课程背景

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业

的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。

课程对象

渴望进一步提升销售业绩和专业素质的销售人员，以及销售团队的管理者。

课程内容

第一天白天：销售人员必备的软素质训练

第一单元 销售精英职业化塑造

1、 销售精英乐观心态和承担意识培养

2、 销售成功的关键在哪里?

3、 自我激励的能力

4、销售人员要具有强烈的使命感

★什么是使命

★什么是使命感

★天赋使命，怎容浪费

★没有使命感就没有责任感。

5、销售人员的责任感打造

★什么是责任？

★什么是责任感？

★没有责任感就没有执行力。

★必须肩负的责任：做好普通一兵的责任、对于团队的责任、对于亲人/朋友的责任、对于“战友”的责任、站好“最后一班岗”的责任、以身作则的责任……

★对自己人格的忠诚

★对自己前途的忠诚

★在公司对别人的责任意味着对自己工作和公司的忠诚

★坚守诚信，无往而不胜

6、 销售精英应具备的核心能力

7、 销售精英必经的三个阶段认识

8、 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情

9、 专注行业聚焦产品

10、 全力以赴销售和勇于付出的心态

第一天晚上：感恩训练

第一单元电话销售技巧

1、电话销售的基础准备：

★客户的准备、

★资料的准备、

★话术的准备、

★心态的准备

……

2、陌生电话销售的技巧

3、电话跟进销售的技巧

第二单元 销售前的准备与计划

1、 客户分析

2、 目标及策略设定

3、 销售管理必备的工具

4、 日常业务管理

5、 路线管理

6、 业绩管理

第三单元 寒暄问候、打开话题

1、 顾问式销售的流程

2、 成功的启动的三步骤

3、 成功的开场白—打开话题的技巧

4、 如何赢得客户的好感

第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1、 如何了解客户需求

2、 销售中确定客户需求的技巧

3、 开放式问题与封闭式问题

4、 成功的SPIN需求调查分析

5、 情境型问题如何更加有针对性

6、 问题型问题如何挖掘

7、 内含型问题如何深入

8、 需要型问题如何展开

9、 运用SPIN常见的注意点

第五单元 显示能力----产品竞争优势分析

1、 产品特点、优点、好处

2、 FAB-E分析

3、 特点、优点、好处对成单的影响

4、 产品卖点提炼

5、 如何做产品竞争优势分析

6、 如何推销产品的益处

第六单元 获取承诺阶段的战术应用

1、 如何发现购买讯号

2、 如何达成交易

3、 传统收尾技巧的利弊

4、 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

5、 如何达到双赢成交

6、 最后阶段经常使用的战术

7、 怎样打破最后的僵局

第七单元 客户异议处理

1、 客户常见的六种异议

2、 客户异议处理的五步骤

3、 价格异议方面案例

4、 运用“SPIN”销售实战模拟

第八单元 谈判促成——踢好临门一脚

1、 时机：客户的“秋波”

2、 应对：客户五轮砍价

3、 第一轮：见面就砍

4、 第二轮：就价论价

5、 第三轮：搬出对手

6、 第四轮：请示领导

7、 第五轮：蚕中挑骨

8、 方法：射门十种脚法

第九单元 拜访后的分析和总结

1、 拜访后的客户分析

2、 拜访后的自我总结

3、 拜访后的追踪落实

第十单元销售人员自我管理

1、销售人员自我心态管理

2、销售人员自我时间管理

3、销售人员自我计划管理

4、销售人员销售执行管理

5、销售人员技能提升管理

（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）

楚易

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团