课程前言：

面对“硝烟弥漫”的区域市场，你是否有一整套完善的开发策略？

市场要求精细化、规范化，集中化操作，如何系统、合理的开发管理经销商？

在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围？

在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商怎么管控？

营销政策不能贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！

每月销量上不去，经销商信心起不来，该如何激励？

大经销商太牛，常常狮子大开口；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“起义”！

经销商如何转型出发，如何同厂家共赴同盟之道！

培训对象：

销售全员、市场部全员、客服部管理人员

培训形式：

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训目标：

掌握经销商开发的步骤、方法和技巧

清晰自身的角色定位、职业道德与营销使命

掌握经销商培训、激励与沟通艺术，提升经销商的积极性与忠诚度

掌握经销商管理要领，确保区域市场销量持续增长

提升厂家地位，解决经销商管理疑难问题，实现厂商共赢

学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售体系

掌握经销商管理的方法和技巧

正确处理经销商和厂家的关系

课程纲要：

第一讲：经销商概述

一、经销商的概念

1．经销商的价值与作用

2．建立以经销商为核心的销售策略

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

二、企业需要什么样的经销商？

1．经销商选择的关键要素

2. 经销商选择的标准

有钱

有人

有车

有房

有网络

有意识

有德

有思想

三、为什么总缺想要的经销商？

1．选择经销商太浮躁

2．没有标准

3．缺乏管理与服务,

四、经销商开发管理的误区

1．经销商的开发管理公式

2．开发经销商就是占山头。

3．开市场就是找大户。

五、区域市场的经销商重组

1. 横向扩张

2. 纵向深挖

3. 市场重组

第二讲：经销商的开发

一、经销商开发前的准备

1. 市场背景的了解

不了解市场，经销商会看扁你

市场了解的主要内容

了解市场背景的途径

2. 区域市场的规划

你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子

你有策略吗：如何实现你的目标

3. 公司独特优势的提炼

先说服你自己

提炼公司的优势

4. 认识对手

把竞争对手的优势变弱，弱势更弱

5. 了解公司在市场上的影响力

有哪些好的口碑

有哪些坏的影响

6. 了解公司市场遗留问题

如何对待前任业务人员的问题

如何对待前任经销商的问题

二、寻找，选择目标经销商

1. 经销商经营现状分析

2. 经销商的主要类型

大哥大

中产阶级

潜力股

散兵游勇

3. 目前经销商的生存状态分析

生意状态

心理状态

4. 选择经销商的六大标准

5. 判断经销商优劣的九大方面

三、了解评估目标经销商

1. 经销商评估的标准

2. 经销商评估的周期

3. 经销商评估办法

4. 经销商评估的结果及处理

四、开发经销商的流程步骤

1. 遴选：合适的经销商在哪里

2. 初步沟通：留下好印象

3. 考察：各标准如何印证

4. 评估：综合评估，一票否决

5. 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通

6. 建立合作关系

五、提高经销商销量的办法

第三讲：经销商服务与管理

一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

1.经销商对厂家的重要性

2.厂家对经销商的重要性

3.经销商与厂家的正确关系

4.厂家业务人员和厂家的关系

5.厂家业务人员和经销商的关系

酒肉朋友PK顾问式销售

要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”

二、企业与经销商关系分析

1.公司在经销商心目中的地位

2.“专营、主营、兼营”的差别

三、经销商服务与管理三步曲

1．布局和选择

2．引导和培养

3．管理和控制

四、经销商服务与管理的基础与策略

1. 经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”

2. 经销商的正规化

“游击队”还是“正规军”

经销商的公司化运营

经销商团队成员的招聘和培养

经销商团队的监督和考核

五、经销商管理的四种策略

六、经销商管理的十大方法

七、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导

八、厂家和经销商同盟之道

1.没有永远的朋友，只有永远的利益

2.常来常往，经销商拜访

3.市场问题的及时处理

4.销售政策兑现及时到位

5.区域人员全方位的关怀

6.心目中有你，领导人的关怀

7.优秀经销商评比与奖励等

8.信用管理：看得见的支持

吴兴波

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。