【课程背景】

随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

因全国商业地产竞争异常激励，供过过求，以及商业地产招商及运营总体不乐观等市场负面现象，造成商业地产招商，运营以及销售人员对市场信心不大，对商业地产的何去何从非常迷茫。

【培训收益】

1、房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。

2、掌握商业地产招商前期策划以及招商渠道开发和招商运营过程中的一些谈判技巧。

3、对商业地产发展认识，以及通过对商业地产全面了解，增强商业地产的市场发展信心。

【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

【课程大纲】

第一单元：商业地产销售顾问技能提升三大关键词

一、建立信任

1、赞美

赞美的四大原则和四大忌

分组讨论：

2、聆听

（1）、耐心

（2）、关心

（3）、认同

（4）、换位

3、提问

(1)、商业地产开放式问句

(2)、商业地产封闭式问句

(3)、商业地产选择式问句

（4）、七种结尾提问方式

如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；

通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！

二、了解需求

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的购铺预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

三、客户心理

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

（1）、认识需要

（2）、搜集信息

（3）、评估被选商铺

（4）、购买决策

（5）、购后行为

3、房地产顾客购买7个心理阶段

（1）、引起注意

（2）、产生兴趣

（3）、利益联想

（4）、希望拥有

（5）、进行比较

（6）、最后确认

（7）、决定购买

4、房地产顾客购买2大心理动机

（1）、逃离痛苦

（2）、追求快乐

5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系

（1）、群体心理消极面：从众心理

（2）、群体心理积极面：与众不同

6、购买者行为分析

(1)、消费需求

(2)、购买动机

(3)、购买模式

－－【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何对客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

7、客户类型

A、按年龄划分

（1）、按中老年划分（50岁以上）

（2）、按中年人划分（40岁-50岁）

（3）、按青年人划分（30岁-39岁）

(4）、按青少年划分（20岁-29岁）

－－【案例分析】：克尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析，以及如何应对策略!

B、按性格类型划分

（1）、从容不迫型

（2）、优柔寡断型

（3）、自我吹嘘型

（4）、豪爽干脆型

（5）、喋喋不休型

（6）、沉默寡言型

（7）、吹毛求疵型

（8）、冷淡傲慢型

（9）、情感冲动型

（10）、理智稳重型

（11）、风水八卦型

C、以上类型客户的特征和应对策略分析

第二单元：商业地产销售精英2大必修技能训练

一、客户开发

(一)、客户开发方法

1、接听客户咨询电话

2、房地产展示会

3、陌生拜访

4、DM宣传

5、与中介合作

6、宣传广告法

7、权威介绍法

8、交叉合作法

9、重点访问法

10、滚雪球法

11、网络宣传

12、活动组织

(二)、开发客户注意点和模拟训练

二、电话行销

1、电话行销7大法则

（1）、及时接听

（2）、自报家门

（3）、别耍花招

（4）、吐字清晰

（5）、通报姓名

（6）、断线重播

（7）、迅速回复

2、电话行销观念

3、电话接听

（1）、电话接听标准流程、三大纪律、八项注意

（2）、留下客户联系方式技巧

（3）、介绍商业地产卖点技巧

（4）、了解客户情况需求技巧

4、电话跟踪

（1）、做好客户跟踪准备

（2）、潜在客户要区分重点

（3）、熟悉客户基本情况

（4）、电话跟踪策略

A、确定跟踪策略分析

B、电话跟踪步骤分析

C、电话跟踪时间分析

D、客户休息时间分析

E、如何跟踪客户分析

5、电话邀约

（1）、一般邀约用语

（2）、邀约技巧训练

A、邀约时间前邀约

B、邀约时间后邀约

C、观望型客户邀约

楚易

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团