培训收益：

1、了解产品推广策略及促销策划 的关系；

2、学会在实践中运用建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型 。

培训对象：

事业部总监、大区经理、推广主管、企划主管等

培训背景：

一个成功的企业意味着它必然有一系列成功的产品：“飘柔”、“佳洁士”与宝洁，“红烧牛肉面”与康师傅，“幻影战斗机”与波导，“奥迪”“凯迪拉克”与大众等等都是成功产品与成功企业的完美组合；另一方面由于产品推广促销失败而整个企业陷入困境的案例也屡见不鲜。问题是：如何才能严谨科学高效的开发产品，并使其成功上市？

要实现产品的持续成功，还得从源头的产品推广促销抓起。本课程基于国际先进的上市管理模式和方法，针对中国企业的实际，使您全面掌握产品推广促销管理及产品营销管理的核心思想、组织模式、精细化的方法及工具。

培训大纲：

一、新产品发展的战略决策与策略规划

1、市场:消费者, 中间商, 生产商, 供应商

2、产品: 4P, 生命周期, 品牌

3、可持续成长:新产品的开发和新品牌的建立

4、产品开发: 概念, 研发, 预测, 资源, 决策, 计划, 协调, 上市

5、项目管理: 全局观念, 具体量化, 尊时行动, 坦诚沟通, 团队乐趣

6、决策的准确: 目标消费者, 以市场为导向的经营模式

7、计划的完整: 细节, 定量, 合理, 灵活

8、执行的到位: 没有妥协, 没有籍口

9、市场与销售: 战略和策略

案例：

分析：产品推广策略及促销策划培训案例！

解析：产品推广策略及促销策划内训案例!

案例：产品推广策略及促销策划课程案例分析！

二、营销挑战和创新观念

1、市场营销面临的挑战

2、市场推广的4大误区

3、品牌与推广创新的4种科学观念

讨论：产品推广策略及促销策划经典案例讨论!

分组：产品推广策略及促销策划培训案例学习指南

分析：产品推广策略及促销策划学习中的八大陷阱！

三、营销计划与市场推广

1、产品与消费者沟通的3种方式

1）直接与消费者沟通

2）通过第三方沟通

3）通过零售商来影响消费者

2、什么是市场推广

互动：产品推广策略及促销策划培训案例评估

分享：某集团产品推广策略及促销策划培训案例

分享：哈佛经典产品推广策略及促销策划案例分析示范

四、推广工作的步骤和内容

1确定推广目的

2、确定推广对象

3、确定推广内容

1）关于推广内容“说什么”的6种经典理论

2）定位战略的7种方法

3）产品推广说什么——产品定位

4）品牌推广说什么——品牌定位

学员讨论：如何把木梳卖给和尚？

分享：企业产品推广策略及促销策划培训三步走！

案例：联想(中国)公司的产品推广策略及促销策划培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好产品推广策略及促销策划？

五、推广方式与消费者购买决策

1、5种主要的推广方式

1）广告 2）公共关系 3）促销

4）人员推广 5）终端展售

2、消费者购买决策的5个阶段

3、消费者购买心理图

案例分析

分享：产品推广策略及促销策划培训四部曲！

分享：产品推广策略及促销策划内训五步骤！

分享：企业产品推广策略及促销策划六技巧！

分析：某药业集团所面临的产品推广策略及促销策划难题！

六、市场推广策略的特点和应用

1、广告推广

1）广告定位18招

2）广告创意18招

图片案例讨论与欣赏

视频案例讨论与欣赏

3）广告推广的媒体决策

学员讨论：常用媒体的特性——电视、广播、报纸、杂志、户外、互动媒体

2、公关推广

1）公关推广主要特点

学员讨论：在企业品牌建设中，为何广告在不断地衰落而公关却持续地兴起？

2）公共关系的要素与目标

3）公关宣传的管理

学员讨论：开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会、公共关系广告的应用

4）公关活动的管理

学员讨论：危机管理、联谊活动、庆典活动、赞助活动、公关事件

5）公关策划的技巧

3、促销推广的主要特点

4、人员推广的特点和应用

5、终端展售的特点和应用

案例分析

分析：领导者产品推广策略及促销策划做什么？

分析：产品推广策略及促销策划内训哪些步骤很重要？

分析：产品推广策略及促销策划培训哪个环节很重要？

七、不同背景下的市场推广思路

1、产品导入期的推广思路

2、产品成长期的推广思路

3、产品成熟期的推广思路

4、产品衰退期的推广思路

5、市场份额低的产品的推广思路

6、市场成熟的产品的推广思路

7、同质性高的产品的推广思路

8、差异性较大的产品的推广思路

学员讨论：

分析：企业如何贯彻产品推广策略及促销策划全过程？

分析：产品推广策略及促销策划培训，我们做对过什么？

案例：海尔集团产品推广策略及促销策划咨询方案案例研究

八、促销的种类和作用

1、促销的种类

1）消费者促销

2）经销商促销

3）业务人员促销

2、促销的兴盛及其原因

3、促销的“能”与“不能”

1）促销的4种作用

2）促销实用的3种情形

3）促销的局限与弊端

学员讨论：为什么说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售？

案例分析：2大家用电器厂商的促销成败比较

讨论：企业产品推广策略及促销策划的八面金刚

案例：一次失败的产品推广策略及促销策划培训案例

分组：如何打通企业产品推广策略及促销策划的任督二脉？

九、促销方案设计

1、促销业务背景分析

2、促销策划的着眼点

1）刺激短期销售

2）扩大市场份额——附加利益设计

3）增加品牌积累、创造竞争优势——传播主题包装

3、促销目标的确定

1) 销售回款、市场份额目标

2) 通路渗透目标：数据化、可测量、可评估

3) 心理渗透目标——增值目标

4、促销策划的心理基础

5、促销组合的选择和应用

1）广告在促销中的4种应用特征

2）销售促进的应用

3）人员推销在促销中的3种应用特征

4）公关与宣传在促销中的3种应用特征

5）直效行销的应用

6、几种促销活动方式

1）促销方式：包装＋赠不同产品

2）促销活动方式：联合＋赠不同产品

3）促销方式：组合＋赠不同产品

4）其它促销方式

案例分享

楚易

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团