工业品营销，仅仅是解决销售问题吗？如何是这样的话，那就回到了“物美价廉、价格比拼”的营销蛮荒时代。发现客户需求，是企业创造价值的起点和重点，对于农业产业化的领军企业—圣泉集团来说，也不例外。客户需求千变万化，价值创造千方百式，企业如何把握价值创造与利润获得的平衡呢？营销模式，是关键。

营销模式，是业务战略的内在逻辑。没有合适的营销模式，业务目标的实现全凭着资源消耗、人员扎堆等大干快上方式，杀敌八百、自损三千的赔本买卖，是必然的。营销模式，不是对手的消灭战，而是客户心智的争夺战。谁赢得了客户的购买偏好与品牌忠诚度，谁就能笑傲江湖、独领行业发展的风骚！

一、为什么要参与此课程呢？

1、测试一下您企业的离营销有多远，寻问营销体系的内生张力；

2、营销转化为企业驰骋的核心能量，寻机营销机会结合经营力；

3、深入分析工业品企业的营销模式，寻根业务战略的源头活力；

4、创新思维盘活企业的体系执行力，寻求稳准狠的战略执行力。

二、您不是一个简单的听课者

1、你要跳出经验与成见的惯性束缚，以客户视角评估与改善营销动作；

2、你要尝试多兵种、大团队的作业，以存量资源激活增量资源宽扇面；

3、你要真懂得活学活用、举一反三，以未来竞争力优化当下营销模式。

三、课程提纲

1、问道工业品营销：你离营销有多远？

1）工业品营销概念，十之八九会误解

2）客户、供应链、信息技术，谁更重要？

3）工业品营销与消费品营销的殊途同归

4）诊断一下圣泉集团的工业品营销水平

5）互动案例（1）：波音飞机为何做广告？

2、工业品企业的核心竞争力在哪里？

1）战略：要做泰山顶上一青松

2）流程：标准化是唯一的选择

3）互动案例（2）：巴宝莉为啥在国内盖过雅格狮丹

4）组织：简单化才能活力持久

5）营销：精准化才能尝到甜头

6）互动案例（3）：巴斯夫的新化学方程式

3、揭开营销模式的神秘面纱

1）客户结构：来者都是客吗？

2）客户价值：客户为啥选你？

3）互动案例（4）：三一、中联的暗流汹涌

4）战略差异：咋走不寻常路？

5）产品组合：服务压倒产品？

6）互动案例（5）：工业品最适合做电商？

4、领略工业品企业的营销模式

1）四种基础营销模式：产品金字塔、专业化利润、地区领先与售后服务

2）四种创新营销模式：品牌、速度、创业家与价值链

3）营销模式的源动力：不走寻常路

（做别人不愿做的事、走别人不敢走的路、成别人不能成的事）

4）立即行动：共同探讨圣泉集团的营销模式

5）互动案例（6）：英特尔是把控PC行业的？

5、营销模式，如何优化企业战略？

1）工业品营销模式的创新力：品牌的魔法

2）工业品营销模式的落地力：服务的前程

3）互动案例（7）：3M台湾最新宣传片

4）工业品营销模式的几何力：电商的威力

5）工业品营销模式的管控力：说说市场部

6）互动案例（8）：尚德的左口袋与右口袋

6、营销模式=创新思维X体系执行力

1）创新思维与执行力的双截棍

2）创新思维：逻辑思考之上的水平思考力

3）互动案例（9）：跟赖声川一起破解创新密码

营销模式，做不到孙悟空的如意金箍棒。技术创新、产业平台是源动力，而营销则是催化剂。营销模式，是内部营销、外部营销与互动营销的综合平衡的过程与结果，端在客户、根在体系、魂在战略、心在文化。

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叶顿明

-工业品企业营销与管理教练

★曾就职全球500强企业—ABB中国公司

★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司

★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者

★《变局下的工业品企业7个成长机遇》畅销书作者

★工业品营销研究中心主任

★工业品营销传播网创建者

简介

叶老师7年、ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，叶老师提出工业品企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶老师倡导的工业品企业咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

课程特色：叶老师对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。

培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

独创课程：

《工业品企业的七个战略机会》

《工业品经销商经营三日通》

《五项修炼，工业品销售的新起点》

《工业品销售经理实战手册》

主讲课程：

《大客户营销策略与顾问技术》

《战略执行力，高层思维成就市场业绩》

《销售管理如何迈向销售经营》

《经销商升级，抓好杠杆力》

《工业品渠道快建快收》

《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》

部分客户

一、叶敦明培训的部分客户

1、沈阳机床股份：销售经理班、营销经理班、产品经理班，共12个班，短训班1个月（脱产），长训班3个月（脱产）；

2、济南圣泉集团：销售总监、业务经理、企业高层，3次培训；

3、苏州先锋物流：营销策略、销售管理、渠道开发、年会，11次/26天培训；

4、安徽秋野集团：业务战略、渠道建设、销售技巧，4次/10天培训；

5、泰兴汤臣亚克力：年会、业务检讨会、年度营销计划，3次/5天培训；

6、上海晶华胶带：品牌传播、营销策略，2次/3天培训；

7、五征集团：农业装备事业部，经销商转型与营销升级的大型培训

8、兴达钢帘线：内销经理、外销经理五项修炼的营销素养培训2天；

9、泰州：苏北工业品企业的《工业品销售经理的五项修炼》，2天；

10、郑州金星啤酒：全国范围的区域经理、大区经理的销售实战培训；

11、上海菲林格尔：全国经销商共计18场培训，设计专卖店管理、导购技巧、区域仄 开发、品牌管理、促销策略等。培训地点横跨东北三省、上海、江浙皖。

12、宁夏红枸杞酒：全国范围的经销培训，全国12个省会的12场培训。

13、江汽集团瑞丰商务车：全国4S店店长、全国经销商代表的2场培训。

14、浙江国林地板：全国销售人员培训，共计5场。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE产品推介法、SPIN情景销售法、工业品销售经理的五项修炼、新品牌新产品的市场颇具，2次，每次3-4天。

二，叶敦明咨询培训的部分客户

叶敦明咨询式培训过的客户还有：ABB、韩国现代电子、瑞丰商务车、应流集团、快可美、固得美、罗宝建材、宝光消防给水、丰德除尘器、西锐重工、马泰压缩机、金峰财富集团、兴昌防水、爱迪尔涂料、好思家涂料、郁金香太阳能、国林地板、菲林格尔、克诺森华、杭州二建、东宝矿产、科天水性漆。。。。。

客户评价

培训，培什么、训什么？叶老师给出了自己的方法体系：培育营销意识、训练营销思维，并结合企业和行业的机会与实践，贯穿于战略、流程与组织之中，从而形成沈阳机床工业服务商的新发展战略

--沈阳机床股份，关锡友董事长

激情与经验的交叉感染力，激活了经验固化的营销人员与管理层

--海科石油，杨晓宏董事长

实战，并不限于经验与案例的简单传授，更是活化思维与更新方法的训练过程

--圣泉集团，唐地源总裁

跨界思维，企业迫切需要的营销思维与解决办法，叶老师的培训如同开启一次营销与战略的新旅程

--山东高速集团

高端，不意味着曲高和寡，叶老师每次都会带来清新而厚重的营销新体系与方法

--先锋物流集团，潘小军总经理

叶老师的培训，就是一场针对性极强的企业战略头脑风暴。

--菲林格尔总经理，陈浩生

老叶帮我们企业咨询有好几年了，期间穿插的销售人员和经销商培训，更是难能可贵的实战营销讲堂，他很好地把行业演变、竞争对手策略、消费者心理等多角度变化，深入浅出地呈现在大家眼前，连我们行业老资格经营者也不得不陷入深思、进而变革管理模式。

--张金山，宁夏红集团董事长

咨询师搞起培训来，的确不同于一般的照本宣科的讲师，让你感觉自始至终都处于实战与理论的碰撞状态中。理论指导实践，实践验证理论，叶敦明的拿捏尺度显出真功夫。

--杜应流，应流机电集团总经理