课程背景：

销售管理泰斗Robert Calvin 认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。

课程目标：

1、掌握销售管理的关键点以及销售管理人员角色认知

2、掌握关键销售流程梳理

3、掌握销售目标制定和分解原则，以及行动计划制定

参加对象：

企业总经理，销售副总，营销总监(经理)，销售总监(经理)，市场总监（经理），区域销售经理，客户总监（经理），产品经理等

课程大纲

第一讲：什么是销售管理

1、管理和销售管理的定义

2、各层次销售管理者的管理重点

3、销售管理三个观点

4、销售经理六个角色

5、销售管理八个关键控制点

案例讨论：PETER张新官上任三把火

第二讲：关键销售流程的梳理

1、由客户采购流程导出项目销售流程

2、建立项目销售里程碑——阶段目标

3、项目型销售过程管理——工作任务和工具方法

练习：针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置

第三讲：销售目标与行动计划

1、制定目标的SMART原则

2、销售目标的两大内容：财务目标和市场目标

3、如何分解销售目标

（1）将各项销售目标分解给业务员、经销商

关键点：务必分解到经销商

（2）自上而下分、自下而上定

（3）分解三步骤：

第一步：在规定的时间内分解

第二步：逐级分解，分解时注意公开、公正、公平

第三步：把销售目标分解成工作指标

（4）分解五要点

分解目标要高于下达的目标

保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。

便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）

分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商）

目标要进行日点检

4、如何将销售目标分解成工作目标

（1）每天制订拜访计划

（2）拜访的时间安排

（3）计划拜访的项目或目的

开发新客户、市场调研、收款

服务、客诉处理、订货或其他

5、如何制定销售计划书

案例讨论：TOM王是否应该同意修改目标？

6、表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》

第四讲、销售过程管理的三个节点

1、检查每日工作动态

2、累计业绩评估与跟踪

销售目标日跟踪进度表

3、动态了解市场、帮扶落后

第五讲：定期销售绩效考核

1、考核内容：过程比结果更重要

2、考核体系：如何建立定量定性考核指标

3、考核面谈：流程、技巧

4、业绩评估工具推荐 ：销售计分卡

案例讨论：杰斯为什么不开心？

5、表单工具讲解:《业绩考核表》

陆和平

【主要背景】

工业品营销管理专家和培训专家

IMSC工业品营销研究中心研究员

中国著名的销售及销售管理专家

15年世界500强企业销售总监资历

上海交大安泰管理学院MBA客座教授

武汉大学EMBA总裁班的客座教授

浙江大学EMBA总裁班的客座教授

《销售与市场》、第一财经日报和市场报等权威媒体特约撰稿人

中国营销传播网专栏、华夏营销网专栏作家

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

【职业经历】

KNAUF德国可耐福南方大区经理

美国ITW 全国销售总监

IMSC工业品营销研究中心研究员

美国邓白氏咨询公司外部营销顾问

【主讲课程】

《顾问式销售沟通 》

《渠道开发和管理》

《项目型销售策略》

《销售团队管理 》

《销售谈判技巧》

《解决方案式销售》

【授课风格】

陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。

【服务客户】

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工

农用机械：久保田、洋马

电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏

食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

医疗设备：卡尔史托斯