【培训目标】：

现代汽车讯行业面临着前所未有的竞争，在激励的竞争中。在服务好客户的同时，营销代表将随时（业务咨询、业务办理、客户挽留、投诉处理等）随地（业务台席、体验区、咨询台、自助区、休息区等）对客户展开主动营销。因此，对新一代4S店销售代表提出了更高的要求，更加积极的进行有效营销。要求新一代4S店营销代表必需掌握以客户为中心的销售技能——主动营销技巧。

【培训对象】：

4S店销售人员

【培训大纲】：

破冰：

1、新竞争时代的全面来临

2、行业竞争对4S店带来的营销挑战

模块一、走向新一代4S店营销精英

1、新竞争时代的营销机遇与挑战

2、客户对汽车的需求趋势

3、4S店销售哲学

1）何为销售

2）影响客户购买的核心因素的几点思考

4、营销高手的四大修炼

1）端正态度，使销售成为乐趣

2）学无止境

3）建立为客户解决问题的思维解决模式

4）良好营销习惯的养成

5、顾问式形象的塑造

1）自信心的建立——真正的自信源自于……

2）正确的销售心态——是什么决定了销售的结果？

3）乐在工作——新营销时代的理性思考

模块二、营销现状分析——目前4S店营销的现状

1、销售人员销售现状？

2、客户为什么会拒绝？

1）我们常见的开场方式

2）客户的心理感知是什么？

3）你是关注客户还是关注业务？

3、我们目前在哪个阶段

1）理解显性需求

2）证实隐性需求

模块三、4S店销售技巧训练——4S店顾问式销售

1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备

1）产品准备

2）个人准备

2、迎客阶段的技巧——快速获得客户信任

1）寒暄与开场白

2）激励客户

3）从主动服务到主动营销

3、了解并判断客户需求技巧

1）了解需求的重要性——为什么客户的要求如此之多？

2）客户需求与客户类型分析

客户需求的五大类型

客户类型分析（青春活力型、年轻实干型、精打细算型、行政人员型）

3）如何找准客户需求

观察

倾听

介绍

提问

反馈

4、业务介绍的技巧——推荐适合车型

1）业务介绍过程的思路

2）FABE模型

5、销售中的异议处理

1）何为销售异议

2）异议的表层原因与深层原因

3）处理客户异议的七大方法

4）异议处理中的语言魅力

6、临门一脚——说服客户，促成购买

1）什么情况下需要说服客户

2）说服客户四法

3）说服客户的四大禁忌

7、SPIN——提问式销售法

1）什么是SPIN提问式销售法

2）SPIN提问式销售法的实质

3）SPIN四大提问技巧

询问现状问题

发现困难问题

引出牵连问题

明确价值问题

8、售后服务

1）如何体现“售后服务”？

2）无论成交与否，始终保持亲切

模块四、营业厅体验营销——提示示范与演示

1、车辆展示与介绍的技巧

1）体验营销趋势分析

2）传统营销与体验营销的差异

3）体验营销的误区

2、4S店体验营销流程

1）什么时候引导客户体验

2）主动引导客户体验的流程

3、体验营销之“四我”步骤

4、分享：新一代4S店的营销模式

1）车辆展示要点

2）绕车介绍

3）车辆介绍的技巧与方法

4）试乘试驾的流程与技巧使用

5）交车流程与客户维系

楚易

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团