【课程简历】

在现代市场营销环境下，销售无处不在。销售人员在与客户谈判过程中总是限于被动中。除了唇枪舌战让双方关系恶化外,讨价还价也让双方无利可图.如何破解难题,既能双方受益,同时还能保持良好的合作关系,以备长远发展呢?

本课程设计：简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习，通过谈判原理的讲述，生活和工作实例分析，以及实战演练，教会学员如何更好地使用原则扩大自己的利益,同时又可以与对方创造更多利益.

【培训目标】

让学员掌握谈判前的准备/谈判中的实操技巧/谈判后的服务。结合企业的销售实践，养成研究型谈判的习惯.

【课程对象】

企业的销售代表和销售主管

【课程大纲】

一、谈判前五步骤

二、谈判的两种目的

1索取价值----小生意、最后报价时

2创造价值----大项目，谈判的过程中

1 利益交换

2 增加谈判议题

3 谈判的目标---利益最大化

4 不断的深挖

5 相机的合同

三、如何进行研究型谈判

七大原则

1 知其然，更要知其所以然。

2 要调和各方的利益，而不是各方的要求。

3 与特殊的盟友建立共同阵地。

4 将要求化做机遇。

5 不要把任何事情当成“对方的问题”。

6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。

7 明白“销售”和“谈判”的区别。

五大获取信息的方法

1 建立信任，分享信息

2 勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。

3 向对手提供部分信息

4 同时就多个议题展开谈判

5 同时向对方提供多个报价

研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。

四、谈判中的心理障碍

1 思想 的偏见

A固有的观念

B 印象偏见

C 非理性提高奉献---惯性“赌博”

D 容易受到诱导

2 人性—心理的偏见

A:动机矛盾---应该做和想做的

B：自我中心主义

C：过分自信

D：自利归因

E：后悔厌恶

3 控制自己的偏见

4 处理对方的偏见

五、实战的技巧

1攻心的策略：

A攻击对方

B 防守对方

2 谈判盲点

A各方何时退出

B对方的决策引发连动

C对方信息优势

D竞争优势

E 前景成为盲点

3 应对谎言与诡计

A 不让对方有说谎的机会

B识破谎言

C识破谎言之后

D用 明智的方法替代谎言

4 以弱胜强

A绝地反击

B改变谈判力的平衡

5 剔除负面因素

A如何处理非理性

B 如果对方真的蛮不讲理

C 如何处理对方的怀疑

D 如何处理对方的愤怒

E如何处理对方的威胁和最后通牒

F 如何保住对方的面子

6何时不谈

1 当时间就是金钱时候

2大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时

3 当谈判向对方发出错误信号时

4 当双方关系可能受损时。

6 当你最佳替代方案无可替代时

于洋

讲师背景:

蒙牛全国销售培训经理

中国独角兽企业瓜子二手车全国销售培训经理

东北大学特聘专家级讲师

辽宁经济管理干部学校客座副教授

辽宁企业家协会授课专家

拆书帮-盛京分舵前培训教育负责人

11年可口可乐公司工作经历

7年销售高管

4年中国区高级培训师

培训成果：

独立编写的《教练式团队管理》课程在《培训》杂志社主办的“2012年度中国企业培训精品课程”评选活动中，荣获“2012中国企业培训百佳精品课程”。

管理体系课程

课程名称 课程内容

1 教练式的沟通技巧如何领导一个人

2 情景管理如何领导不同的人

3 教练式的团队管理如何领导一群人

4 提升团队执行力如何制定组织流程，激发每个人的潜力

5 创新思考解决不能突破的难题

6 沙盘-团队博弈-猎鹿者检测团队凝聚力和领导力

职场高效工作的核心技能

课程名称课程内容

1目标管理目标的设定，目标监控，目标回顾，达成目标收集资源

2结构思考力把信息整理出方便易懂的格式输出，提高职场沟通和表达的效率

3系统思考打破越干越累的瓶颈，找到真正问题，推动关键要素

4时间管理把事物分成4个象限，用加减乘除法去提高时间效率

5绩效管理团队中如何建立绩效标准和考核

6情绪压力与管理内部员工分享和推广

7高效沟通技巧与其他同事和部门沟通的技巧和方法

企业内培训管理

课程名称课程内容

1企业内培训体系搭建企业中如何开展有效的培训

2培训需求挖掘调研一线实际问题，访谈管理者的提炼总结的技术

服务客户:

统一饮品有限公司、万达广场、中海物业、保利物业、北京华商电灯有限公司、蒙牛乳业（集团）股份有限公司、一汽大众公司、辽宁省环保集团有限责任公司、沈阳防锈包装材料有限公司、中国铁塔、中国银联、泰康人寿、磐石国家电网、英大泰和保险、浙商证券、一 汽大众、长春国家电网、通化国家电网、双辽国家电网、白山国家电网、抚松国家电网、临江国家电网、长春供电公司、吉林省中小型企业服务中心、符拉迪商贸、海南君莱医药有限公司、雀巢长春办事处、通化市红卫食品销售有限公司 、齐齐哈尔鑫鼎晖商贸有限公司、哈尔滨市弘高食品有限公司 、大庆市庆百丰食品有限公司 、牡丹江市翼宏商贸有限公司 、绥化市腾辉商贸有限公司 、哈尔滨佳秋商贸有限公司 、哈尔滨庆惠经贸有限公司 、蒙牛大庆分公司 、蒙牛齐齐哈尔分公司 、蒙牛长春分公司 、蒙牛哈尔滨分公司 、蒙牛沈阳分公司 、哈尔滨淳羽经贸有限公司、延吉市蚂蚁物流有限公司 、吉林市澳嘉跃进有限公司、白城市丽恒商贸有限责任公司 、四平市鼎圣商贸有限公司 、松原市宁江区佳业食品有限公司 、辽源市吉丰商贸有限公司