工业品销售经理，颇有些特种兵的味道，素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。个人的爆发力，决定了团队的战斗力。销售职业，始终面临变化与挑战，个人的能力磨练与素质修炼，是职业长青、业绩长春、前途长阔的必要保证。这其中，营销心智模式的转型，更是工业品销售告别能人独斗，走向联合作战的坚实前提。

改变既有的心智模式，不妨从“三心”开始。进取心，是发动机；持久心，是汽油；而平常心，则是润滑剂。心诚则意正，工业品销售经理的“五力修炼”，才是开启销售职业新征程的内在动力源。方法、技巧和工具，对于销售新兵而言，是一颗颗子弹，打多了就能碰上目标。可对于资深销售经理来说，更需要的是思维方式的更新。而思维方式，则是一场没有终点的意志接力赛，早一天上路，多一份胜算。

1、三心与五力，销售经理的镜子

业绩目标，成为销售人员的地平线，心情随业绩而起伏。久而久之，唯目标论的销售惯性，让人忘了销售达成的内在动因与动力。而销售动因与动力，则是工业品销售人员的两面镜子，三心为动因，反射出销售使命与角色认知的清晰度，而五力为动力，则折射出自我进取与团队进步的迫切度。使命感强烈的动因，造就充沛的销售动力，顺境时淡然处之，逆境时迸发斗志，这样的工业品销售人员，才是可信赖、可托付的企业生力军。

1）使命与角色：工业品销售经理的定位

（为谁而战，想成为谁，注定了销售生涯的苦与乐、成与败，定位决定上位）

2）特征与困惑：工业品销售经理的道路

（两特殊、两依赖的工业品营销特质，工业品销售人员的职业风向标与航图）

3）案例分享：家电销售经理转战工业品，胜算有多大？

（家电的购买关注度与很多工业品类似，销售经理转行中看出两个行业异同）

4）三心为根：进取心、持久心、平常心

（工业品销售，无外乎销售之战、市场之争，三心为本源，塑造销售大动因）

5）五力为叶：根深叶茂，独木成林

（正心诚意，三心正了，五力便诚然无欺。蓄积内力源流，形成销售大动力）

6）互动讨论：工业品销售经理，要懂多少营销？

（销售是临门一脚，而营销是传球盘带，导致了“营不力、销不动”的残局）

2、洞察力：返璞归真、看破本质

观点即做点，看待事物的角度，往往也是洞察的深度，好的洞察力，总是能找到解决困难、战胜对手的好做点。工业品销售，找到客户需求的真实基点，找准客户应用的价值原点，就能为自己的产品、服务与解决方案，找到中意的结果，也兑现了产品研发的创想与营销规划的设想。洞察力，工业品销售人员的显微镜，看破需求本质，销售工作也得以从忙忙碌碌的乱象，回归到有的放矢、有备而发的理性激情。

1）做个对比：婚前恐惧症与客户购买决策

（重大决策拍板之前，人容易回到最初的混沌状态，好销售，就是回流）

2）信息获取：营销经理的生命线与价值链

（信息的保鲜、保真度，获得的时间与应用的时效，划定销售格局大小）

3）案例分享：比拼信息与资讯的销售力

（信息铁矿石，资讯好比钢铁，销售对策是零部件，信息价值在于应用）

4）大胆假设：发现规律，并熟练运用规律

（与人打交道，与对手争项目，看似个性化、随机化，实则有内在规律）

5）试验求证：学会在快速奔跑中调整步伐

（判断需求、制定策略、准备资源，迅速跟进，适时调整，才能抓到）

6）互动讨论：工业品销售经理，如何修得生意人眼光

（有生意眼光的销售人员，才能真正解开业务的纠结，命中需求靶心）

3、业务力：引领需求、满足需求

洞察力，解决的是客户需求界定的大问题，需求抓的准，业务才能做的开。界定需求，从过去看现在；而引领需求，则是从现在到未来，这需要算清客户的发展节奏，并推算出他们的将来需求，这个预先判断的功夫，可是工业品销售人员的内修功夫。预先判断的越准确，策略应对与组织经营，就能效率倍增、效果倍爽。

1）客户偏好，分辨出个性因素与团体因素

（客户偏好，就是采购清单的预演，分清组织的与个性的，便可对症下药）

2）客户购买：从外行看热闹到内行看门道

（购买动机，个性与组织的偏好分析，不如切入到客户经济系统中看分明）

3）案例分享：参透客户购买动机的本质

（客户想要什么，大多数情况下并不自知，惯性或驱动购买，需要你度量）

4）客户需求，从被动满足到主动界定引领

（顺着客户需求做服务，再好客户也不买账，而主动引领，方可情投意合）

5）跨界思维：技术+艺术，销售经理的战斗力

（站在行业里的专家，需要打开更多行业的窗户，跨界与创新，激发战斗力）

6）互动讨论：业务开发，从打一点到扫一片？

（面对单个客户，办法多、点子足，而面对连片开发的想法与做法也要同步）

4、融合力：扎根沃土的黄山松

体系性，工业品销售的第一特质，前线销售人员做侦察兵，对客户需求信息与对手动作，有一个及时的、准确的、带着预判的信息传递，而办事处、分公司或总部，则有一个由研发、生产、营销、财务等多部门组成的联合作战参谋部，快速拿出方案，迅速调整对策，急速调动资源，组团出击的胜率，肯定高过松松垮垮的长战线。融合到大战斗团队的销售人员，如鱼得水，如顺水行舟，更如扎根岩石的黄山松，以需求为对焦点，以组织为舞台背景，以个人为编剧，一出出工业品销售大戏，就演活起来了。

1）开放心态：只认对的，甭问谁的

（人际关系炼就的是看人下菜、看人论断，客观行动、主观能动则要补课）

2）自我调整：快速学习与勇于反思

（变化快，学习速度也得快，并以反思与总结，突破个人与组织思维定势）

3）案例分享：团队式销售与单挑的咫尺天涯

（信息源、预判、方案对接、组织到位、方案交付，个人与团队切换自如）

4）团队精神：相忍为谋到志同道合

（团队磨合，不比抹掉自己的个性，而是在团队的沃土上，深扎根枝叶茂）

5）先予后取：猎手、渔民与农夫

（心态决定姿态，项目型、渠道型与大客户的做法，各取其妙，各开其花）

5、管理力：系统思考、团队学习

管结果，不管过程，大多数工业品企业的惯例。过程考核从简，留出大部分时间用于找项目、跑关系，有些时候，也得帮助经销商理顺思路，做好渠道管理与客户服务。成果定量，过程只能定性，因此，一些自我管理较差、公司平台较弱的工业品企业，就会出现放羊式松散管理。系统思考，从业务大流程衔接、客户大价值创造的全景角度，个人纳入到团队，团队支持个人，形成点线面结合的立体营销管理，团队学习的氛围出现了，整体作战的协调程度也就提高了。

1）自我管理：正能量与负能量较量

（正能量的销售人员，挫折中寻机会，困难中求突破，姿态始终向前）

2）营销管理：看清市场、做好规划

（业务管理，到点到位看的清，而潜在客户与市场开发，则要细规划）

3）案例分享：营销管理，要胆大心细、眼高手低

（销售人员升职为营销管理者，最怕的就是计划与管理，心到行必达）

4）渠道管理：理顺利益、盘活资源

（经销商的商业品牌、队伍管理、客户服务、本地化策略，形成合力）

5）客户管理：全生命周期的价值管理

（产品全生命周期价值管理，对应客户全成长周期，服务创造新价值）

6）互动讨论：超级业务员如何跨越管理鬼门关？

（业务能手到管理好手，打到还要指到，自己会做，团队更要齐动手）

6、领导力：规划未来、行动当下

真正意义上的工业品销售，领导力重于管理力。客户需求需要引导，团队合作需要指导，客户服务需要创新，这一切都需要站在未来看现在，都需要超越有形竞争、超越客户期望，只有领导力卓越、执行力出色的销售团队，才能化战略为执行、化机会为业绩。单兵作战、多线纠缠的工业品营销体系，领导力至今仍是稀罕物，谁抢先一步炼就领导力，谁的营销团队就能成为营销铁军，未来扫六合的大营销，只需今日坚定地迈步。

1）宽广视野：超越行业思维的局限

（博大精深，先有宽度，再有深度，多行业的交叉思维，迸发开创性思路）

2）决断能力：该出手时就出手

（领导者，懂得放手与接收的分寸，混搭啦啦队长、场上队长、现场教练）

3）案例分享：领导力，先天开窍OR后天培育

（领导者魅力，先天拥有者少，后天培育者居多，吃别人不能吃的苦与亏）

4）评古论今：袁绍、曹操、刘备与孙权

（三国竞争，短历史中蕴含大格局，营销领导者学习领导者风范与大谋略）

5）规划未来： 服务营销的另辟蹊径

（产品薄利时代全面到来，服务附加值从锦上添花变成雪中送炭的紧迫感）

6）互动讨论：电商大环境下，工业品销售会巨变吗？

（价格透明、渠道扁平、服务本地，电商与直销或经销，竞争与合作机缘）

7、五力修炼，销售就是人性的历练

不做总统，就做营销人，虽有些夸大，可也点到问题的本质。做总统与做营销，根本上都是对人性的洞察、把握与满足，有了人性的修炼，才有一番事业上的大作为。在销售过程中修炼人性，提升能力，的确是一种利己利人的难得好事。人性上，先战胜自己的恐惧与贪婪，正确对待客户的需求与应用价值，进而把握自己公司的资源，并进而促进公司整体的创造力与生产力。修炼出色的销售团队，造福于客户的发展，造福于企业的增长，职业人生得如此喜乐，足矣。

1）人性三谈：发现、满足与提升

（发现人性优劣，向内看要犀利，向外看要钝感，满足与提升才有好开局）

2）销售按钮：灯火阑珊后的本真

（业务千锤百炼，项目千辛万苦，只为它探索后的豁然开朗，有了主心骨）

3）五力修炼：销售如同人生旅程

（职业如人生，向后看只为更好地向前走。五力修炼，扬帆职业人生航程）

4）互动讨论：生活中的工业精神

（生活中的三化修炼，创新精神与奉献精神，有了信仰的人生，才算活着）

叶顿明

-工业品企业营销与管理教练

★曾就职全球500强企业—ABB中国公司

★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司

★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者

★《变局下的工业品企业7个成长机遇》畅销书作者

★工业品营销研究中心主任

★工业品营销传播网创建者

简介

叶老师7年、ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，叶老师提出工业品企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶老师倡导的工业品企业咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

课程特色：叶老师对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。

培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

独创课程：

《工业品企业的七个战略机会》

《工业品经销商经营三日通》

《五项修炼，工业品销售的新起点》

《工业品销售经理实战手册》

主讲课程：

《大客户营销策略与顾问技术》

《战略执行力，高层思维成就市场业绩》

《销售管理如何迈向销售经营》

《经销商升级，抓好杠杆力》

《工业品渠道快建快收》

《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》

部分客户

一、叶敦明培训的部分客户

1、沈阳机床股份：销售经理班、营销经理班、产品经理班，共12个班，短训班1个月（脱产），长训班3个月（脱产）；

2、济南圣泉集团：销售总监、业务经理、企业高层，3次培训；

3、苏州先锋物流：营销策略、销售管理、渠道开发、年会，11次/26天培训；

4、安徽秋野集团：业务战略、渠道建设、销售技巧，4次/10天培训；

5、泰兴汤臣亚克力：年会、业务检讨会、年度营销计划，3次/5天培训；

6、上海晶华胶带：品牌传播、营销策略，2次/3天培训；

7、五征集团：农业装备事业部，经销商转型与营销升级的大型培训

8、兴达钢帘线：内销经理、外销经理五项修炼的营销素养培训2天；

9、泰州：苏北工业品企业的《工业品销售经理的五项修炼》，2天；

10、郑州金星啤酒：全国范围的区域经理、大区经理的销售实战培训；

11、上海菲林格尔：全国经销商共计18场培训，设计专卖店管理、导购技巧、区域仄 开发、品牌管理、促销策略等。培训地点横跨东北三省、上海、江浙皖。

12、宁夏红枸杞酒：全国范围的经销培训，全国12个省会的12场培训。

13、江汽集团瑞丰商务车：全国4S店店长、全国经销商代表的2场培训。

14、浙江国林地板：全国销售人员培训，共计5场。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE产品推介法、SPIN情景销售法、工业品销售经理的五项修炼、新品牌新产品的市场颇具，2次，每次3-4天。

二，叶敦明咨询培训的部分客户

叶敦明咨询式培训过的客户还有：ABB、韩国现代电子、瑞丰商务车、应流集团、快可美、固得美、罗宝建材、宝光消防给水、丰德除尘器、西锐重工、马泰压缩机、金峰财富集团、兴昌防水、爱迪尔涂料、好思家涂料、郁金香太阳能、国林地板、菲林格尔、克诺森华、杭州二建、东宝矿产、科天水性漆。。。。。

客户评价

培训，培什么、训什么？叶老师给出了自己的方法体系：培育营销意识、训练营销思维，并结合企业和行业的机会与实践，贯穿于战略、流程与组织之中，从而形成沈阳机床工业服务商的新发展战略

--沈阳机床股份，关锡友董事长

激情与经验的交叉感染力，激活了经验固化的营销人员与管理层

--海科石油，杨晓宏董事长

实战，并不限于经验与案例的简单传授，更是活化思维与更新方法的训练过程

--圣泉集团，唐地源总裁

跨界思维，企业迫切需要的营销思维与解决办法，叶老师的培训如同开启一次营销与战略的新旅程

--山东高速集团

高端，不意味着曲高和寡，叶老师每次都会带来清新而厚重的营销新体系与方法

--先锋物流集团，潘小军总经理

叶老师的培训，就是一场针对性极强的企业战略头脑风暴。

--菲林格尔总经理，陈浩生

老叶帮我们企业咨询有好几年了，期间穿插的销售人员和经销商培训，更是难能可贵的实战营销讲堂，他很好地把行业演变、竞争对手策略、消费者心理等多角度变化，深入浅出地呈现在大家眼前，连我们行业老资格经营者也不得不陷入深思、进而变革管理模式。

--张金山，宁夏红集团董事长

咨询师搞起培训来，的确不同于一般的照本宣科的讲师，让你感觉自始至终都处于实战与理论的碰撞状态中。理论指导实践，实践验证理论，叶敦明的拿捏尺度显出真功夫。

--杜应流，应流机电集团总经理