课程背景：

电销是直接与客户交流的第一线窗口，在促成产品(服务)的成交量上发挥着不可替代的作用，一个好的团队，在营销中的作用不亚于一个营销推广团队，但电销普遍年轻，缺乏成熟的销售技巧，不足以担当如此重要的角色。

电话销售只是开启了销售的第一步，电话销售不要有“毕其功于一役”的思想，总想着一次搞定客户，后续的跟踪、面谈也是成交的关键因素。因此，电话销售步骤是：电话沟通——微信跟进——约谈的详细流程。

纯销售没专业技能、刷单拼流量的时代已成为过去式，互联网进入第三代电销时代，以消费者为中心，了解客户，通过互联网媒体(QQ、旺旺、微信)与客户对话，关注客户全程购买体验，成为客户信赖的朋友，让网络口碑营销引发蝴蝶效应，这将是企业营销的终极目标，也是电销的新挑战新高度。

课程收益

1、认知电销的核心是顾问式销售，把客户当朋友，关注客户感受，扮演好朋友、顾问、销售者三角色。

2、分析客户满意的8大因素，提炼产品(服务)亮点，强化体验至上的销售思维。

3、分析关键信息，洞悉客户心理，根据不同类型的客户运用不同的成交技巧，达成高效销售。

4、教会在运用销售技巧的同时，运用分析能力、创造能力和说服能力，完成客户现有需求，并预见客户的未来潜需求，提出更专业的定制方案。

5、协助整理常见沟通话术和典型沟通案例，以达到更规范更高效的沟通。

6、能让学员时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。

7、培养和树立专业的销售理念和意识；

8、掌握有效的工作方法和销售技巧；

9、通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

课程对象：

企业的销售主管和有一定工作经验的基础销售人员。

课程大纲：

第一部分 打造销售流程化（销售方法、技巧、技能打造）

一、找对人事半功倍（花些心思来找我）

1、锁定目标客户与关键联系人

按客户的需求进行分类

按对应部门或关键人进行分类：线人、使用人、设计人、发起人、评估人、拍板人

2、哪些途径可以准确找到目标客户

朋友介绍报纸网络搜索引擎门户行业网站展览或协会（团体）活动

转介绍法

3、轻轻松松绕前台（天空飘来五个字：这都不是事儿）

前台转接电话的标准（知己知彼百战不殆）

绕前台的六个方法（工欲善其事必先利其器）

二、独具魅力开场白（有料才能吸引我）

电话销售初始阶段面临的两大挑战

客户时间与精力的挑战

客户条件反射拒绝心里的挑战

三、和和谐谐来沟通（你的柔情我能懂）

1、巧妙表达你的善意

2、配合客户的性格模式

客户性格模式划分

客户性格模式分析

配合客户性格模式的五个具体方式

四、发掘需求并不难（问对问题就得到）

1、客户需求的全新定义

客户的痛点（抱怨、不满）才是真正的客户需求

2、发掘需求的关键是提有效的问题

问什么（有效提问的方法与步骤）

怎么问（有效提问的四个方法）

五、客户对于需求的认识要理解（其实你不懂我的心）

1、建立优先顺序

何为优先顺序

如何调整优先顺序

2、影响客户对于问题的认识

有问题，客户不一定要马上解决

客户购买的价值等式

从政绩和业绩两方面提升问题的严重性

六、提交解决方案不犹豫（该出手时就出手）

1、成交的原则

临门迅速一脚

做解决方案的建议者

掌握合适的时机

出现5种情况表明客户要成交

2、常见的成交十种方法

七、机智处理客户的反对意见（其实我的反对是无意的）

1、尽量先预防客户的反对意见

严格按照销售流程走

先入为主，自己先列出反对意见

2、非真实反对意见的处理

客户的专家倾向

客户的条件反射

3、真实反对意见的处理

重复并认可客户的反对意见

确认反对意见真正的定义及形成的原因

对反对意见给出适当的处理方法

4、常见的五种反对意见的处理

处理原则：不安客户的规则（套路）出牌，销售人员定规则

我要考虑考虑，商量商量

先发资料过来

我们已经有合作伙伴了

暂时不需要，有需要再和你们联系

我现在很忙，空了和你联系

八、如何接听销售电话

九、与客户保持联系的方法与工具

第二部分 面对面顾问式销售

一、卓有成效的客户接近技巧：

1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键

2、实现有效接触的几个方法

二、打开消费者心扉的销售技巧

1、不同类型性格人的特点与沟通

2、谈判的四大法宝：

权势

时间

信息

善于运用幽默

3、销售控询――有效挖掘需求

开放式询问

封闭师询问

倾听技巧

4、产品介绍与呈现

FABE法则运用

制造客户的体验空间

6、异议处理技巧

正确对待客户异议

异议处理步骤与技巧

价格异议处理技巧

7、有效缔结

有效缔结的几种方法

把握有效缔结的关键时刻

三、客户异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。

2、忽视异议，延后处理的说明。

3、举例证实说明利用

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明

5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答

6、征求订单

四、处理拒绝原则技巧和策略：

1、以诚实来对待：

2、在语辞上赋以权威感：

3、不要作议论：

4、先预测反对：

5、经常做新鲜的对应：

楚易

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团