第一部分：市场营销发展概论

一、市场营销发展的四个阶段

1、营销起源

2、营销发展的四个阶段

二、营销的六大主流观念演绎

1、产品观念

2、推销观念

3、市场营销观念

4、社会营销观念

5、关系营销观念

6、网络营销和绿色营销观念

三、营销理论演变史

1、营销4P、6P

2、营销4C

3、营销4R

四、21世纪中国营销发展的趋势

1、消费者的地位越来越重要

2、差异化营销更加突出

3、品牌营销成为主流

4、网络营销日益发展

5、全面营销长足发展

6、新营销思想和方法的采用。

第二部分：市场营销战略制定

一、什么是市场营销？

市场营销的定义

1、4P-关注产品

（1）产品观念与市场职能

（2）生产观念与市场职能

（3）推销观念与市场职能

2、4C-关注客户

（1）价值营销与市场职能

（2）更高层面的社会营销观念

3、4R-关注竞争

（1）、市场职能

（2）、驱动型组织

（3）、向市场驱动组织转变的关键点

二、市场营销战略制定

1、了解企业任务

2、明确营销目标

3、分析现有业务

⑴市场增长率/市场占有率矩阵法

⑵多因素投资组合矩阵法

4、发展新业务

⑴密集性增长

⑵一体化增长

⑶多元化增长。

5、制定营销战略的三个核心要素

⑴选择价值

A、了解消费者需求

B、确定目标对象

C、制定价值组合

⑵提供价值

A、产品设计

B、采购生产

C、销售

D、送货

⑶宣传价值

A、包装

B、广告

C、促销/公关

6、制定营销战略实施步骤

⑴、顾客现状分析

A、顾客需求分析

B、顾客分类

⑵、企业现状分析

A、品牌经营分析

B、企业核心竞争力

⑶、营销战术设计

A、产品定位战术

B、价格制定战术

C、通路建设战术

D、顾客沟通战术

⑷、团队打造与管理

⑸、市场营销管理

练习：如何制定企业营销战略？

第三部分：企业营销计划制定

一、什么是营销计划

1、营销计划结构

2、营销计划与市场计划、销售计划的关系

二、营销计划制订的步骤

⑴、确定经营目标

⑵、进行外部营销调研

⑶、进行内部营销调研

⑷、实施SWOT分析

⑸、做市场假设

⑺、确定营销目标/估计预期结果

⑻、研究营销策略/行动计划

⑼、确定计划，包括广告/促销计划

⑽、安排预算

⑾、作书面计划

⑿、传达计划

⒀、运用控制系统

⒁、复查和更新

三、营销计划的制订方法

1、形势分析

⑴内部营销调研

⑵外部营销调研

⑶SWOT分析

2、营销目标确定

3、营销策略制订

⑴品牌策略设计

⑵产品策略设计

⑶价格策略设计

⑷通路策略设计

⑸促销策略设计

⑺传播策略设计

4、市场行动计划制订

⑴市场计划的内容及原则

⑵市场的费用管理

⑶典型问题说明

5、销售行动计划制订

⑴销售指标的分解

⑵销售激励方式选择

⑶销售费用的管理

案例：某企业营销计划制定流程及策略

崔自三

【讲师简介】

崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、《销售与市场》杂志产业顾问、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”、“2020十佳培训师”，曾在《销售与市场》、《商界》、《光彩》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》、诗散文集《一缕清风，一弯明月》 、散文集《那年匆匆》、《风雨一叶秋——中国历史与文化漫笔》、《时光的脚步》等十一部作品，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区，并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。辟有“崔自三营销视界”、“曦园文学”专业及文学公众号，更多资料，可以百度“崔自三”查询。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与管理、维护；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

【培训经历】

曾培训过的部分企业有：

教育行业及协会

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院、中山大学、哈尔滨工业大学等；工信部中小企业管理局中小企业互动俱乐部、河北省企业家协会、宁夏人力资源协会、全国粮油学会、北大纵横、广东合天下商学等

食品行业

太古可口可乐、顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、四特、中粮集团黑龙江酿酒公司、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品、中粮集团、贵盐集团、苏盐集团、江苏井神盐化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、华大基因、东鹏特饮、康师傅、四川圣迪乐村、山东春雪食品、富氏食品集团、安徽溜溜果园集团、西安糖酒集团公司、四川李记集团、广东温氏集团、重庆飞亚实业公司、椰风集团、河南喜洋洋酒业公司、宁夏西夏王酒业公司、加加食品、山东庞大调味食品公司、河北五得利面粉集团、内蒙古千百味食品、四川吉香居食品、郑州华磊实业、茂名华升商贸公司、甘肃平凉柳湖春酒业、威海韩进食品、山润山茶油、山东香驰粮油公司、舍得酒业、青岛沃隆食品公司、四川恒星食品、首农集团华都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大连长生岛集团、内蒙古红太阳食品公司、湖南省茶叶集团公司、中粮福临门、意大利不凡帝范梅勒糖果集团等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、四季沐歌、北京晶澳太阳能光伏公司、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子、浙江沁园水处理公司、美国惠而浦家电公司、赣州兴华家电、青岛海信电器、合肥美菱冰箱、爱普生（中国）公司、康佳集团白电公司、郑州祥龙电力公司、中国航天科技集团九院、德国迈科清洗科技公司、德国西门子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、广州合生元、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业、东莞津威食品饮料公司、夏进牛奶、三色鸽乳业、广西皇氏乳业、内蒙古田牧乳业、飞鹤奶粉等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、心连心化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业、敦煌种业先锋良种公司、佳农国际集团、亚太中惠集团、广东温氏集团、河南富多康公司等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福、李宁集团、李宁集团等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车、陕汽集团宝华工程车公司等。

医药用品、器械行业

华润.内蒙医药公司、云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华（中国）健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药、江苏鱼跃医疗器械公司、广药集团白云山汉方药业、深圳恩普电子技术公司、法国卡苏生物技术公司、哈兽维科等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集团、爱莱客家居公司、北京金隅天坛家具、曲美家居公司、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团、中宇卫浴、琪雅集团、立顿集团家家宜洗涤日化、青蛙王子、纳爱斯集团、上海西默智能家居、施丹兰、慧妮国际集团、美丽小铺等。

银行保险金融行业

永安保险、中国人保、中国人寿、大地保险、常熟银行兴福村镇银行、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、南京银行、永安期货、鲁证期货、广西百色益众投资公司、深圳福宸投资公司等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、中国联通海南公司、中国移动广州公司、中国电信深圳分公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、嘉宝莉集团、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、安徽德力玻璃、杭州巨星、中航工业雷达所、中航华东光电、山东齐峰新材料公司、宁波海天塑机集团、中山宏冠照明、盾安集团红星阀门公司、广东昆仑科技信息公司、宁波创基机械公司、雷沃工程机械集团、天津日石润滑油脂公司、青岛康普顿科技股份公司、京版芳草教育、广东翔顺集团、云南菲康商贸公司、金蝶软件国际集团、雅家涂料公司、郑州君聚商贸公司、宁波凯耀电器公司、河北天山集团、深信服科技公司、广州虎头电池集团、深圳深信服科技公司、香港先歌国际影音公司、珠海爱婴岛商贸连锁公司、中国建筑集团、湖南庆泰花炮集团、银川伊品生物、浙江晨龙锯床公司、三棵树涂料、天能集团等。