课程背景

有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰·道森！

罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参 罗杰·道森:“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。

众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。

一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。

本课程融合了罗杰道森体系，科恩体系，以及国内黄卫平，林伟贤，李力刚等谈判课程的优势和精华，历经本人和指导学员实践融合改进，是谈判技巧中最快速，最显效，最实战，最有效的课程。

双赢优势谈判的理念和要诀

谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

什么是双赢又是谈判：

所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢，或者双方都输。

谈判是一种科学

进行优势谈判就像下棋，有一套遵循的游戏规则。依据这些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达到双赢的目标。所以说：谈判是一种科学，并不只是一种临场反映的艺术。

谈判要运用策略

进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略，在双方的互动和内外的压力中，维持谈判的优势。最后要运用首场策略，使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。

课程大纲

谈判的开场策略

1. 大胆开口的要求

2. 决不轻言接受首次开价

3. 大惊失色（后退三步）

后退三步，大惊失色，往往会令对方跟着让步。

4. 避免对抗性谈判

5. 心不甘情不愿（做个不情愿的买方或卖方）

6. 讳莫如深（钳子策略）

讳莫如深：记得要说:“你的条件不够好（你的条件必须更好一点才行）”

谈判的中场策略

1. 应对没有决定权的对手（请示上级）

2. 服务价值递减（无形的服务难见其价值）

3. 绝对不要折中

差价均分的谬误：设法使对反主动提出差价均分的建议，再无奈的同意，对方会有获胜的感觉

4. 意见分歧的处理（僵局）暂置问题

在现实情况下，陷入僵局是很少发生，大部分只是意见分歧

5. 陷入胶著的处理（困境） 做调整

沟通等于财富:一个人的成就高低，跟他的沟通能力成正比。

6. 死胡同的处理-引入第三方

谈判的收场策略

1. 白脸-黑脸策略

谈判双方有两人或两人以上时，得小心对方在运用黑脸白脸的策略。

2. 逐步蚕食（蚕食法）

3. 每况愈下（如何减少让步的幅度）

最好的降价方式是一开始提出合理的让步，然后逐步缩小让步的幅度，使对方了解这是最佳的交易条件。

4. 收回条件

5. 略施小惠（欣然接受）

谈判原则

1. 让对方首先表态

2. 大智若愚（装傻为上策）

运用大智若愚，可以划界谈判对手的敌意，开启双赢的成功大门。

3. 千万不要让对方起草合同

起草合约不假手对手;草拟合约时，可图利己方一些细节，使对方在签约时，只有修改条文的狭窄空间。

4. 每次都要审读协议

5. 分解价格

数字游戏：谈判时，要尽量奖金额细算，变成愈小的单位愈有利，感觉上真的钱好象变得比较少。

6. 书面文字更可信

7. 集中于当前的问题

8. 一定要祝贺对方

向对方致敬道贺：谈判结束后，永远要以致敬贺喜代替炫耀。

谈判压力点

1. 时间压力

把对方拖在谈判的泥潭中越久，最后对方越有可能就范。

2. 信息权力（咨询是有价值的资产）

3. 随时准备离开

随时准备掉头就走:在所有形成谈判压力的因素中，掉头就走最具杀伤力。

4. 烫手山芋

协商谈判时，对方将自己的问题丢给你，成为了烫手山芋。

王晨琛

国际认证语言艺术教授（国际官方认可、多国授课、学员来自世界各地）

全国演讲口才考级测评师

著名电视节目明星嘉宾导师

教育部认证高级演讲口才导师

北京大学文化产业委员会合伙人

CCTV栏目频道特约宣讲代言人

著名国际资格认证ACI中国副主席

中国演讲协会导师|办公室副主任|理事

中国语文报刊协会演讲与口才分会理事

全国大赛特约评委或导师（冠军批发者）

李燕杰中国梦全国公益巡讲团特约报告员

CIP国际注册口才类培训师师资认证中国区唯一指定导师

大学周刊年度魅力人物、新京报内外兼修智美教师评选冠军

北京大学出版社配音员、高端论坛及企业家对话栏目主持人

绿和公益形象大使、观音山绿色旅游大使、全国公益榜样人物

公益活动“绿色旅游世界行”、“演讲沟通公益历程”发起人

全国大学生创新创业大赛执行副主席（教育部、共青团中央指导）

培训PK赛金牌讲师；青年授课大赛全国总决赛最佳人气、最高课程价值缔造者

导师历程

自费发起公益活动“绿色旅游世界行”，15年的时间公益演讲宣传绿色，北京、上海、内蒙古、湖北、云南、新加坡、马来西亚、泰国、印尼、日本、越南等地区都留下了她的足迹；她在玉树地震后独自前往去当志愿教师，发起“演讲沟通公益历程”送课入乡，同时多次义务主持灾区救助、孤儿募捐、慈善晚宴，曾代表中国青年随团中央出访国外；她参与编著素质系列书籍13本，演讲五美工程、语言3X逻辑、镜面沟通五法、心灵礼仪等理论提出者；她追求原创、新颖、善用自身案例、自创顺口溜记忆、分享落地随身工具、明确不满意或无效果0课酬；已受邀为众多世界名企、央企、国企、政府机构授课，主持论坛会议、出席嘉宾、评委或担任形象代言人，重复约课和转介绍比例高（学员全项满分评的部分照片见后）；她的课程或演讲片段被法国电视一台、中国教育电视台、中国咬文嚼字频道播放，新华网、人民网、深圳晚报、新京报、五台山电视台、南昌电视台等媒体对其进行过报道；她受邀到各地分享，有着10年大学授课经历，15年辅导与培训经验，学员来自中国、印尼、泰国、缅甸、韩国、澳大利亚、秘鲁、加拿大、美国等众多国家，遍布各大洲；王晨琛老师始终认为“只有真正能解决学员问题的老师才能赢得尊严”，她心怀使命、大爱教学，被学生们誉为“落入凡间的天使！”

她，培训15年来，一直保持着每次反馈都有学员全项满分评的记录！！！

精品课程

授课方向：演讲沟通主持口才 礼仪 心态

郑重承诺：不满意或无效果，0费用0风险。（学员满分匿评照片见后）

《多赢成交：王道360度会销》《销售读心术》

《王道企业实用演讲特训营》

《王道企业高效沟通》、《镜面沟通法.如何与客户沟通》

《商务、政务、服务、国际礼仪》

《感恩企业》、《阳光心态》等

王牌课程

《五美演讲口才培训师孵化营》

《王道企业主持人特训营》

《王道谈判技巧》

《王道答记者问》

《王道读心术》

《企业高端定制课程》

《一对一私人高端辅导》

《小小演讲家特训营（青少年）》等

画龙点睛班：3课时

光速得道班：6——9课时

无我能量班(推荐): 27——36课时

天人合一班（推荐）：长期规划、周期性课程

上课地点：全球范围、线上线下

提供培训、咨询、评委、主持、宣讲、代言等服务

部分服务单位

十五年的教学培训生涯，对话众多政府及企业，身兼数职，重视自身实战经验，上至世界名企，小到临街店面都用心深入培训，好评率和转介绍比例高。服务的客户有：CCTV、中国银行、农业银行、光大银行、华夏银行、北京银行、中信银行、中国电信、中国移动、大韩航空、首都航空、海南航空、富士康集团、神华集团、中建集团、方正集团、蒙牛集团、海航集团、大唐集团、浩华集团、泰达集团、奥宸集团、新大陆集团、匹克集团、新媒体集团、聚成集团、恒大集团、中国电力、四川省教育厅、同仁堂、SK、步步高、观音山、捷信集团、新励成集团、《演讲与口才》杂志社、北京残联、正声网、博士园连锁、1.5连锁、新商务周刊、卡耐基学校、北京经济技术开发区、亦庄开发区、中国演讲协会、中国演讲培训联盟、中国演讲联盟、中国语文报刊协会演讲与口才分会、世界徒步协会、中国企业家哲学研究会、中华教育艺术研究会、北京职工教育协会、北京演讲沙龙、全国大学生演讲大赛组委会、墨子绿色与和平奖组委会、林则徐禁烟奖组委会、全国小演讲家特训营、大学生绿色营、观众网、讲财国际、携训网、前沿讲座、中联环、圣德特卫、绿和公益、绿十字、市民道德大讲堂、清华大学、北京大学、中国科学研究院、中国人民大学、中央民族大学、首都师范大学、北京师范大学、中山大学、清华深圳研究院、清华长三角研究院、北京大学民营企业家研究所、黄河商学院、南开大学、苏州大学、同仁堂教育学院、中国新商界领袖商学院、印尼泗水国立大学、印尼SMAMDA、重走茶叶之路组委会、中国新媒体联盟、环球商会会长联谊会、中华孝道感恩会、国际金融联盟、中国企业家命运共同体平台、中国企业家哲学研究会、中国微营销联盟、中华孝道感恩会、培博会、国际创富论坛、亚太人力资源博览会、新县政府、市民道德大讲堂、北大企业家总裁班、韶商学院总裁班、汇德企业家总裁班、盈科律师事务所、全国青少年演讲夏令营、李燕杰中国梦全国公益演讲团、著名百年欧美同学会......

课程特色

训前问卷、隐身现场课前调研+课中调研+理论+案例+工具+实操+分组讨论+角色扮演+学员分享+游戏+比赛+点评+修正+模拟+多媒体+课后辅导+课后调研

尽量选择自身案例或身边案例+原创理论+原创顺口溜记忆+落地随身工具可持续

课上学习、课下辅导相结合

教室内、教室外相结合

一对一、一对多授课相结合

授课导师本人就是本课系的研发者、使用者、受益者、教学者、传播者，多身份统一，保证效果

规避其它同类课程弊端

不满意或无效果0费用，明确0风险