培训意义：

全面了解双赢谈判的内容和梗概

学习并掌握谈判的准备、开场、商讨、达成和跟进阶段的方法和技巧

了解并掌握谈判中的财务要素、冲突管理和谈判战略战术的应用

掌握有用的谈判工具

学习谈判心理学

培训对象：

企业所有需要进行谈判的各类人员。适应于企业一线业务人员、大客户业务人员、商务谈判人员、市场部门人员，业务经理、财务人员，人力资源人员，采购人员等

培训要点：

第一天

目标与介绍

讲师自我介绍

课程目标介绍：谈判对于销售人员和公司的重要性

课程规则，课程需求

谈判对抗练习

分组讨论

什么是谈判

谈判的定义

谈判会依赖于哪些因素和谈判的空间

谈判的刚性和柔性

谈判中的双赢

谈判的五个阶段

谈判的对抗性和合作性

双赢的可能性

分配型和整合型

谈判心理学-赢的感觉

谈判的本质

销售与谈判

谈判的前提

销售与谈判的区别

客户反对意见处理

什么时候才谈判

谈判中的基石

案例分享

小组讨论

谈判的三块基石：过程，心理和策略

谈判中的动机

谈判练习

练习讨论分析

探寻对方的动机

谈判中的常见动机

谈判不同阶段的关键要素

准备阶段

开场阶段

商讨阶段

达成阶段

跟进阶段

谈判中的方案

底价、开价、目标价

协议的最佳替代方案

谈判录像

观看

讨论分析

方案和价格谈判演练

第一天课程总结

第二天

复习第一天内容

方案和价格谈判演练讨论分析

如何准备不同方案

谈判中的财务要素

不同方案的财务影响

价格对业务的影响

谈判录像

观看

讨论分析

可变因素

谈判中的可变因素（筹码）

小组讨论分享

筹码的选择

如何以小博大

谈判风格

谈判风格

不同风格的价值

谈判的战略和战术

惯用战术：预算限制，挤压术，最后通牒，红脸白脸，等

逃生技巧：应对谈判破裂，打破谈判僵局

谈判中采购人员打压销售的常用技巧

综合对抗谈判演练

（7轮接力谈判对抗）

谈判练习讨论点评

课程总结

2天课程总结

课程评估

证书发放

郭笛

声誉：

DDI公司课程认证讲师

医疗器械、医药领域实战派培训师

清华、北大营销经理班长期合作培训师

《顾问式销售技巧》版权认证讲师

《MOT-卓越客户服务》版权认证讲师

曾为TACK/learningGym的全职培训顾问

学历：

北京大学医学院医疗系

企业经历：

勃林格殷格翰制药公司 区域销售经理

阿里斯康制药公司 销售培训经理

通用电气集团医疗事业部 销售总监

企业实战经验：

有着19年的工作经验，曾作为北京同仁医院的医生，后开始服务于数家跨国企业，先后从事销售、销售管理及培训工作, 其中包括全球知名的医疗企业如勃林格殷格翰制药公司、阿斯利康制药公司和通用电气集团（GE）。在此类机构中，郭先生先后担任销售代表、销售经理、培训顾问和培训经理等职务，曾获得公司全国最佳销售，及带领销售团队获得了公司年度销售冠军。作为培训经理，他为公司建立完善的培训体系并有效的帮助到销售和管理团队。

专业领域：

郭笛先生是一位有着丰富企业背景和销售及管理经验的培训师，致力于根据企业战略方向、业务发展和人员培养需求，提升企业人员专业能力和有效性，专业领域涉及销售、管理、服务等相关培训。多年的企业经历积累了丰富的销售、销售管理、团队建设和人员发展方面的实践经验，同时多年的企业培训经验使他能清晰地把培训与企业目标和个人发展有机结合，使培训的价值有效体现。

主讲课程：

销售系列课程：

《顾问式销售技巧》、《销售谈判技巧》、《电话销售技巧》、《零售销售技巧》

服务课程：

《卓越客户服务》

管理课程：

《一线销售管理/领导力》、《专业销售辅导》、《一线经理领导力》《建设高效团队》

通用课程：

《沟通技巧》、《跨部门合作/冲突管理》《演讲技巧》《快乐工作》《情绪与压力管理》

个人风格：

郭笛先生在10年的培训经历中有形成自己独特的风格，幽默风趣，注重营造开放式的学习氛围，运用自身丰富的专业知识和切身案例，启发学员思考和学习；同时具有出色的沟通和表达能力，深入浅出，敏锐的发现业务问题和需求，并在培训中引导学员解决。

培训过的部分客户: