渠道为王，不再是消费品称霸市场的秘密武器，工业品企业也该尝尝渠道的甜头啦。强势渠道，是工业品企业的铁打营盘，经销商群体的新陈代谢得以加快，销售目标的完成也更有保障，产品交付时效与客户满意度也会大幅提升。如果说，消费品渠道要减肥，那么，工业品渠道则要苦练肌肉、猛增力量。成员老化、管理松散、效益日减的工业品渠道，必须要在体系再造、素质提升、成员优化、线上线下等方面狠狠发力。

行业景气时，啥渠道都能走量；行业不景气时，渠道怎么推都没成效。渠道，竟是如此的让人欢喜让人忧呢？绝大多数工业品企业，市场部门势单、销售力量力薄，渠道掌控力分散在少数几个大户手中。削藩，怕丢市场；强忍，又怕其他经销商合伙造反。《工业品渠道快建快收》培训课程，以企业战略的高度、营销管理的深度、销售达成的力度、思维方式的广度，全新认识与理解工业品渠道的发展趋势，渠道成为业务战略达成的内在驱动力，从此不再是一句空话。

一、为什么要参加此课程呢？

1、渠道广种薄收的工业品企业，动脑优化渠道结构，找到20%领头羊；

2、处在创业初期的工业品企业，动手开启渠道布局，赢得销售的首战；

3、产品大幅升级的工业品企业，动心重塑渠道利基，兑现新客户价值；

4、服务营销转型的工业品企业，动情提高增值服务，迈向工业服务商。

二、您不是一个简单的听课者

1、你要切换到不熟悉的思维方式中，打破修修补补型的渠道发展格局；

2、你要学会以旁观者与批判者眼光，重新布局渠道并找到启动关键钮；

3、你要真懂得活学活用、举一反三，找到战略与战术之间的翱翔空间。

三、课程提纲

1、工业品渠道，想说爱你不容易

1）独家代理制，大渠道的拦路虎

2）扁平化外观，效率低、扩张缓

3）互动案例（1）：匹克零售网点“蒸发”1000多家

4）广度、深度，不如客户黏着度

5）渠道外挂式，企业战略难落地

6）互动案例（2）：3M品牌活跃于汽车美容店

7）工业品渠道，可以偷师快消品渠道经验

8）工业品渠道，企业持续增长的实力平台

9）小组讨论（1）：说说您企业的渠道战略的一块长板或短板

2、直分销，渠道互补式增长的平衡术

1）如何用直销打开行业、大客户营销？

2）如何用直销启动市场，转交给经销商？

3）互动案例（3）：某不锈钢交易市场的销售变革

4）直分销比重，源自产品结构与销售模式

5）直分销模式，考验工业品企业的决策能力

6）互动案例（4）：某叉车企业承诺只走经销制

7）小组讨论（2）：分享一下您心目中理想的直分销机制

3、厂商合作，如何有效、有利、有发展？

1）厂商合作的价值链中，渠道重要性占比

2）企业战略目标与经销商业务目标的竞合关系

3）互动案例（5）：宜家代工商欲复制宜家模式

4）厂商的渠道合作模式：联营体、助销式、搬运工式

5）厂商合作的创新思维：销售差价、增收分享、增值平台

6）小组讨论（3）：在渠道方面，您企业的厂商合作利益机制清晰吗？

4、渠道模式如何匹配企业/业务战略？

1）业务战略，目标、资源、能力与现状的和谐体

2）物流效率，渠道模式能否成长的“拦路虎”

3）互动案例（6）：海尔，借最后一公里物流发力农村电商

4）分权制、集权制，企业管理风格与渠道模式的辩证关系

5）销售与营销、市占比与利润，风向决定渠道走向

6）互动案例（7）：美特斯邦威的渠道失控

7）小组讨论（4）：用2分钟阐述一下您的渠道模式

5、渠道发展如何借力品牌、营销与管理后坐力？

1）渠道合力：工业品营销与传播的三个接口

2）渠道品牌：产品品牌、企业品牌与商业品牌的交叉力

3）互动案例（8）：电商渠道冲击线下定价体系：价格回归成趋势

4）渠道营销：渠道定位、渠道赢利模式、渠道管控机制

5）组织流程：内部营销效率决定渠道流通效益

6）互动案例（9）：深度分销，中国渠道有多深？

7）小组讨论（5）：您公司高层在渠道发展方面的参与度

6、渠道快建—经销商选择决定渠道命运

1）影响渠道选择的五大因素

2）有效接触经销商的18条原则

3）经销商开发与谈判的三大策略

4）互动案例（10）：企业O2O营销

5）经销商开发与谈判的内功心法

6）五招抓住经销商下线网络

7）练好经销商管理基本功

8）互动案例（11）：可口可乐下乡遭遇娃哈哈进城

9）小组讨论（6）：渠道建设的势如破竹，您认为驱动要素有哪些？

7、渠道升级—企业管理提升与战略转型的奠基石

1）现代经销商的十大功能

2）苹果零售店的十大秘诀

3）渠道管理的“流体力学”

4）互动案例（11）：美国线上男装品牌BONOBOS试水线下

5）渠道管理的六大误区

6）渠道管理八宗罪

7）互动案例（12）：英国ARGOS公司的B2C模式

8）电商渠道PK传统渠道

9）客户关系生命周期三阶段模型

10）小组讨论（7）：谈谈您公司的渠道升级方向与策略

8、哪些渠道创新模式，能为你所用？

1）电子商务从线上到线下的十大原则

2）电商与店商从竞争进入竞合时代

3）互动案例（13）：固安捷的MRO工业品超市

4）工业品渠道创新关键词：解决方案、SSM多层次销售、电商、服务营销

5）国内工业品渠道可借鉴：沈阳机床4S店、三一重工6S店

6）小组讨论（8）：您所在的行业和企业可能会有哪些渠道创新

9、工业品渠道—根在体系，花开模式

1）三化与三中心：工业品企业市场部的价值所在

2）营销模式辩证：流行趋势中的个性化经营范式

3）互动案例（14）：周鸿伟—商业模式不是赚钱模式

4）玩转三种营销：外部营销、内部营销与互动营销的平衡

5）渠道金字塔：以项目为导向的渠道营销计划

6）互动案例（15）：沃尔玛鼓励“线下体验、线上购买”

7）小组讨论（9）：小议渠道、营销计划、部门协同之间的顺畅度

10、工业品渠道快建快收的“六化”法则

1）战略战术化：找到做点、兑现目标

2）销售服务化：存量中的增量利润点

3）人脉桌面化：个人单挑到团队作战

4）互动案例（16）：企业招商管理运营流程九宫格

5）传播数字化：思维方式重于方法手段

6）终端品牌化：构筑产品的现场销售力

7）终端连锁化：与产品销售并行的商业品牌

8）互动案例（17）：规模为王啥时让位渠道为王？

8）小组讨论（10）：渠道是“实体”，功夫全在“虚拟空间”？

11、通往未来工业品渠道的阳关道

1）渠道，到摆平下游，到打通上游供应链

2）渠道，从实体为主，到虚实结合大平台

3）互动案例（18）：飞机也能开4S店？

叶顿明

-工业品企业营销与管理教练

★曾就职全球500强企业—ABB中国公司

★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司

★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者

★《变局下的工业品企业7个成长机遇》畅销书作者

★工业品营销研究中心主任

★工业品营销传播网创建者

简介

叶老师7年、ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，叶老师提出工业品企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶老师倡导的工业品企业咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

课程特色：叶老师对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。

培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

独创课程：

《工业品企业的七个战略机会》

《工业品经销商经营三日通》

《五项修炼，工业品销售的新起点》

《工业品销售经理实战手册》

主讲课程：

《大客户营销策略与顾问技术》

《战略执行力，高层思维成就市场业绩》

《销售管理如何迈向销售经营》

《经销商升级，抓好杠杆力》

《工业品渠道快建快收》

《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》

部分客户

一、叶敦明培训的部分客户

1、沈阳机床股份：销售经理班、营销经理班、产品经理班，共12个班，短训班1个月（脱产），长训班3个月（脱产）；

2、济南圣泉集团：销售总监、业务经理、企业高层，3次培训；

3、苏州先锋物流：营销策略、销售管理、渠道开发、年会，11次/26天培训；

4、安徽秋野集团：业务战略、渠道建设、销售技巧，4次/10天培训；

5、泰兴汤臣亚克力：年会、业务检讨会、年度营销计划，3次/5天培训；

6、上海晶华胶带：品牌传播、营销策略，2次/3天培训；

7、五征集团：农业装备事业部，经销商转型与营销升级的大型培训

8、兴达钢帘线：内销经理、外销经理五项修炼的营销素养培训2天；

9、泰州：苏北工业品企业的《工业品销售经理的五项修炼》，2天；

10、郑州金星啤酒：全国范围的区域经理、大区经理的销售实战培训；

11、上海菲林格尔：全国经销商共计18场培训，设计专卖店管理、导购技巧、区域仄 开发、品牌管理、促销策略等。培训地点横跨东北三省、上海、江浙皖。

12、宁夏红枸杞酒：全国范围的经销培训，全国12个省会的12场培训。

13、江汽集团瑞丰商务车：全国4S店店长、全国经销商代表的2场培训。

14、浙江国林地板：全国销售人员培训，共计5场。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE产品推介法、SPIN情景销售法、工业品销售经理的五项修炼、新品牌新产品的市场颇具，2次，每次3-4天。

二，叶敦明咨询培训的部分客户

叶敦明咨询式培训过的客户还有：ABB、韩国现代电子、瑞丰商务车、应流集团、快可美、固得美、罗宝建材、宝光消防给水、丰德除尘器、西锐重工、马泰压缩机、金峰财富集团、兴昌防水、爱迪尔涂料、好思家涂料、郁金香太阳能、国林地板、菲林格尔、克诺森华、杭州二建、东宝矿产、科天水性漆。。。。。

客户评价

培训，培什么、训什么？叶老师给出了自己的方法体系：培育营销意识、训练营销思维，并结合企业和行业的机会与实践，贯穿于战略、流程与组织之中，从而形成沈阳机床工业服务商的新发展战略

--沈阳机床股份，关锡友董事长

激情与经验的交叉感染力，激活了经验固化的营销人员与管理层

--海科石油，杨晓宏董事长

实战，并不限于经验与案例的简单传授，更是活化思维与更新方法的训练过程

--圣泉集团，唐地源总裁

跨界思维，企业迫切需要的营销思维与解决办法，叶老师的培训如同开启一次营销与战略的新旅程

--山东高速集团

高端，不意味着曲高和寡，叶老师每次都会带来清新而厚重的营销新体系与方法

--先锋物流集团，潘小军总经理

叶老师的培训，就是一场针对性极强的企业战略头脑风暴。

--菲林格尔总经理，陈浩生

老叶帮我们企业咨询有好几年了，期间穿插的销售人员和经销商培训，更是难能可贵的实战营销讲堂，他很好地把行业演变、竞争对手策略、消费者心理等多角度变化，深入浅出地呈现在大家眼前，连我们行业老资格经营者也不得不陷入深思、进而变革管理模式。

--张金山，宁夏红集团董事长

咨询师搞起培训来，的确不同于一般的照本宣科的讲师，让你感觉自始至终都处于实战与理论的碰撞状态中。理论指导实践，实践验证理论，叶敦明的拿捏尺度显出真功夫。

--杜应流，应流机电集团总经理