工业品销售，团队出击与单兵作战，谁结合的好，谁的业绩就会出色。一只能征善战的工业品销售团队，由强兵组成，兵强则团队壮，组织进攻靠团队，临门一脚还得靠个人。强兵的素质与能力，最终都会体现在销售技巧上，有了巧劲，销售成交率与业绩达成率，也就会快马加鞭驰骋远。

技巧，有熟能生巧，也有心灵手巧。孰能生巧靠自我训练，每一次接触客户都要反思与复盘，在得失总结中不断蜕变，一个新兵终成坚强的战士。而心灵手巧，则要直击客户需求的要害，懂得在满足客户需求与公司资源匹配的缝隙处，巧于周旋，敢于创造性地思考与形成解决方案，一个能于推销的销售员，于是升级为客户贴心的经营顾问。从而，由外而内的销售推动，变成了客户由内向外的价值寻求，事半功倍的灵巧销售，也就是如期达成了。

1、工业品销售，炮膛决定炮弹的威力

单兵销售力，好比一颗颗炮弹，激情的装弹量越大，迸发出的作战威力也就越强。可炮弹若要打得准、射程远，就要由炮膛的口径与管长来决定了。炮膛，就是销售思维的决断力与销售体系的支持力。很多时候，工业品销售人员，炮弹与炮膛身兼两任，亲自瞄准，亲征险阻，方能亲历如愿的销售结果。

1）瞄的准：客户细分与市场细分

（销售发力的准头，在于客户类型把握与市场难以的评估，惜力之人能久胜）

2）打的狠：静销力与动销力结合

（产品会说话，销售人员会说事，一静一动的珠联璧合，产生双重打击力量）

3）管的稳：分解并化解销售目标

（流量型产品目标分解到时间与区域，定制型产品则分解到客户类型与数量）

4）看的清：销售的内外在驱动力

（内在驱动力找问题点与做点，外在驱动力找机会点与关节点，要内外双修）

5）算的远：产品、渠道与促销的组合

（不纠缠于一时的胜败，看清产品杀伤力、渠道扩张力与促销引爆力的交叉点）

6）互动案例：销售新手为何能比肩销售老兵？

2、找对点：FABE卖点销售法

找到产品的切入点，关乎产品的死活。比性能，比价格，老套的性价比做法，其潜在逻辑就是客户是产品专家，他们对产品的一切都感兴趣，而且怀着极大的耐心去逐项比对不同产品的差异。错了，客户只在乎你的产品给他带来多少价值，或者是减少多少麻烦，至于更深层的产品研究，他们可没有义务做你的免费研发团队。FABE卖点销售法，从产品卖点出发，紧扣客户的利益点与敏感点，最终的目的地，却是客户藏在心中的那个买点。

1）F特征：产品价值与客户价值的交界地

（产品价值，一堆专业数据之外，客户价值一定要显性，且有说服力）

2）A优势：产品亮点与客户痒点的重叠处

（优势是相对的，比来比去，关键是听者是否被触动，痒点是否抓到）

3）B利益：利益诉求与利益感染由表及里

（利益诉求，肯定做减法，留下有打动力、感染力的枝干，干脆利落）

4）E证据：客户口碑与客户信任双管齐下

（区域、行业或类型共振的客户口碑，加速其流动，打造信任宣传车）

5）关键技巧：卖点到买点转换得浑然天成

（卖点是4P传统推销，买点是4C新营销的客户抓手，主动接受优先）

6）互动案例：特斯拉电动轿车巧妙的切入点

3、煽对情：SPIN情境销售法

微信、QQ、手机短信，用起来比电话方便多了，可无法替代电话中人与人实时互动的感觉，更无法取代人与人当面交谈的感情交换。工业品销售，对象是企业，而过程是人，只有找到组织与个人的偏好所在，才能煽对情。在情境中找到需求点，引发共鸣点，产品销售也得以升华到企业问题解决的新高度，一个出色的工业品销售人员，用自己创造性的解决方案，提高客户企业的市场竞争力，这样的销售生涯，岂不是充满了挑战与成就感吗？

1）S境况：客户企业状况，真了解才能有的放矢

（发掘客户经营状况与发展势头，发现你为客户客户创造价值的能力）

2）P探究：客户经营问题，产品服务能解决问题

（解开客户经营问题的节，致力于把创造价值的能力变成客户影响力）

3）I挖潜：挖掘隐含需求，客户未必能了解自己

（识别自己的核心能力，界定自己的价值主张，创新应用与全新市场）

4）N回报：给与客户满足，创造客户企业竞争力

（定位影响力、策划对话、诱发邀请、给出答案，出人意料解决方案）

5）关键技巧：情境沟通中找准组织偏好与个人偏好

（偏见、偏心、偏爱、偏执，品牌四偏下的组织与个人选择的打比拼）

6）互动案例：工业品销售从自我展示到情境融入与打动的蝶变

4、帮对人：4P问题销售法

企业经营，无非是在跟两种事务打交道，一种是解决问题，另一种是抓住机会。更多时候，解决问题才能抓住机会，这是企业高层决策思维与执行逻辑。因此，工业品销售人员，力主发现大问题，解决大问题，自己的价值主张与方案设想，才能化成客户的认同与向往。以未来的发展构思，来主导客户今日的购买决策，工业品销售顾问，技术与经营两种专业集于一身，在解决客户问题、促成客户发展的过程中，顺势完成自己的销售任务与营销使命，做一个大销售专家，不也是职业与人生的快事吗？

1）Problem：发现问题与解决问题

（发现问题的敏感、客观与深度，决定解决问题的速度、力度与效度）

2）Pressure：施加压力与释放压力

（客户需求的顺与逆，取决于压力施加的巧或拙，见效于压力真释放）

3）Proposal：提出构思与完善方案

（因势利导提出方案构思，互动交流形成构想，深入合作完善方案）

4）Pleasure：满足需求与满意应用

（进驻到客户经营系统的最底层，找到经营应用层的价值突破机会）

5）关键技巧：问题分析的深度与解决方案的效度

（问题锁定精准而不尖刻，解决方案实效而又适度超出客户的想象）

6）互动案例：挖出客户不对你讲的经营压力，全心全力找到释放阀门

5、工业品销售，三化为上

消费品销售威力，在于大传播、大渠道与大促销，体系横截面的宽大为优先选项；而工业品销售的战斗力，在于企业经营体系的连贯性与整合度，体系纵深的响应时效与配合力度，成就小而精的销售团队。多部门的参与，参杂着不同的利益诉求与任务压力，唯有目标的统合与利益的统合，才能造就续航远、力道劲的大销售体系。流程化，销售动作分解到位；标准化，关键节点管控卡位；规范化，运营与考核本位，有了三化的工业品销售，入化境，修正果。

1）销售力，活用人、依靠人、成就人

（平凡而训练有素的斗士，用活了，就值得依靠，斗士得以在成长中成就）

2）流程化，大概率战胜小概率

（凭着运气与聪明做事，小胜多，大胜少，久胜更稀罕，流程化才有大胜）

3）标准化，集体智慧上的个性化

（人用其专、团队配合、智慧分享，集体销售的高效，开辟个性化容身地）

4）规范化，科学运营与直觉调整

（销售过程的随机性，用规范化动作、管理与支持加以调理，科学化运营）

5）解决方案，个性化与标准化切换

（在标准化中找到客户类型个性化，在个性化中找到行业与区域的共性化）

6）服务营销，高价值成交与成就路

（增值服务，收费的与免费的，有着天壤之别，创造价值溢出营造大成就）

7）互动案例：高成长工业品企业，如何迎来三化的销售春天？

叶顿明

-工业品企业营销与管理教练

★曾就职全球500强企业—ABB中国公司

★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司

★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者

★《变局下的工业品企业7个成长机遇》畅销书作者

★工业品营销研究中心主任

★工业品营销传播网创建者

简介

叶老师7年、ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，叶老师提出工业品企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶老师倡导的工业品企业咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

课程特色：叶老师对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。

培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

独创课程：

《工业品企业的七个战略机会》

《工业品经销商经营三日通》

《五项修炼，工业品销售的新起点》

《工业品销售经理实战手册》

主讲课程：

《大客户营销策略与顾问技术》

《战略执行力，高层思维成就市场业绩》

《销售管理如何迈向销售经营》

《经销商升级，抓好杠杆力》

《工业品渠道快建快收》

《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》

部分客户

一、叶敦明培训的部分客户

1、沈阳机床股份：销售经理班、营销经理班、产品经理班，共12个班，短训班1个月（脱产），长训班3个月（脱产）；

2、济南圣泉集团：销售总监、业务经理、企业高层，3次培训；

3、苏州先锋物流：营销策略、销售管理、渠道开发、年会，11次/26天培训；

4、安徽秋野集团：业务战略、渠道建设、销售技巧，4次/10天培训；

5、泰兴汤臣亚克力：年会、业务检讨会、年度营销计划，3次/5天培训；

6、上海晶华胶带：品牌传播、营销策略，2次/3天培训；

7、五征集团：农业装备事业部，经销商转型与营销升级的大型培训

8、兴达钢帘线：内销经理、外销经理五项修炼的营销素养培训2天；

9、泰州：苏北工业品企业的《工业品销售经理的五项修炼》，2天；

10、郑州金星啤酒：全国范围的区域经理、大区经理的销售实战培训；

11、上海菲林格尔：全国经销商共计18场培训，设计专卖店管理、导购技巧、区域仄 开发、品牌管理、促销策略等。培训地点横跨东北三省、上海、江浙皖。

12、宁夏红枸杞酒：全国范围的经销培训，全国12个省会的12场培训。

13、江汽集团瑞丰商务车：全国4S店店长、全国经销商代表的2场培训。

14、浙江国林地板：全国销售人员培训，共计5场。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE产品推介法、SPIN情景销售法、工业品销售经理的五项修炼、新品牌新产品的市场颇具，2次，每次3-4天。

二，叶敦明咨询培训的部分客户

叶敦明咨询式培训过的客户还有：ABB、韩国现代电子、瑞丰商务车、应流集团、快可美、固得美、罗宝建材、宝光消防给水、丰德除尘器、西锐重工、马泰压缩机、金峰财富集团、兴昌防水、爱迪尔涂料、好思家涂料、郁金香太阳能、国林地板、菲林格尔、克诺森华、杭州二建、东宝矿产、科天水性漆。。。。。

客户评价

培训，培什么、训什么？叶老师给出了自己的方法体系：培育营销意识、训练营销思维，并结合企业和行业的机会与实践，贯穿于战略、流程与组织之中，从而形成沈阳机床工业服务商的新发展战略

--沈阳机床股份，关锡友董事长

激情与经验的交叉感染力，激活了经验固化的营销人员与管理层

--海科石油，杨晓宏董事长

实战，并不限于经验与案例的简单传授，更是活化思维与更新方法的训练过程

--圣泉集团，唐地源总裁

跨界思维，企业迫切需要的营销思维与解决办法，叶老师的培训如同开启一次营销与战略的新旅程

--山东高速集团

高端，不意味着曲高和寡，叶老师每次都会带来清新而厚重的营销新体系与方法

--先锋物流集团，潘小军总经理

叶老师的培训，就是一场针对性极强的企业战略头脑风暴。

--菲林格尔总经理，陈浩生

老叶帮我们企业咨询有好几年了，期间穿插的销售人员和经销商培训，更是难能可贵的实战营销讲堂，他很好地把行业演变、竞争对手策略、消费者心理等多角度变化，深入浅出地呈现在大家眼前，连我们行业老资格经营者也不得不陷入深思、进而变革管理模式。

--张金山，宁夏红集团董事长

咨询师搞起培训来，的确不同于一般的照本宣科的讲师，让你感觉自始至终都处于实战与理论的碰撞状态中。理论指导实践，实践验证理论，叶敦明的拿捏尺度显出真功夫。

--杜应流，应流机电集团总经理