课程背景：

-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程？

-您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具？

-您是否拥有赢得大客户的策略和方法？

在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。

参加对象：

销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员

培训收益：

能够对大客户销售流程有一个非常清晰的脉络

了解和学习公关过程中需要具备的各种工具

使用工具让客户感到你更加专业、更加可信

学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆

通过充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药

熟悉自己产品和方案的优势、卖点，取得先手

通过心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法

成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易

提供良好服务，努力留存客户

课程大纲：

大客户销售的流程和重要步骤

大客户销售的概念和特点

解析大客户销售流程的的九大部分

展现为争取达成销售成功的十大“利器”- 销售工具

-流程介绍、梳理和工具的介绍

销售工具（一） 客户筛选的准则

不是所有的人都是你的客户

为什么要有针对性的筛选

寻找和筛选客户的准则

筛选和分析准客户的方法

-工具表格，与客户实际情况结合做客户筛选练习

销售工具（二） 拜访准备

拜访准备成功与失败的重要因素

准备重要注意事情

拜访前的准备清单和工具

-拜访案例分析

销售工具（三） 建立信任

有效接近客户的步骤要领

销售访谈开场的内容设计

十种引起客户注意的开场

建立信任的三大内容和层面

1)案例和模拟扮演 2)工具介绍

销售工具（四） 客户需求了解

信息的重要性与搜集方法

调查四步 – 望、闻、问、切

提问的二种类型 – 开放式、封闭式

客户主要信息表格和工具

信息问题库

1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习

销售工具（五） 客户需求深度分析

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理，引导沟通

1)案例分析与练习 2）工具导入与练习

销售工具（六） 引导客户需求

客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户拖延如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

1)案例分析与演练 2）工具导入与练习

销售工具（七） 产品或方案特优例证

介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系

掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

掌握呈现的技巧

学习专业化呈现的指导方针及小组作业

结合客户内部产品情况工具练习

销售工具（八） 客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的种类

处理客户异议的4大方法

1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案

销售工具（九） 销售态势分析

怎样处理与客户内部搅局者的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

分析影响销售的重要要素

分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

1)案例分析与讨论 2）分析工具练习

销售工具（十） 留存客户

销售与挽留的重大意义

挽留客户的方法

维系客户的重要准则和事项

工具介绍与练习

韩金刚

理论+工具+教练三位一体创始人

国内顶尖著名政企营销与沟通培训专家

韩老师多年观察得出的不多与太多

老师很多，但即做讲师，又能研发的不多；

老师很多，但真正教师背景出身的不多；

老师很多，即懂培训，又懂咨询的不多；

老师很多，即能授课，也能落地的不多；

老师很多，但具有培训“黄埔军校”，正规军出身的不多（欧洲麦古利国际、美国智越）；

老师很多，既有一线、又有多年高管经历的不多；

老师很多，即有外企，也有国企、民企、合资、私企经历的不多；

老师很多，即懂销售，又懂管理的不多；

老师很多，除去讲课，积极配合培训顾问打单的不多；

只懂讲课，不懂客户的太多；

篡改祖姓，取艺名的太多；

高调喷粪，四处招摇的太多；

过度标榜，肆意吹牛的太多；

自以为是，目中无人的太多；

唯我独尊、高傲自大的太多；

挑三拣四、很难伺候的太多；

我行我素，拒不配合的太多；

姓 名：韩金钢

常住地：北京

年 龄：55岁

【背景及简介】

年龄和沉淀，决定他是中国第一代资深实战营销培训师。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的营销经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的管理经验。21年的专业培训历程，走遍大江南北，接近1500场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余，炉火纯青的地步。

出师名门-全球培训行业的黄埔军校、欧美最著名、最资深、专注于营销和管理的培训机构Mercuri International和Achieve Global，获得国际培训师协会认证讲师、香港高级工商管理学院认证讲师、世界经营管理研究院认证讲师、易中学院高级讲师、时代光华管理学院特邀讲师、北京大学、清华大学、中山大学、上海交大、浙江大学继续教育学院特邀讲师，曾获得国内十大培训师称号，2012年被《名师学院》录入名师之列。

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，因为不喜欢炒作而忽略了出书、光盘录制和电视讲座，把绝大部分部门时间放在潜心研究政府关系及沟通策略、大（单）客户销售，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求。

被认为是个与众不同的实力讲师，在这个纷扰的圈子里，能够用理性睿智的头脑判断亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性而又光彩四溢的细腻演技，深受学员喜爱。

【曾经就职】

北京锡华集团总裁助理

珠海香洲外贸公司进出口部副经理

深圳茂源控股有限公司副总经理

深圳华南集团总经理助理

香港保得工程有限公司北方区域经理

美国AMF保龄球机构大区销售经理

北京天鼎成管理顾问总经理

【培训资质】

2004年 中国十大培训师之首

Mercuri International（瑞典麦古力商业顾问）

Achieve Global（美国智越资深讲师）

国际培训师协会认证讲师

香港高级工商管理学院认证讲师

时代光华管理学院特邀讲师

北京大学、清华大学、西南交大、上海交大、中山大学、东北大学

浙江大学继续教育学院特邀讲师

主攻政府关系及公关及项目型销售

《政企合作与政务沟通》

《高层大客户销售策略与心理分析》

《销售团队业绩及人员管理秘诀》

咨询及工具开发主要在

《大客户销售流程及工具开发》

《管控销售团队管控及辅导的工具开发》

【特点与风格】

韩老师认为培训只是第一步，他更加注重为企业提供培训解决方案，关注如何协助企业将培训落地，更加具有实操型，倡导培训+工具咨询+辅导教练三步走，通过以下三步走实施改变，使培训真正的价值得以体现：

【客观评价】

培训公司：由于年龄和阅历的缘故，请韩老师上课总会让我们很放心，对现场把握恰如其分，驾驭自由，对需求把握准确，精于变通。

课 程：与众不同的定制化行业案例，以理论为基础，配合案例分析、实战模拟与角色扮演，启发式教学，强调辅导和教练功能。

个 人：注重与学员的高度互动，机智诙谐，风趣幽默，销售和管理工具的先驱和奠基人。

学员评语：行家一出手，便知有没有。内容到位，信息量大，深入浅出，有厚度，有深度。方法得当，是让人最不能睡觉、不犯困的讲师；全套的管理和销售工具使工作更加顺利。超值、享受！

【近年培训客户名单】

金山软件、中国邮政、西南交大、中山大学、清华大学、北京大学、东北大学、中国铁塔、成都人寿、中材集团、泰伯网、深圳电信、中建八局、京东、日本佳能、海格电器、安捷伦、中国人保青岛分、中交建、神华、中车、融创地产、河南超威、北控水务、人民日报、新华上海分、中海油、北京高能、阳光电源、中工国际、首发集团、国家核电、五矿集团、海关信息中心、德赛西威、上海平安、河北电信、杭州铭师堂、玫瑰塑胶、山东沐阳太阳能、上海凯泉泵业、东方瑞通、中铁重工、奥托博克、华耐集团、新安化工、天津华录、江西飞尚科技、施耐德、东莞欧科、烽火星空、智联招聘、齐峰纸业、青岛电缆、江西金太阳教育、浙江人保、浙江卫星化工、苏州易程、日本JVC、全友家私、洋河酒业、柳工、奇虎360、中车株机、国网电力、鱼跃九州、顺风光电、康宝莱、利丰物流、重庆农行、中建二局、特变电工、上海IMAX、山东景芝酒业、滇虹药业、中山洗涤、中国煤炭总院、安世上海、东风汽车、中交一航院、同方知网、振石集团、新奥燃气、重庆燃气、光洋轴承、多维集团、中国邮储、中建三局、北龙中网、壳牌石油、宝钢集团、法国测试、谷歌、新东方教育集团、大连三洋冷冻、甘肃万维公司、常州向利集团、广州联通、江西泰豪集团、杭州品融建设集团、中通服、武汉爱帝服装集团、黑龙江完达山乳业、上海百润香精、四川成都水电五局、广州现代、上海博奥生物、陕西信合、幸福置业、山东万国纸业、金龙客车、建行苏州张家港分行、京信通信、阿克苏、新中新、大唐科技、三一重工、525泵业、天津国药、山东移动、江苏马恒达、BAXTER、联通、苏州快速电梯、阿特拉斯、四川建行、苏州工行、苏州中行、诚通人力、安龙安保、光大银行、中信银行、联信永益、中牧集团、美国FEI、神华集团、美国量子膜、北京新中新建材、深圳超宝、长城润滑油、苏州快速电梯、河北移动、云南三七药业、湖南涟钢、沈阳昊诚电气、常州金创集团、中航信集团、广州京信通信、中石化、瑞斯康达、威乐水泵、工商银行苏州分行、中信银行、招商银行、方正宽带、通联重工、迪安第电气、上海派克、中储粮、三一重工、中国联通北京分公司、中国卫通、阿克苏化工、河南周口移动、中烟上海公司、博彦科技、正泰电器、哈尔滨天翔自动化、大唐科技、多美滋营养、瑞斯康达、100度享乐网、上海卓胜微电子、保乐力加洋酒公司、湖南省联通、亚信集团、协和医院、浙江大学继续教育学院、大地保险浙江分公司、DHL、中国建设银行、广州移动、IBM、方正、微创、佳能公司、神火集团、上海冠生园、西门子、西诺迪斯、法国罗盖特、南方通信、广州移动、中外运、协和医院、丹麦威霸、IBM、长城润滑油、诺信、中国银行、南方通信、北大方正、网通、海克斯康、欧普灯具、国家电力、马尼托瓦克、谷歌、汤姆逊、北京移动、田边药业、上海徕卡、韶关电力、亚信、美的、一汽丰田、东莞移动、中国汽车报、农业商业银行、河北移动、杭州松下、多美滋、中海油、道达尔、中外运、三星、仁恒地产、全景照明

【按照客户行业分类】

高校合作：北大、清华、浙大、中山大学、东北大学、西南交大、上海交大、西安交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘讲师。

金融保险：中国人寿、招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国工商银行、建设银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行重庆分行、中行、财富证券、中信银行

电信及通讯：中国铁塔、黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信、东莞移动

IT行业： HP、浪潮集团、当当网上书店、神州数码、中关村数据、东方集成、、用友软件、首钢环星、艾默生电气、金士顿、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威、YAHOO、国电数源、NOKIA

制造业：法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG，北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、上汽集团、宇通集团、松下电器

医药和化工行业：中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、壳牌、美孚

房地产：幸福置业、中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、中国出国人员服务总公司、中国航天科工集团、时尚杂志、中国出版对外贸易总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、山东三联电子、凯撒旅游集团、港澳中心酒店、上文广

【客户及学员评论】

壳牌石油：“每年公司都安排不少的课程，但韩老师的课程是我唯一不能忘记的，太精彩了！期待他的课程”

德国德马格：过去参加过公司组织的很多培训，但唯独上韩老师的课程从来不想睡觉，

信息量大， 逻辑性强，没有花架子，实战型强。

黑龙江完达山乳业：韩老师讲课很幽默，我很喜欢听。老师用图文和视频说明问题，使

学员更容易接受。

金龙客车: 很有启发和收获，内容丰富、实用。风趣、幽默，富有哲理、课程实战，

特别是案例的设计独特，引人入胜。

山东万国纸业：讲师气氛带动性强，分析透彻，贴近现实工作需要，案例实用、清晰、

易懂。

宝钢集团：影响今后工作思路的课程，明确了未来的工作重点。具有启发性，可立即应

用于实践。

上海生物博奥：收益很多，案例分析和系统的工具收集很全，极强的现实指导意义。

新东方：韩老师的课很专业，使我团队管理工作有了全新的认识，尤其是专业化的管理工具。我们还会请韩老师再次给我们培训，让我们更上一层楼。”

江西泰豪电源：“很有启发性，尤其是贴近我们行业的营销案例分析和模拟扮演，对员工技能、表现的提高有很大的帮助，使我们大开眼界。

工行苏州分行：老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素和重要的工具，收获很多，对工作有很大的帮助。”

大唐科技：很有深度，很实用，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”