培训意义：

全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概

学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

掌握如何应对反对意见

学习顾问式销售心理学

掌握有用的销售工具

培训对象：

一线销售人员

销售主管和经理

培训要点：

第一天

目标与介绍

介绍培训的目标、方法和主要议程

增进了解和信任

什么是顾问式销售

顾问式销售的内涵

顾问式销售的心理学基础

顾问式销售的价值

以您为主的销售

顾问式销售流程

顾问式销售包括哪些阶段

顾问式销售不同阶段客户心理

销售拜访前准备

为什么要进行拜访前准备

拜访前包括哪些步骤

如何计划和分类目标客户

如何做好拜访前调研

设立拜访目标

销售拜访开场白

开场白的主要内容

如何引起客户的注意和兴趣

陌生客户如何建立氛围

如何更好的寒暄

如何赞赏客户

开场白演练

探寻客户需求

卖产品活动

什么是客户的需求

客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

如何探寻客户的需求

如何提问更有效

练习-开放式问题和限制式问题

开放式问题和限制式问题的作用

视频学习

案例分析

黄金三问

小组探寻需求演练

在与客户的沟通中注意倾听

控制销售会谈

停车场技巧

一对一提问练习

个人提问清单练习

小组提问清单练习

第一天课程总结

第二天

复习第一天内容

小组提问清单练习

提问的逻辑

说服

我们靠什么说服客户

告知事实和告知结果

视频学习

产品的特征、优势和利益(FAB)

小组讨论-本公司的FAB

什么对客户最重要

从客户需求到FAB

说服的针对性

如何说服客户会心动

角色扮演-综合演练

三人一组三轮

分别扮演销售、客户、观察者

分组销售角色演练

演练反馈和讨论

应对反对意见

小组讨论-常见的反对意见

如何看待客户的反对意见

反对意见分类

区分真假反对意见

如何应对价格挑战

如何面对自身产品和服务的不足

视频学习

转折技巧

练习-如何不强硬转折

练习-反对意见解决

达成协议

何时达成协议

视频学习

客户犹豫决定的时刻

购买信号

购买信号小组讨论

如何推进达成协议

游戏-达成协议

如何降低达成协议的难度

课程总结

郭笛

声誉：

DDI公司课程认证讲师

医疗器械、医药领域实战派培训师

清华、北大营销经理班长期合作培训师

《顾问式销售技巧》版权认证讲师

《MOT-卓越客户服务》版权认证讲师

曾为TACK/learningGym的全职培训顾问

学历：

北京大学医学院医疗系

企业经历：

勃林格殷格翰制药公司 区域销售经理

阿里斯康制药公司 销售培训经理

通用电气集团医疗事业部 销售总监

企业实战经验：

有着19年的工作经验，曾作为北京同仁医院的医生，后开始服务于数家跨国企业，先后从事销售、销售管理及培训工作, 其中包括全球知名的医疗企业如勃林格殷格翰制药公司、阿斯利康制药公司和通用电气集团（GE）。在此类机构中，郭先生先后担任销售代表、销售经理、培训顾问和培训经理等职务，曾获得公司全国最佳销售，及带领销售团队获得了公司年度销售冠军。作为培训经理，他为公司建立完善的培训体系并有效的帮助到销售和管理团队。

专业领域：

郭笛先生是一位有着丰富企业背景和销售及管理经验的培训师，致力于根据企业战略方向、业务发展和人员培养需求，提升企业人员专业能力和有效性，专业领域涉及销售、管理、服务等相关培训。多年的企业经历积累了丰富的销售、销售管理、团队建设和人员发展方面的实践经验，同时多年的企业培训经验使他能清晰地把培训与企业目标和个人发展有机结合，使培训的价值有效体现。

主讲课程：

销售系列课程：

《顾问式销售技巧》、《销售谈判技巧》、《电话销售技巧》、《零售销售技巧》

服务课程：

《卓越客户服务》

管理课程：

《一线销售管理/领导力》、《专业销售辅导》、《一线经理领导力》《建设高效团队》

通用课程：

《沟通技巧》、《跨部门合作/冲突管理》《演讲技巧》《快乐工作》《情绪与压力管理》

个人风格：

郭笛先生在10年的培训经历中有形成自己独特的风格，幽默风趣，注重营造开放式的学习氛围，运用自身丰富的专业知识和切身案例，启发学员思考和学习；同时具有出色的沟通和表达能力，深入浅出，敏锐的发现业务问题和需求，并在培训中引导学员解决。

培训过的部分客户: