课程目标：

1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。

2、提升销售管理人员率先垂范的自我执行观念。

3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。

4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。

5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。

6、通过执行力的提升，全面打造企业核心竞争力。

课程大纲:

第一部分、认识执行力

一、我们为什么要强化执行力

1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力

2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力

3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本

二、我们的执行力遇到了哪些障碍

1、自我反省——我们管理人员是否是执行力最大的阻力

2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？

3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核？

三、我们需要什么样的执行力

1、不折不扣，执行第一

2、执行多往好处想，打破区域小圈子及个人成见

3、没有任何借口，令行禁止

4、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行

5、态度决定一切：执行力当中的阳光心态

四、什么是销售执行力

1、销售执行力概念

2、销售执行力与管理执行力

3、销售执行力与政策执行力

五、强力打造管理执行力与政策执行力

1、管理执行力——公司兴旺，我之责任

2、政策执行力——让好钢用到刀刃上

第二部分：打造和提升管理执行力

一、提升管理执行力关键——销售管理人员的自我修炼

1、提升管理执行力是企业与区域业绩成长的基础

2、把自己当作经营者——从做市场到经营市场

3、让自己成为主人翁——具备老板的心态

二、如何提升管理人员的管理执行力？

1、对公司政策与营销方案清晰

目标清晰——做什么

标准清晰——做到什么程度

方法清晰——用什么方法

时间清晰——什么时间完成

2、执行第一，化繁琐为简单

与公司目标一致

切忌把简单的事情复杂化

3、抓大放小，要事第一

帕累托定律释义：80/20法则

集中力量完成公司要求的“要事”

4、组织第一，团队第一，选对人

团队制胜时代已经来临

让合适的人做合适的事

5、善于管理，学会督导和检查

下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事

希望什么，就检查什么

销售管理者工作的重点之一就是检查

6、让自己成为一名销售教练

销售教练是什么？

销售教练的四大职能

销售教练技术：传道、授业、解惑

三、管理执行力打造的四大法则及二个工具

四大法则

1、制定区域目标

2、制定达标标准

3、确定销售责任人

4、制定严格的考核标准

两个工具

1、PDCA管理循环

2、甘特跟踪表

第三部分：打造销售（政策）执行力

一、销售执行力打造核心——有效的销售过程管理

1、企业营销导向：

过程导向、结果导向

结果导向考核，过程导向管理

好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果

结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬

2、销售过程管理核心三大内容

将各项销售目标分解给业务员、经销商；

要对销售过程进行追踪与控制

过程管理当中的时间管理

3、销售过程管理的三大关键点

昨天的工作总结了没有？

今天的工作落实了没有？

明天的工作计划了没有？

4、制定销售计划

产品别计划

促销计划（5W2H法则）

渠道开发计划

行程计划

人员计划

发货计划（发货频率表）

回款计划

5、销售计划分解成工作指标

1）、每天制订拜访计划

2）、拜访的时间安排

3）、计划拜访的项目或目的

开发新客户

市场调研

收款

服务

客诉处理

订货或其他

6、销售过程管理的三个节点

1）、检查每日工作动态

2）、累计业绩评估与跟踪

销售过程管理案例

链接：销售目标日跟踪进度表

3）、动态了解市场、帮扶落后

7、销售过程管理的表格工具

1）、为什么要用销售过程管理工具？

把握市场需要及动向

获得竞争者的信息、

收集技术情报

评价目标达成程度

进行个人自我管理

制作推销统计

2）、附：销售过程管理表格工具

表1：销售日报表

表2：业务员、主管日点检表

表3：每月工作报告和下月工作计划表

表4：营销目标责任书

8、销售管理人员如何进行有效的过程管理？

1）、三个管理工具

一个表格：销售日报表

一个电话：避免规律性

一条短信：排出龙虎榜

2）、二个管理手段

走动管理

现场管理

9、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用

1）、突击检查法

2）、旁侧敲击法

3）、网上沟通法

4）、月中例会法

5）、声东击西法

七、销售执行力提升保障：制定有效的绩效激励考核

1、建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系

2、常用销售人员业务考核量化指标方案

3、销售人员的薪酬设计

4、销售人员业绩的评价

5、销售人员的激励技巧

6、注重即时激励

崔自三

【讲师简介】

崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、《销售与市场》杂志产业顾问、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”、“2020十佳培训师”，曾在《销售与市场》、《商界》、《光彩》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》、诗散文集《一缕清风，一弯明月》 、散文集《那年匆匆》、《风雨一叶秋——中国历史与文化漫笔》、《时光的脚步》等十一部作品，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区，并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。辟有“崔自三营销视界”、“曦园文学”专业及文学公众号，更多资料，可以百度“崔自三”查询。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与管理、维护；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

【培训经历】

曾培训过的部分企业有：

教育行业及协会

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院、中山大学、哈尔滨工业大学等；工信部中小企业管理局中小企业互动俱乐部、河北省企业家协会、宁夏人力资源协会、全国粮油学会、北大纵横、广东合天下商学等

食品行业

太古可口可乐、顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、四特、中粮集团黑龙江酿酒公司、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品、中粮集团、贵盐集团、苏盐集团、江苏井神盐化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、华大基因、东鹏特饮、康师傅、四川圣迪乐村、山东春雪食品、富氏食品集团、安徽溜溜果园集团、西安糖酒集团公司、四川李记集团、广东温氏集团、重庆飞亚实业公司、椰风集团、河南喜洋洋酒业公司、宁夏西夏王酒业公司、加加食品、山东庞大调味食品公司、河北五得利面粉集团、内蒙古千百味食品、四川吉香居食品、郑州华磊实业、茂名华升商贸公司、甘肃平凉柳湖春酒业、威海韩进食品、山润山茶油、山东香驰粮油公司、舍得酒业、青岛沃隆食品公司、四川恒星食品、首农集团华都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大连长生岛集团、内蒙古红太阳食品公司、湖南省茶叶集团公司、中粮福临门、意大利不凡帝范梅勒糖果集团等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、四季沐歌、北京晶澳太阳能光伏公司、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子、浙江沁园水处理公司、美国惠而浦家电公司、赣州兴华家电、青岛海信电器、合肥美菱冰箱、爱普生（中国）公司、康佳集团白电公司、郑州祥龙电力公司、中国航天科技集团九院、德国迈科清洗科技公司、德国西门子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、广州合生元、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业、东莞津威食品饮料公司、夏进牛奶、三色鸽乳业、广西皇氏乳业、内蒙古田牧乳业、飞鹤奶粉等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、心连心化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业、敦煌种业先锋良种公司、佳农国际集团、亚太中惠集团、广东温氏集团、河南富多康公司等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福、李宁集团、李宁集团等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车、陕汽集团宝华工程车公司等。

医药用品、器械行业

华润.内蒙医药公司、云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华（中国）健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药、江苏鱼跃医疗器械公司、广药集团白云山汉方药业、深圳恩普电子技术公司、法国卡苏生物技术公司、哈兽维科等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集团、爱莱客家居公司、北京金隅天坛家具、曲美家居公司、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团、中宇卫浴、琪雅集团、立顿集团家家宜洗涤日化、青蛙王子、纳爱斯集团、上海西默智能家居、施丹兰、慧妮国际集团、美丽小铺等。

银行保险金融行业

永安保险、中国人保、中国人寿、大地保险、常熟银行兴福村镇银行、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、南京银行、永安期货、鲁证期货、广西百色益众投资公司、深圳福宸投资公司等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、中国联通海南公司、中国移动广州公司、中国电信深圳分公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、嘉宝莉集团、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、安徽德力玻璃、杭州巨星、中航工业雷达所、中航华东光电、山东齐峰新材料公司、宁波海天塑机集团、中山宏冠照明、盾安集团红星阀门公司、广东昆仑科技信息公司、宁波创基机械公司、雷沃工程机械集团、天津日石润滑油脂公司、青岛康普顿科技股份公司、京版芳草教育、广东翔顺集团、云南菲康商贸公司、金蝶软件国际集团、雅家涂料公司、郑州君聚商贸公司、宁波凯耀电器公司、河北天山集团、深信服科技公司、广州虎头电池集团、深圳深信服科技公司、香港先歌国际影音公司、珠海爱婴岛商贸连锁公司、中国建筑集团、湖南庆泰花炮集团、银川伊品生物、浙江晨龙锯床公司、三棵树涂料、天能集团等。