课程前言：

为什么有的经销商越做越大，而有的经销商越做越小？

为什么有的经销商几十年只经销一个品牌？而有的经销商不断选择新品牌？

为什么有的经销商不愿意与厂家共进退？不断抱怨厂家的销售政策？

为什么有的经销商生意越做越大，而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎？

为什么有的经销商经常学习销售管理知识？而有的经销商对学习培训不屑一顾？

为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？

为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？

为什么会出现不亲力亲为经销商就做不好，事必躬亲的经销商又做不大的局面？

培训对象：

企业经销商、营销管理人员

培训形式：

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训目标：

帮助经销商明确自身的角色定位

培训经销商找到市场开发的销售策略

掌握店面管理、团队管理的方法

掌握市场规划、产品规划的策略

掌握经销商的七种赢利模式

引导经销商创建与企业合作共赢理念

如何获得厂家支持的关键因素

经销商增加利润的方法技巧

课程纲要：

第一讲：经销商的角色定位

一、经销商的职责（如何赚钱）

二、经销商的权限（赚哪些钱）

三、经销商在市场上扮演的角色变化

四、销商的自我诊断

五、如何成为赚钱的经销商

六、如何做大做强

七、经销商的七种赢利模式

八、经销商与厂家的合作关系

1. 经销商如何看待厂家

2. 厂家如何看待经销商（具体标准，现场做作业）

3. 如何在和厂家的交易中处于不败之地

第二讲：经销商的销售与管理

一、如何做好店面零售管理

1.保持店面的精神面貌

2.店面常用销售技巧

3.店面产品管理原则

二、经销商的现状

1.经销商成为配送商

2.行业发展导致经销商的生存空间缩小，发展方向不明确

3.经销商需要向专业化，服务化转变

4.销售网络持续下沉，竞争日益激烈

5.终端多以价格战对决市场，盈利点在下降

三、经销商的未来

1.经销商由简单的契约型逐步向管理型、合作型转变

2.由多层、混乱的渠道网络向扁平、垂直的渠道网络转变

3.细分市场、渠道、专精市场的开发

4.赢得厂家的扶持与保护

四、经销商的市场规划

1.市场的销售调整、市场把控、管理控制

2.对产品的运作顺应市场的发展渠势，有效的开发、管理市场

3.“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”

4.横向扩展市场，区域深耕市场

5.资源重组，市场整合

五、经销商的经营策略与方法

1.批发

2.送货上门

3.网点开发

4.在哪里开发？

5.开发什么网点？

6.如何快速开发？

7.产品促销

8.区域品牌提升

第三讲：经销商的队伍管理

一、经销商的目标管理

二、经销商的时间管理

三、经销商的店面、人员管理

四、如何解决区域市场品牌多、乱、不规则现象

五、经销商的销售能力提升

1.制定目标计划

制定目标计划

做好目标管理

制定目标应遵循的SMART原理

2.开展销售竞赛

人的行为理论

销售竞赛活动的好处

销售竞赛活动的实施办法

3.召开销售会议

月度会议

季度会议

第四讲：客户服务与异议处理

一、客户投诉分析

二、客户服务意义

三、如何通过服务做好异议处理

四、如何通过服务增加客户满意率

五、如何通过服务带动销售

六、如何借用重点客户进行品牌宣传

第五讲：如何获得厂方支持

一、厂商关系图示

二、优秀代理商标准

三、获得厂家支持的八大关键要素

1.促销活动

2.广告宣传

3.终端开发

4.产品订货会

5.员工培训

6.应对竞品

7.客情关系

8.品牌建设

四、增加利润的八种技巧

1.获得最大的月、季和年度销量、品类返利

2.获得最大的批零差价

3.享受促销优惠政策

4.把员工培训成行业专家

5.开展销售竞赛活动

6.增加新的销售网点

7.开展促销活动

8.大力开展广告宣传

吴兴波

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。