课程详情
大客户营销的争夺越来越激烈
大客户内部运营的复杂性使得需求千差万别
产品式的营销很难满足大客户的需求
由产品销售升级为解决方案销售成为了必然
但是,如何设计客户满意的解决方案成为销售的第一瓶颈
在研究IBM由产品销售到解决方案转型的思路、工具和方法论之后,结合近年来承担华为咨询培训的研究成果,基于以下两个能力模型开发而成本课程。
IBM大客户解决方案销售能力模型 解决方案设计能力模型
系统地梳理客户理行业状况、行业知识(了解客户比了解产品更重要)
掌握一套基于客户行业价值链、客户痛苦链和客户愿景的需求挖掘方法工具
掌握一套基于客户感知的,非产品化的的解决方案设计方法
学会以打动客户为目的的商务呈现方法
解决方案支撑经理、销售经理、总监
第一部分:销售现状与解决方案设计开发能力素质模型
1、说出你的困惑
2、高通的故事
3、大客户销售能力模型
产品知识、销售技能、人际关系、客户行业知识
4、本课程内容设计与学习方式
第二部分:解决方案设计的心理学原理
1、客户是如何被打动的(No pain,no change!)
案例:倍加设防的老师是如何被销售的
2、客户改变的心理学公式
3、从FAB到SPIN
4、解决方案的定义
第三部分:解决方案设计开发的八大行为准则
(懂得销售机理,才能写出打动客户的方案)
1、没有痛苦,就不会有改变(痛苦如何在公司内散布及关联)
2、购买者需求的四个层次
3、隐性商机与显性商机。
4、先诊断,再下药
5、解决方案与购买愿景
6、联系人与决策人
7、以价值为基础的关系。
8、成交公式
讨论:根据成交公式,描述一个完整的销售流程
第四部分:行业分析
1、为什么行业知识成为解决方案设计的最大瓶颈
2、行业分析的目的与价值
3、行业分析的四大步骤
宏观环境分析
技术进步对行业业务的影响
客户需求变化对行业业务的影响
行业标杆对行业业务的影响
第五部分:需求挖掘
(客户的需求来自于客户的业务困惑,不能解读业务就找不到客户的痛)
1、需求层次理论的启发
生存、发展与价值
2、如何让客户企业生存与发展的更好?
3、趋势需求挖掘法
客户行业发展状况与未来趋势
4、竞争需求挖掘发法
客户行业竞争态势分析
5、客户商业模式与业务流程
业务流程需求挖掘法
案例分享
6、愿景需求挖掘法
个人期望与组织目标
第六部分:解决方案架构设计与撰写
1、定制方案的两个先决条件
2、梳理客户需求,发掘我方优势
3、梳理产品与服务,发掘差异化机会
演练:产品价值与差异化的发掘
4、影响客户决策的表达逻辑
5、打动客户的解决方案逻辑架构设计
综合演练:
PPT 结构优化
6、解决方案的结构化内容撰写
结构化表达的四个原则
第七部分:客户感知化解决方案呈现
1、从好莱坞大片到一流幻灯片
2、如何呈现你的解决方案:启、承、转、合
3、启:如何处理开头
讲个故事:情景、疑问、冲突
视频:乔布斯的演讲
4、承:如何转换到主题
自然过渡、有效承接
5、转:如何分析论证
演练:痛、原因、思路、价值、方案与案例
6、合:如何处理结尾
回顾与反思、浓缩与升华、后续行动与思考
课程回顾、总结与分享
【现 任】咨询顾问合作讲师
【简 介】华为资深顾问讲师。
华为对外咨询培训名师之一,连续三年授课数量最多老师之一。主讲高管培训课程。
先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。
【研究主题】
战略业务规划、战略解码与协同执行、商业模式、竞争策略
领导力模型与最佳实践、业务领导力
华为铁三角协同营销最佳实践;
解决方案销售的流程方法与工具.
优势思维模式研究,领导干部的问题分析与解决能力提升;
企业协同运营研究
【授课方式】运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演、多媒体教学等方式,通过大量实战案例点评启发学员,促进学员思维观念的改变,引导行为技能的提升。
【培训特点】
谢老师培训以联系实际见长,善于实战案例分析,现场模拟引导学员进行演练,调动每个学员都要参与练习,结合学员的表现进行分析、指导。学员在课堂即能基本掌握所学的知识与技能,效果明显。
授课的最大特点是能很快体会到学员现实存在的问题,并能完美地结合学员公司的实际情况授课。
另一个特点是从不回避学员的提问,能一针见血地回答学员的问题,让学员从问题的回答中得到大的启发。
【课程专长】
向华为学战略
向华为学战略之一:《战略业务规划设计与协同执行》
(适用于在企业业务转型,或者需要增加新的战略业务设计)
向华为学战略之二:《战略解码与执行》
(企业已经规划好战略业务,需要加强各部门战略协同执行能力)
向华为学商业智慧
向华为学商业智慧之一:《业务规划与商业模式设计》
向华为学商业智慧之二:《市场洞察与业务领导力》
(詹姆斯-库泽斯行为领导力与业务能力的融合训练)
向华为学商业智慧之三:《企业协同运营》
向华为学营销
向华为学营销之一 : 《解决方案销售导向型组织与“铁三角”运作模式》
向华为学营销之二 :《 解决方案销售模式与实践》
向华为学营销之三 :《 行业分析、需求挖掘、解决方案设计与呈现》
【授课经验】
华为、万科、蒙牛、顺丰、中核、中广核、中电投、特变电工、益海嘉里、
中远集团、柳工、携程、沃尔核材、中粮油脂、中车集团、上海电气、上汽集团、
杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、
中国人寿、中信银行、招商银行、中国平安、大地保险、联创金融、
招商地产、中航地产、京基地产、仁恒地产、皇庭国际、应力地产、云星地产、
华润三九、红日医药、康弘药业、驼人医药、
广联达(行业软件龙头)、新国都(电子支付)、东方网力
广东机场集团、南方航空、深圳航空、东海航空
小鸭集团、美联英语、德诚珠宝、新通教育
广东移动、上海移动、浙江移动、江苏移动、河北移动、四川移动、云南移动、
上海联通、山东联通、吉林联通、湖南联通、
浙江电信、福建电信、江苏电信、湖北电信。
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