背景：

大客户营销的争夺越来越激烈

大客户内部运营的复杂性使得需求千差万别

产品式的营销很难满足大客户的需求

由产品销售升级为解决方案销售成为了必然

但是，如何设计客户满意的解决方案成为销售的第一瓶颈

本课程：

在研究IBM由产品销售到解决方案转型的思路、工具和方法论之后，结合近年来承担华为咨询培训的研究成果，基于以下两个能力模型开发而成本课程。

IBM大客户解决方案销售能力模型 解决方案设计能力模型

四大收获：

系统地梳理客户理行业状况、行业知识（了解客户比了解产品更重要）

掌握一套基于客户行业价值链、客户痛苦链和客户愿景的需求挖掘方法工具

掌握一套基于客户感知的，非产品化的的解决方案设计方法

学会以打动客户为目的的商务呈现方法

适用对象：

解决方案支撑经理、销售经理、总监

课程大纲：

第一部分：销售现状与解决方案设计开发能力素质模型

1、说出你的困惑

2、高通的故事

3、大客户销售能力模型

产品知识、销售技能、人际关系、客户行业知识

4、本课程内容设计与学习方式

第二部分：解决方案设计的心理学原理

1、客户是如何被打动的（No pain，no change！）

案例：倍加设防的老师是如何被销售的

2、客户改变的心理学公式

3、从FAB到SPIN

4、解决方案的定义

第三部分：解决方案设计开发的八大行为准则

（懂得销售机理，才能写出打动客户的方案）

1、没有痛苦，就不会有改变（痛苦如何在公司内散布及关联）

2、购买者需求的四个层次

3、隐性商机与显性商机。

4、先诊断，再下药

5、解决方案与购买愿景

6、联系人与决策人

7、以价值为基础的关系。

8、成交公式

讨论：根据成交公式，描述一个完整的销售流程

第四部分：行业分析

1、为什么行业知识成为解决方案设计的最大瓶颈

2、行业分析的目的与价值

3、行业分析的四大步骤

宏观环境分析

技术进步对行业业务的影响

客户需求变化对行业业务的影响

行业标杆对行业业务的影响

第五部分：需求挖掘

（客户的需求来自于客户的业务困惑，不能解读业务就找不到客户的痛）

1、需求层次理论的启发

生存、发展与价值

2、如何让客户企业生存与发展的更好？

3、趋势需求挖掘法

客户行业发展状况与未来趋势

4、竞争需求挖掘发法

客户行业竞争态势分析

5、客户商业模式与业务流程

业务流程需求挖掘法

案例分享

6、愿景需求挖掘法

个人期望与组织目标

第六部分：解决方案架构设计与撰写

1、定制方案的两个先决条件

2、梳理客户需求，发掘我方优势

3、梳理产品与服务，发掘差异化机会

演练：产品价值与差异化的发掘

4、影响客户决策的表达逻辑

5、打动客户的解决方案逻辑架构设计

综合演练：

PPT 结构优化

6、解决方案的结构化内容撰写

结构化表达的四个原则

第七部分：客户感知化解决方案呈现

1、从好莱坞大片到一流幻灯片

2、如何呈现你的解决方案：启、承、转、合

3、启：如何处理开头

讲个故事：情景、疑问、冲突

视频：乔布斯的演讲

4、承：如何转换到主题

自然过渡、有效承接

5、转：如何分析论证

演练：痛、原因、思路、价值、方案与案例

6、合：如何处理结尾

回顾与反思、浓缩与升华、后续行动与思考

课程回顾、总结与分享

谢林

【现 任】咨询顾问合作讲师

【简 介】华为资深顾问讲师。

华为对外咨询培训名师之一，连续三年授课数量最多老师之一。主讲高管培训课程。

先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作，历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职，积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。

【研究主题】

战略业务规划、战略解码与协同执行、商业模式、竞争策略

领导力模型与最佳实践、业务领导力

华为铁三角协同营销最佳实践;

解决方案销售的流程方法与工具.

优势思维模式研究，领导干部的问题分析与解决能力提升；

企业协同运营研究

【授课方式】运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演、多媒体教学等方式，通过大量实战案例点评启发学员，促进学员思维观念的改变，引导行为技能的提升。

【培训特点】

谢老师培训以联系实际见长，善于实战案例分析，现场模拟引导学员进行演练，调动每个学员都要参与练习，结合学员的表现进行分析、指导。学员在课堂即能基本掌握所学的知识与技能，效果明显。

授课的最大特点是能很快体会到学员现实存在的问题，并能完美地结合学员公司的实际情况授课。

另一个特点是从不回避学员的提问，能一针见血地回答学员的问题，让学员从问题的回答中得到大的启发。

【课程专长】

向华为学战略

向华为学战略之一：《战略业务规划设计与协同执行》

（适用于在企业业务转型，或者需要增加新的战略业务设计）

向华为学战略之二：《战略解码与执行》

（企业已经规划好战略业务，需要加强各部门战略协同执行能力）

向华为学商业智慧

向华为学商业智慧之一：《业务规划与商业模式设计》

向华为学商业智慧之二：《市场洞察与业务领导力》

（詹姆斯-库泽斯行为领导力与业务能力的融合训练）

向华为学商业智慧之三：《企业协同运营》

向华为学营销

向华为学营销之一 ： 《解决方案销售导向型组织与“铁三角”运作模式》

向华为学营销之二 ：《 解决方案销售模式与实践》

向华为学营销之三 ：《 行业分析、需求挖掘、解决方案设计与呈现》

【授课经验】

华为、万科、蒙牛、顺丰、中核、中广核、中电投、特变电工、益海嘉里、

中远集团、柳工、携程、沃尔核材、中粮油脂、中车集团、上海电气、上汽集团、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中国人寿、中信银行、招商银行、中国平安、大地保险、联创金融、

招商地产、中航地产、京基地产、仁恒地产、皇庭国际、应力地产、云星地产、

华润三九、红日医药、康弘药业、驼人医药、

广联达（行业软件龙头）、新国都（电子支付）、东方网力

广东机场集团、南方航空、深圳航空、东海航空

小鸭集团、美联英语、德诚珠宝、新通教育

广东移动、上海移动、浙江移动、江苏移动、河北移动、四川移动、云南移动、

上海联通、山东联通、吉林联通、湖南联通、

浙江电信、福建电信、江苏电信、湖北电信。