课程背景

这是一个面向“大客户销售”的沙盘模拟课程。学员扮演销售团队到外星阿凡达集团销售大型设备，学员分别扮演客户和销售团队，根据背景材料进入角色。学员以实战场景过程为背景，把从陌生拜访到投标中标签署合同的整个销售过程，通过游戏模拟的方式体验大客户销售的特点和致胜策略。

模拟游戏中的客户联系人，决策者和利益相关者均由学员扮演，扮演销售的学员分别拜访客户中的不同角色，了解客户的不同需求，并通过策略影响客户。客户则根据销售的表现选择对其支持的程度，并在制定招标文件时将倾向性展现出来。最终，在人际技术和商务层面都满足客户需求的一方将获得胜利！

游戏过程中，学员之前互相进行评估记录，游戏结束后，学员将进行讨论、分析，培训教练也会将过程中观察到的现象进行讲述。首轮结束后，学员还会进行第二轮的沙盘演练，将知识点掌握。

培训对象：

销售代表，销售经理

课程简介：

本课程通过一系列寓教于乐，且有竞争对抗的活动，反应工作中的问题，教练会进行现场点评，引出针对性的培训，使得学习效果大大增强，同时学员在活动中的每个活动都会计分，最后会看哪个小组会获得最高成绩。

为提升学员的参与度，我们以最新上映的《阿凡达》为故事背景，制作了《阿凡达集团营销之旅》的课程，学员分组成立公司，作为供应商，去一家名叫阿凡达集团的客户那里去开展业务。阿凡达集团是著名的星际采矿企业，后续的故事由此展开。。。

Sell Smart主要包括多个模块，可以根据客户的需求进行搭配。

模块内容：

第一章分组、热身

学员按5-6人一组进行分组，组建“销售公司”并设计Logo、口号，组织热身活动，让学员互相认识，并将精神状态调整到培训状态。

第二章初访阿凡达集团

指导教练（助教）扮演“客户”，每组学员分别拜访阿凡达集团中各个层次的人员，进行深入沟通。沟通之后，学员填写信息表，看哪个小组了解到最多的有效信息。点评及体验要点：

1.销售人员与客户沟通中应该了解哪些信息

2.如何对客户进行提问

3.销售礼仪

4.沟通技巧

5.快速拉近客户关系

第三章精准推荐

根据前面与客户进行沟通的基础，销售公司选派一名高级销售，向阿凡达集团进行产品推荐，以是否介绍到客户关心的要点为评判标准。

1.如何挖掘客户的潜在需求

2.核心性能USP与核心价值UBV

3.表达与推荐的技巧

4.针对不同类型客户的推荐方法

第四章处理客户的疑议

指导教练（助教）扮演对产品有疑议的“客户”，每组学员分别与“客户”沟通，沟通之后，主要看销售人员是否了解到客户产生疑议的真实想法，客户是否满意，问题是否解决。点评及体验要点：

1.冲突管理的基本流程

2.如何巧妙了解客户提出疑议背后的真实意图

3.销售人员如何进行风险预估

4.如何扭转疑议，有效提升客户关系

第五章决胜投标

阿凡达集团进行大型招投标项目，各供应商分析自己产品的优缺点，影响客户接受有利于自己的方案，从而赢取投标项目的胜利。

点评及体验要点：

1.招标的相关规定与法律法规

2.招标中的技巧运用

3.招标中的报价原则

4.招标中如何设计排他性方案

第六章谈判也疯狂

阿凡达集团与供应商之间就最终价格进行谈判，供应商中的每名成员都有一次机会，看哪个小组总成绩最好。

点评及体验要点：

1.锻炼学员的沟通能力，分析能力和销售策略，

2.并学到“不可替代性”、“讨价还价能力”、“价值理论”和“妥”等关于谈判的知识

3.掌握“主导策略”，“沉默策略”，“领导效应”等谈判实战技巧

4.让学员了解自身的性格特点，并体验这些特点在谈判中的优势与劣势

Sell Smart优势

一、 沙盘模拟教学通过轻松的课堂氛围使学员充分的参与到学习中，通过体验学到的知识不易褪色。

二、 一般营销课程是单向传递，学员的实际水平和学员在课堂上吸收多少内容无法掌握；Sell Smart通过模拟活动和互动的方法，能够了解到学员的实际水平以及传授知识的掌握情况。

三、 真正适合一线销售，提高一线销售人员的实战能力;Sell Smart真正模拟销售现场情况，体现人的个性化特点，直指销售人员的实战能力，有效提高销售成绩。

崔小屹

【专家简介】

实战派营销及管理专家

清华大学EMBA

曾任著名企业西门子、戴尔职业经理人

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师

互联网创业者

【实战经验】

西门子 区域经理

戴尔 中国和香港地区软件与外设业务销售经理

美国OK集团 中国区副总经理

崔小屹老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验，目前从事移动学习与互联网创新。

【研究方向及著作】

崔小屹老师专注营销、管理领域，尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流，对200多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼，对于互联网思维有独到见解。

崔老师从一线员工成长到管理岗位，在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来，崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。

崔老师著有《玩的就是自媒体》 《用数据说话》 《高价成交的秘密》等畅销专著。

【授课风格】

大量亲历案例，以事实支持观点

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

【品牌课程】

《大客户销售与管理》

《共赢谈判》

《互联网思维与企业转型》

《新媒体营销》

《营销战略与管控》

《用数据说话——科学管理与运营》

《致胜执行力》

《顾问式营销》

《高效沟通》

【服务企业】

高校总裁班及研修班：清华大学、北京大学、中山大学、浙江大学、南京大学、南开大学、天津大学、北京航空航天大学、西南财经大学、华中科技大学、武汉大学、山东大学

通信IT 互联网：联想、浪潮、中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、银泰网、拉手网、卡巴斯基、证券日报

央企国企：中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中核集团、中远、中外运、中交集团、水利部江河机电有限公司、北京城建集团、方正集团、首发集团、山西煤化集团、乐凯集团、辽河油田、海南航空、南方航空、东方航空、山西邮政、贵州邮政

金融：平安银行、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、北京农商行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行

外企类：奔驰、宝马、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐

民企：三一重工、电信通、智光电气、桑乐金、格林威尔、东土科技、广东华雄科技。。。

生物制药：拜耳、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、默沙东医疗、云南白药、望尔生物、东芝医疗、法国施威雅

快消品：加多宝、中粮食品、蒙牛、北京稻香村、顺鑫集团

汽车：宝马、奔驰、东风汽车、北汽、郑州日产

企业管理咨询项目：北京城建勘测设计研究院、四川阳光机械集团、京狮幼儿园、桑乐金桑拿设备、高登衡器等等