课程背景

作为一个销售人员，你是否遭到对方以这些态度拒绝说服?

想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可。

打招呼已经变成形式化。

正想进入说服的主题，对方却欲拖延话题。

只是点头，并不表示意见。

追问细节。

一直保持严肃的态度。

谈话中，不断移开视线，不断打量着你。

课程形式

本引入“全程体验培训模式”。 课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。

课程目的

1、掌握心理学知识，抓住客户的心理需求；

2、销售心理与行为分析；

3、掌握销售人员如何了解客户心理；

4、专业销售人员的价值主张；

5、客户的个性模式分类与沟通；

6、情境与消费者购买行为；

7、激发购买意愿的技巧；

8、提升销售人员高端客户销售技巧。

课程特色

1、以解决问题为框架，根据快速学习法的要求和成人学习的特点，在讲师教授的基础上；设计了针对性的训练，让学员可以复制我们的能力；

2、气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑；

3、效果：简单的 轻松的 互动的；

4、无教材，无笔记，快乐学习，当场领悟和掌握。

课程对象

一线销售人员、销售管理人员

课程安排

两天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。

课程大纲

第一部分、心理学对销售的重要性

1、销售工作真正的定义

2、销售中要真正解决的二个问题：利益传递和情感塑造

3、影响人们购买决策的要素

4、悖论：无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人

5、心理学、社会学与政治学的分野

6、掌握销售心理学对业务推动的巨大作用

7、掌握销售心理学对人生的巨大作用

第二部分、 心理学实用基础

1、什么在决定人的命运

2、性格的起缘与组成

3、心理学两组核心要素：内外向、感理性

4、两组核心要素对人际关系和决策模式的根本性影响

5、销售心理学与治疗心理学的根本差异

6、销售心理学常有测试工具与优缺点

MBTI、 九型人格、 四型人格

7、研讨：分析自己的心理特征与起源

第三部分、客户购买心理决策模式

1、引发注意及要点

2、产生兴趣及要点

3、产生需求及要点

4、产生偏好及要点

5、确定需求及要点

6、产生冲动及要点

7、决策定位及要点

8、后悔模式及要点

9、持续或中止购买及要点

第四部分、销售实用心理分析

1、测试：四性人格测试

2、驾驭型性格特征分析与判断线索

3、分析型性格特征分析与判断线索

4、平易型性格特征分析与判断线索

5、表现型性格特征分析与判断线索

6、研讨：案例具体应用

第五部分、销售实用心理应用

1、驾驭型人格决策要点及应对策略

2、分析格决策要点及应对策略

3、平易型人格决策要点及应对策型人略

4、表现型人格决策要点及应对策略

5、驾驭+分析应对之道

6、驾驭+表现应对之道

7、分析+平易应对之道

8、平易+表现应对之道

9、驾驭+平易应对之道

10、分析+表现应对之道

11、研讨：安全具体应用

第六部分、消费决策与购买行为

消费者决策与准备

消费者对于不同商品的卷入

边际效用

风险知觉

认知决策学说

决策规则

消费者决策研究

消费者的购买准备

购买行为研究

第七部分、消费体验与品牌忠诚

消费体验与满意度理论

消费体验与评价

顾客满意度的概念

消费者的品牌忠诚

品牌忠诚的基础

第八部分、社会性因素的影响

文化与风俗

文化差异

消费风俗

传统节日

宗教因素的影响

家庭消费心理与行为

家庭结构：家庭类型、家庭人口、受教育程度

家庭发展周期（表）：单身、新婚、满巢阶段、空巢、鳏寡

家庭收入（中国收入排名前十与后五名）

家庭消费计划

家庭消费角色分工

第九部分、营业环境中的消费心理行为

外部营业环境

外部特色、门店装饰、周边环境

内部营业环境

总体布局、柜台布置、内部印象、内部照明

营业环境的服务

服务质量体系、经营特色、便利服务、促销活动

服务人员与顾客的心理沟通

购买过程的心理沟通

优秀服务员对顾客心理的影响

顾客与服务人员的冲突

化解冲突的策略与方法

第十部分、高端客户营销技巧

一. 以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

咨询式的销售技巧

二. 发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响客户的能力

掌握七种购买讯号

三. 发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源

如何接近你的潜在客户

四. 确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

五. 激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

六. 阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七. 产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

八. 获得客户反馈的方法（讨论）

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

九. 获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

十. 成交技巧

快速成交的7个要诀

成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

崔淼

崔老师，MBA工商管理硕士，企业实战派经营管理专家，资深金牌顾问导师。历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司市场总监、战略发展总监和公司总经理等职位，对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。首创“协同混业经营+风投对赌”战略模型， “三维精确制导矩阵” 决策预测定量分析管理工具，“权责积分量化绩效管理”“大客户营销天龙八步模型”“三三制品牌终端赢利模式”等原创性有效运作方法，组织氛围诊断与激发管理工具：“诉苦大会式”感恩运动、及员工心智成长“2+1”模式，“企业目标100% 达成心态激发系统”，在国内企业管理界赢得了极高的赞誉。

崔老师现为知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问合伙人，并胜任多家企业的管理顾问。曾任《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人，南京大学、中山大学、暨南大学EMBA总裁班特邀讲师，多次荣登专家人气排行榜，被评为“中国最具感染力培训师”！

培训风格：其亲和、务实的咨询式培训授课风格深受学员的欢迎！“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”。所授课程均为十余年经营管理、企业咨询实战案例经验结晶，生动流畅、妙趣横生，采用独创的四元化教学法，教、练、辅、服，遵循“1：1：1培训黄金法则”，通过贴身实际案例故事，辅助管理工具及解决问题实用技巧，"以道御术，道术并举"的滚动式体验演练，利用角色体验、情景模拟、互动游戏、案例分析、讲师答疑点评多种现代培训手法，将培训与学员的实际工作紧密结合，营造出强烈的学习气氛，瞬时内激发学员的欲望并能听之即用！

培训及咨询方向：

1、企业单位和政府事业单位培训（公开课、内训、高峰论坛）

2、高等教育工商管理培训（知名大学工商管理学院总裁班）

崔老师主讲的“五大体系”课程部分目录：

一、公开课:

《情景领导力——卓越领导艺术与危机管理的八项修炼》

《战略决定成败——中小企业突破盈利模式瓶颈》

《决策陷阱与反面思考》

《超越竞争——解码现代企业竞争中的智慧》

《品牌低成本深度营销与实务全景案例》

《人力危机下的80/90后员工的管理》

《企业融资的28种模式—资本运营战略及资本运营陷阱与防范》

《企业宗教的力量——企业文化建设》

《集团管控》

企业内训及MBA培训：

二、营销类：

《品牌战略与营销创新》

《“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法》

《“步步”为赢-决胜销售巅峰的“天龙八步” 》

《一击而中的“投名状”——大客户投标技巧》

《企业招商谋略与方法剖析》

《十招激活经销商——实战渠道管理》

《商务谈判实战策略技巧》

《“心战”——营销中的心理战术应用》

《心理诱导促成法-催眠式营销技术》

《非营销经理的营销管理常识——营销必修课》

《转怒为喜－五星级客户服务技巧》

《金牌店长》

企业经销商年会培训：

《突围-经销商如何做强做大》

《金牌经销商修炼》

《区域市场品牌运作与管理》

三、管理技能：

《真实与谎言-如何识别谎言》

《化干戈为玉帛—情商与冲突管理》

《NLP沟通与超级说服影响力》

《商业秘密--人为泄密防范与技术防范》

《现代企业档案管理》

中层管理：

《上下同欲者胜——如何赢得领导及团队信任》

《赢在中层——中层经理核心管理技能训练教程》

《赢在执行——打造组织的高效执行力》

四、人力资源：

《组织行为学——高绩效团队管理》

《打造卓越的组织执行力》

《企业人力资源问题诊断》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《突破绩效管理的瓶颈——实用绩效量化技巧攻略》

五、心态及思维：

《员工阳光心态引导管理——顶尖职场心态修炼》

《发挥员工最佳工作状态——压力与情绪管理》

《心理学在管理中的运用》

创新思维：

《创新思维与工具——思维脑图》

咨询培训服务客户：

康佳集团、中南集团、南京擎天科技、安美特、普茨迈斯特、比亚迪集团、爱立信（中国）、百事可乐（中国）、燕归来旅游、富田物流、南京电力、云南黄金矿业、科力汽配、上海汽轮机、中国电信、中国移动、中国银行、工商银行、建设银行、上海大众、中国一汽、大连万达、金碟软件、虎豹服饰、路易服饰、巨臣服饰、水星家纺、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集团等知名企业和政府职能部门