培训对象：

销售全员

培训形式：

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

课程特色：

系统性：在广泛调研、分析企业销售、市场需求的基础之上，严格筛选，精心策划的经典课程，课程内容设计系统、合理、极具针对性；

实战性：本课程整合了近十年一线销售的方法和技巧，坚信不能用于销售实践的方法都是无效的，本次销售技巧训练聚焦于销售实际操作能力的提高，简单、实用、操作性强。

实效性：对销售人员来说，仅仅知是不能创造业绩的，是没有任何意义的。本课程强调销售要敢于行动，上午学完下午就能用，可用，会用，通过改善销售思维而改变销售行为，通过提升销售能力点而提升绩效。

培训目标：

打造销售精英，提升销售业绩

掌握销售核心关键

掌握销售流程重点

掌握快速成交技巧

提升分析目标客户、竞争对手的能力

提升大客户开发与维护能力

找到适合自己的客户开发策略

找到适合自己的销售服务技巧

课程纲要：

第一讲：顾问式销售理念

一、销售现状

1.销售模式需要改变

2.跑单帮管理体系

3.团队销售及管理

4.顶尖销售人员的素质修炼

5.业务中的20/80法则现象

二、定位

1.问题引发思考？！

2.销售概念

3.销售三要素

4.买卖关系

5.客户之核心感觉

6.关键时刻关键动作

7.信任乃合作之粱

8.建立信任的五个纬度

第二讲：火眼金睛，看清客户类型，对症下药

一、从客户自身综合实力分，有如下几种：

1.行业翘楚龙头型：

2.步步紧逼发展型：

3.偏安一隅自足型：

二、从客户决策者的个性特征分，有如下几种：

1.洞悉内外专家型：

2.吹毛求疵牛气型：

3.心直口快豪爽型：

三、从客户利益需求分，有如下几种：

1.唯利是图眼前型：

2.钟情名角傍款型：

3.多方求益大哥型：

4.购买潜股长远型：

四、从合作心态分，有如下几种：

1.一锤买卖一次型：

2.门当户对成长型：

3.一见钟情忠诚型：

4.见异思迁花心型：

总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”

第三讲：销售目标的设定

1、高定前提

2、目标要具有特色

3、不惧怕权威

4、现状及未来

5、目标的四个特性

6、目标管理流程

第四讲：如何快速建立信赖感

1、微笑的力量

2、快速建立信赖感的十三种方法

第五讲：了解需求，介绍产品

1、有效沟通的法宝

2、沟通的目的

3、沟通的原则、效果、技巧

4、沟通的三要素

5、沟通的关键

6、聆听的技巧

7、了解需求

8、介绍产品并塑价值

9、竞争管理，竞争公式

第六讲：销售过程中的异议处理

1.处理反对意见准则

2.减少反对意见出现的机会

3.真假反对意见

4.处理反对意见的过程

5.异议处理流程

第七讲：快速成交技巧

1、达成销售重要四阶段

2、思考

3、成交技巧

4、提出成交请求的最佳时机

4、十三个缔结成交的方法

5、成交前、中、后

6、价格谈判技巧

第八讲：优秀销售员的能力提升

一、销售员的九大能力：

1.如何做正确的事——思考力

2.如何把事情做正确——执行力

3.修炼建立陌生关系——自信力

4.发现和满足客户需求——理解力

5.让客户说“是”——影响力

6.持续的愉悦服务——取悦力

7.让我们和客户走得更近——沟通力

8.如何应对变化，在变化中寻求机会—应变力

9.积极的心态

二、影响销售业绩进展的障碍及解决方案

三、销售高手要做的四件事

四、销售高手的自我管理

五、销售宣言

吴兴波

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。