课程背景：

本课程适合政府、大企业等高端大客户销售业务领域。

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

授课对象：

从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

课程收获：

1.掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2.系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3.学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

课程大纲：

第一章关键大客户营销的理论基础

第一节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第二节不可替代——高价成交的基础

第三节四大要素打造销售中的不可替代性

第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变

第五节顾问式营销

第六节高端大客户的心理特点

第二章大客户销售流程

第一节获取销售信息

第二节找到导师

第三节突破高层

第四节影响需求，建立技术壁垒

第五节利用规则，达成胜局

第六节持续合作，精诚共赢

第三章快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性

第一节完美销售的特征

第二节如何突破防线，与客户进行约见

第三节成功约见客户的致胜话术

第四节快速拉近客户距离的四大手段

第五节初次接触客户的注意事项

第六节提问哪些内容——销售五大要素

第七节提问的方式和技巧

第八节现场演练：第一次拜访客户

第四章强化客户关系，植入不可替代性的观念

第一节营销礼仪及注意事项

第二节沟通影响高端客户的技巧

第三节从工作关系到朋友关系的转变

第四节如何有效影响客户

第五节如何用中立的立场进行推荐

第六节FABE推荐法

第七节现场演练：向客户植入排他性理念

第五章大项目运作策略

第一节成为客户最佳和唯一的选择

第二节找到最终的决策者，展示不可替代的价值

第三节做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节大订单业务五大致胜策略

第五节长短组合、远近组合与概念营销

第六节经典大项目案例分析

第六章高效谈判，守住利润的关口

第一节谈判是利润去留的关键时刻

第二节准备准备再准备

第三节提出比你想要得到的更多的要求

第四节谈判中守住高价的五大技巧

第五节谈判中的心理学效应

第六节现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格

崔小屹

【专家简介】

实战派营销及管理专家

清华大学EMBA

曾任著名企业西门子、戴尔职业经理人

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师

互联网创业者

【实战经验】

西门子 区域经理

戴尔 中国和香港地区软件与外设业务销售经理

美国OK集团 中国区副总经理

崔小屹老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验，目前从事移动学习与互联网创新。

【研究方向及著作】

崔小屹老师专注营销、管理领域，尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流，对200多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼，对于互联网思维有独到见解。

崔老师从一线员工成长到管理岗位，在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来，崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。

崔老师著有《玩的就是自媒体》 《用数据说话》 《高价成交的秘密》等畅销专著。

【授课风格】

大量亲历案例，以事实支持观点

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

【品牌课程】

《大客户销售与管理》

《共赢谈判》

《互联网思维与企业转型》

《新媒体营销》

《营销战略与管控》

《用数据说话——科学管理与运营》

《致胜执行力》

《顾问式营销》

《高效沟通》

【服务企业】

高校总裁班及研修班：清华大学、北京大学、中山大学、浙江大学、南京大学、南开大学、天津大学、北京航空航天大学、西南财经大学、华中科技大学、武汉大学、山东大学

通信IT 互联网：联想、浪潮、中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、银泰网、拉手网、卡巴斯基、证券日报

央企国企：中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中核集团、中远、中外运、中交集团、水利部江河机电有限公司、北京城建集团、方正集团、首发集团、山西煤化集团、乐凯集团、辽河油田、海南航空、南方航空、东方航空、山西邮政、贵州邮政

金融：平安银行、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、北京农商行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行

外企类：奔驰、宝马、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐

民企：三一重工、电信通、智光电气、桑乐金、格林威尔、东土科技、广东华雄科技。。。

生物制药：拜耳、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、默沙东医疗、云南白药、望尔生物、东芝医疗、法国施威雅

快消品：加多宝、中粮食品、蒙牛、北京稻香村、顺鑫集团

汽车：宝马、奔驰、东风汽车、北汽、郑州日产

企业管理咨询项目：北京城建勘测设计研究院、四川阳光机械集团、京狮幼儿园、桑乐金桑拿设备、高登衡器等等