市场分析；

4.市场细分与目标市场；

5.产品策略；

6.价格策略；

7.渠道策略；

8.营销案例分析

【课程大纲】：

第一讲：服务营销介绍

案例导入：都卖一个产品，你买谁的，为什么买他的？

讨论：有什么服务不同？

一、当前市场挑战

讨论：王永庆卖米的故事：

如何做好服务营销

二、什么是服务营销

我们的客户在那里？如何找到我们客户？

讨论：新闻纸的客户是谁？

三、客户概念

1.客户永远是对的吗？

2.客户就是上帝吗

第二讲、现代服务营销观念

一、现代服务营销观念

二、推销/销售观念与营销观念的对比

三、为什么要优质的服务

案例：用心工作

三、为什么会失去客户

五、服务的几个层次：

六、满意忠诚的客户

七、正确的服务理念

八、客户分层分级管理

九、准客户价值的评判

十、专业销售新模式：

第三讲、服务定位

一、服务定位

二、定位层次

三、服务定位的过程

1、营销环境：不谋全局者不足以谋一域

2、宏观环境：顺之者昌

3、微观环境：逆之者亡

4、竞争分析：掀起对手的盖头来

分析：新闻纸营销环境是什么？

第四讲、分析客户的心理性格

一、分析客户的心理性格

讨论：如何分析新闻纸市场

二、理性的客户

三、 购买评估选择过程：

四、客户需求分析

五、需求的冰山

六、客户性格解析法

六、客户性格解析法

八、客户服务的方式方法

八、客户服务的方式方法

第五讲、服务沟通

1、客户服务沟通基本功

2、市场细分的步骤

3、生活资料市场细分: 我有我的滋味

4、目标市场：“舍得”的艺术

5、目标市场覆盖

讨论：如何分析新闻纸市场如何细分 ？

第六讲：产品策略；

1、产品: 神形具备多层次

2 、服务:此时无形需有形

3 、产品组合: 发挥综合优势

4 、产品生命周期: 潮起潮落几沉浮

5 、品牌:产品有价品牌无价

6 、包装: 无声的促销员

第七讲：价格策略；

1、价格:商品价值的货币表现

2、定价方法:精心计量精心“筹”

3 、定价策略:地理、心理、折扣里

讨论：新闻纸价格策略是什么？

第八讲：渠道策略；

1、九“市”通衢得天下

2 、渠道决策: 长渠宽渠织网络

3 、渠道成员管理:永恒的利益，永恒的博弈

第九讲：营销案例分析

“XX”公司中长期分销渠道案例？

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

互动：问与答

学员：学习总结与行动计划

凡耀胜

讲师资历

兰州大学国际工商管理硕士（IMBA）、华中科技大学(电子技术与 计算机应用)，华南师范大学人力资源管理，

资深精益精细化管理师

广州培训师协会 副会长

北京大学、兰州大学客座讲师

项目管理专业 广州科技职业大学 专业负责人

工作经历：

东莞日本嘉财电业（日本船井，18000多员工）， 工程师

香港普源科技公司， 阿米巴项目经理；

日本胜美达SUMIDA（13000员工，电感世界排名第一）世界500强，精益管理项目负责人，

广州科技职业大学 讲师

中钢联新材料公司上海分公司 总经理

凡老师，20多年的日本，台湾，香港大公司中高层精益生产、精细化管理，人力资源管理经验，5年大学老师讲课，和自己科技创业，营销开拓，客户定位，电话联络，网络、市场推广，激励，团队管理，招募股东合伙人，样板复制，招商会，商业生态链上下游互联网平台。能够将企业战略管理，商业模式，市场营销，赢利模式、和科技仪器设备、智能化、标准化、信息化，流程化，网络共享，项目管理、管理技能，团队领导协调结合,熟悉日本，台湾，香港，民营企业的企业文化，领导方式和管理思想有深入理解，可以讲课和咨询结合，给企业咨询辅导落地。

具有创业经验，带领团队，市场开拓，团队管理等经验，也有5年在大学教授管理类课程教学经验。 十多年来，凡老师对于精益管理、市场开拓、商业模式、股东金融思维，人力资源管理、结合项目实战管理，加以系统的研究总结。分析国家，行业特点和公司优缺点，以客户为中心导向，制定公司的市场定位，合理的公司组织结构，有效的领导，有力的中层管理和基层执行，从开源节流，方面如何开发市场，营销渠道，赢利方式如何挣钱，从节流方面如何提升企业效率，降低公司成本，规模化复制，精细化管理，加强公司执行力，提高团队协作，有很深的实际经验和理论研究。

从领导，管理和技术，人力资源，激励，创新，文化的角度，实际经验和理论的角度；能够做到实战、实用、实效，为企业提供内训、诊断、顾问一站式的培训服务。特喜欢研究《商业模式管理》，《阿米巴经营》，《网络营销》，《管理方法的研究》和《战略管理》，《组织行为学》，《领导力》，《工程管理学》，《流程管理》，外教互动式的上课和启发式行动训练，对我们很受益。精学和练习《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能够用中英授课。

曾在《广州普源科技公司》，3000多员工，成功实施精益生产和阿米巴改革，日本公司《广州胜美达Sumida电子公司》成功的主导精益生产和阿米巴推广、应用，生产效率改善，能够咨询，培训。在锦兴集团公司，主导绩效考核，人力资源培训项目；在中钢联新材料公司上海分公司，负责市场营销开发，业务开发，渠道推广，员工心态，销售培训，激励员工，带领团队市场开发，跟进客户，网络策划，宣传，市场推广，商业样板规模复制，产品链上下游，营销外包服务商等。

【凡耀胜主要研究课程】：

精益生产和精益战略，阿米巴经营落地班、工业4.0与精益生产、精细化管理，精益生产，精益营销，成功项目管理、项目管理沙盘演练、生产现场管理，，工业工程，TPM设备管理，TWI一线主管技能训练，MTP中层管理技能，80、90管理艺术、职业管理十大技能，优秀班组长管理，卓越班组长，五型班组长，5S、7S、8S管理管理，职业素养，生产效率改善与工业工程，目标管理，技术人员管理技能，

【课程特色】：

1、理论讲解 2、实际案例 3、学生为中心练习 4、游戏体验 5、理论与实际结合 6、问题导向，可咨询

【授课形式】：

1、课堂讲述 2、案例分析 3、脑力激荡 4、情景演练 5、短片播放 6、图片展示 7、现场操练 8、沙盘演练

培训过的企业：

培训、咨询行业涉及：电子、通讯、化工、石油、建筑、电力、服装、食品、机械五金、汽车、注塑、玩具、金融、房地产、贸易、包装等。

电子行业：日本松下集团公司，北京京东方集团，广东天虹电缆有限公司，广州雅耀电器有限公司、深圳创维电子、德国莱尼特电缆集团，珠海格力空调，敏腾(广州)实业有限公司，广州普源科技，东莞美吉电器告示。

医药保健：广州保健堂药业连锁有限公司、广州白云山制药厂。

通讯行业：河南电信公司 、中国移动广州分公司、中国联通内蒙分公司、河南电信公司 ，广东电子信息集团

电力煤碳：国家电网、兰州二热、华电裕华热电、南方电力，长江电力、丰源煤业、南方电网

食品行业：甘肃牛奶中心，兰州一品红火锅连锁店。

机械行业：江山重工、震德机械、达诚机械

印刷行业：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：兰州沃华农生物肥业有限公司，皋兰磨沙材料科技公司，中石油兰州公司、中石化中原油田、江门长优公司

制衣鞋帽：威丝曼，兰州三毛集团公司，

地产行业：兰州大陆桥房地产集团公司，广州东升集团。

兰州大学，北京大学、广东教育学院（管理学，人力资源管理）、广州科学技术学院、广州大学，等客座讲师；