【课程背景】

以前的银行属于坐商，即坐等客户送上门来，过的是守株待兔的日子。当时的市场竞争还没有形成，甚至是以银行为尊，银行为贵的局面，当时也没有那么多的理财产品，大多没什么销售任务，所以不存在推销行为。

现在环境变了，再过守株待兔的生活已经不现实了，市场竞争越来越激烈，银行的理财产品越来越多了，客户经理销售任务越来越重，客户的选择也越来越多，因此客户经理开发客户和销售的能力亟待提高。

【课程收益】

本课程将对银行客户经理进行全面专业能力提升的训练；

让客户经理真正站在客户的角度进行销售，满足客户需求的同时提高销售成功率.

【课程对象】

银行客户经理

【课程纲要】

一 客户开发

1、客户开发的渠道

2、网点客户开发

二 客户锁定

1、客户关系的建立

2、建立良好客户关系的六步骤

3、客户锁定

课堂练习：案例分析、讨论、分享

三 客户需求分析

1、需求概述

2、广义的客户需求

3、对于理财产品的需求

4、客户需求分析

5、提问式需求判断

课堂练习：案例研讨

四 客户理财方案的设计

1、客户全面理财需求的创造

2、收集客户信息

3、分析和评估客户的财务状况

4、设计理财方案

5、执行客户理财方案

课堂练习：理财方案的设计

五 方案说明

1、什么是方案说明

2、方案说明的步骤

3、促成的方法

4、异议处理

5、方案说明的注意事项

课堂演练：方案说明技能训练

六 客户服务

1、什么是客户服务

2、银行客户服务的特性

3、服务的要素

4、客户服务的内容

5、服务的层次

6、服务的方法

7、建立专业的客户服务体系

课堂练习：经验分享“服务的方法及要领”

七 持续获得成功

1、目标定立

2、引领需求

课程回顾总结

备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整.

贺红玲

讲师背景：

– 美国（ACI）认证高级国际培训师

– 国家认证高级企业培训师

– 国家认证高级理财规划师

– 两家大型保险集团公司金牌讲师

– 保险行业协会首席顾问

– 保险公司多项课程研发讲师

– 多家金融机构常年特邀顾问

主要经历：

– 贺老师具备十年大型企业人力资源培训与管理经验，八年培训及管理咨询实战经验，曾就职于中国人寿与中国平安两家大型集团公司，从一线走向管理，在职期间，作为总公司金牌讲师，每年授课500余节，并多次主动实施总公司内训师培养和课程开发项目，开发设计完成多门保险内部销售系列品牌课程，以及保险行业协会相关教材的开发编写。作为职业讲师，具有敏锐的洞察力、逻辑严密的思维、出色的语言驾御能力，采用大量的交互式培训方式，能够激励学员全力参与，具有很强的感染力与感召力，授课水平及资深专业受到行内好评。

培训课程

主讲课程

– 内训师系列——专业表达能力训练（PTT），培训技巧研讨（TSS），课程设计研讨（CDIS)

– 销售主管育成——初级主管养成培训 初级主管晋级培训 中级主管养成培训 中级主管晋级培训

– 通用思维导图

内训师系列

– 表达能力训练(PTT)

– 培训技巧研讨培训(TSS)

– 课程设计与授课技巧研讨(CDIS)

– 基于“经验萃取技术”的课程开发

– 经验萃取技术训练

– 《问题分析与解决》行动学习

金融、保险销售系列课程

– 新人育成体系

新人签约培训

***新兵训练营

职场训练

进阶培训

主管辅导

– 销售主管育成

初级主管养成培训

初级主管晋级培训

中级主管养成培训

中级主管晋级培训

– 需求导向式销售

– 销售活动管理

– 属员辅导

– 财富管理与寿险规划

– 银行客户经理销售技能提升训练

– 理财规划师培训

公共课程

– 商务礼仪

– 职业素养

– 高效沟通

– 管理人员的十项全能训练

曾培训过的客户

服务过的客户（部分）：

– 中国人寿、平安保险、光大永明人寿、长安保险、中国人保、北京保险行业协会、交通银行、工商银行、农业银行、北京银行、光大银行、广发银行、浙江农信社、新时代信托、诚栋国际集团、交通管理干部学院、中海油、宏图锦教育机构、大兴二职、居然之家、派芬等。