参加对象:

工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

课程收获：

理解工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和方法。

学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。

提出你的价值主张，掌握与经销商沟通谈判的技巧

分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。

学习如何掌控经销商的手段，学会把不合格的经销商切换的方法。

课程内容

第一讲：渠道基本概念

渠道的定义

工业品经销商常见模式和类型

厂家与销售渠道的成员关系分析

渠道管理框架：

渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估

第二讲：渠道如何规划

渠道规划定义和目的

工业品渠道模式——长度、宽度和广度

讨论：不同渠道模式的优势和劣势

决定渠道模式的六因素

评价渠道方案的三个原则：适应性、经济性、控制性、

渠道规划工具：渠道模式选择评价表

案例研究：联想渠道总体规划策略

练习：针对贵公司的渠道现状和特点，提出渠道规划的建议

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第三讲：经销商的选择

选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适

选择经销商的九大标准：

价值观、财务、能力、业绩、资质……

案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位

练习：如何编写经销商选择标准和细化指标

考察经销商的六个方法

案例研究：华为Quid way系列网络产品代理商申请表

寻找经销商的十种方法

经销商选择的沟通技巧和话术

经销商非独家不做怎么办？

经销商一口拒绝你怎么办？

经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？

案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第四讲：经销商的谈判—— 提出你的价值主张

经销商需求冰山图

经销商和终端用户的需求差异分析

不同类型经销商的需求差异分析

如何呈现你的价值主张

案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册

练习：如何编写经销商沟通手册？

用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率

分析不同类型经销商的盈利模式？

你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？

与经销商成功谈判注意要点

与经销商谈判沟通的话术

第五讲：经销商的日常拜访

拜访经销商目的

日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注

拜访经销商八大任务：

理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……

拜访经销商一般流程：

拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……

日常拜访频率和重点关注的对象

日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题

如何处理压货？

如何让经销商重视你？

如何处理经销商抱怨？

如何收经销商保证金？

经销商不想卖新产品怎么办

如何让经销商接受先款后货？

如何应付经销商向厂家强要政策？

经销商说没钱或者没钱进货怎么办？

第六讲：经销商的激励——如何制定销售政策

制定销售政策四个原则：

鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢

四大类销售政策：价格、返利、信用、区域

价格体系设计：阶梯式、类型、区域、规模

案例讨论:大小客户价格需要有区别吗?

厂家如何操作对经销商涨价或跌价？

三种返利政策和优劣分析

信用政策设计原则

现款现货是不是好的信用管理?

如何根据企业不同发展时期制定信用政策

区域管理六个要素

不同类型经销商政策的重点

练习：结合贵公司特点制定政策细则

案例研究：华为渠道商务政策结构

案例讨论：西门子真空泵星级代理管理体系

第七讲：解决渠道冲突

渠道冲突的类型：水平和垂直冲突

如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突）

案例讨论：奔驰在中国的困境

不同类型经销商窜货特点（水平冲突）

窜货的十大原因和控制窜货四大原则：

如何判断恶性串货还是良性窜货？

应对批发经销商低价串货的十大技巧

应对项目经销商低价串货的技巧

案例研究：联想项目经销商管理原则

如何解决项目(客户)独家授权的问题？

如何解决项目跨区域销售的问题？

如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？

案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理

案例分析：经销商串货的真实案例

练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则

练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则

第八讲:经销商评估与更换

经销商质量下降的信号

经销商绩效评估标准

不同类型经销商的评估标准探讨

不同生命周期经销商的评估标准探讨

案例研究：华为渠道绩效评估原则

案例研究：金龙客车经销商评估分类模型

更换经销商三字诀：拖、核、慢

更换经销商的六个准备

案例分析：更换代理商的风波

陆和平

【主要背景】

工业品营销管理专家和培训专家

IMSC工业品营销研究中心研究员

中国著名的销售及销售管理专家

15年世界500强企业销售总监资历

上海交大安泰管理学院MBA客座教授

武汉大学EMBA总裁班的客座教授

浙江大学EMBA总裁班的客座教授

《销售与市场》、第一财经日报和市场报等权威媒体特约撰稿人

中国营销传播网专栏、华夏营销网专栏作家

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

【职业经历】

KNAUF德国可耐福南方大区经理

美国ITW 全国销售总监

IMSC工业品营销研究中心研究员

美国邓白氏咨询公司外部营销顾问

【主讲课程】

《顾问式销售沟通 》

《渠道开发和管理》

《项目型销售策略》

《销售团队管理 》

《销售谈判技巧》

《解决方案式销售》

【授课风格】

陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。

【服务客户】

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工

农用机械：久保田、洋马

电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏

食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

医疗设备：卡尔史托斯