课程亮点

营销是一项包含知识（Knowledge）、技能（Skill）、态度（Attitude）综合工作。培训通常也可划分成这三种类型，即KSA分析。

知识类培训通常是讲授，技能类培训则需要演练、训战，态度类培训一般都是打鸡血，就像成功学。

在三种类型的培训中，知识类的培训是最有效的，如工作中编程、画图、产品知识培训。而技能类的培训尽管发明了许多的方法如训战、角色扮演、催化等。其真实效果很可疑。态度类培训有时确实是有效的，但通常只适合于少数工种。

本培训课程最大的特点是把技能转换成知识，把态度转变为管理。

例如，在面对面销售中，通常会强调销售人员要洞察顾客偏好，对症下药，做一个好演员。实际上这种技能通过培训、模拟演练是无法掌握的。真正有效的方法则是通过选择合适的销售人员，通过组织驱动实现可控销售。这就是技能转化成知识的一种方法。

自福特、泰勒以来，管理的主流就是把技能转化成知识，把态度问题转变成管理问题。在一些易于转换的工作上，取得了显著成效。流水线、目标管理等极大的提高了公司的效率。

华为的实践就是努力用科学方法牵引并不科学的管理。

从电信设备直销起家，华为现在横跨直销（电信设备）、渠道（企业网）、零售（手机）、电商（手机）都取得了很大的成功，华为在全球的大企业中，取得跨界成功的稀有案例。华为的营销到底比别人强在哪里？

用一句话解释就是营销创新能力和科学管理能力。

华为在电信设备市场创造的打法非常有效，建立了一种营销的产品相互促进的机制，根据市场变化，不断调整，总是能够形成滚雪球效应。

2013年之前，华为手机营销还是门外汉，开始发力渠道零售和网络销售，到2016年，做到中国市场第一名，2017年网络销售力压小米，也做到中国第一。

华为在销售技巧和打单能力上并不比其它企业更强，而是他建立了一种能够准确理解市场，抓住机会的方法。换个视角说，其它公司和营销是独立的，而华为的营销和战略、产品的关系结合的非常好，这是华为能超过竞争者的利器。

本课程根据华为营销实践，深刻的总结了营销的规律和知识。这些规律和知识应用到不同行业、具体的企业，又会转化成有效的套路和打法，改善公司的销售，让公司的销售组织成为学习型组织，完成自我进化。

课程对象

中高层，公司总总经理，销售主管，销售骨干人员

课程大纲

引子：KSA分析，销售工作需要什么？如何向可控、科学方向牵引？

（一）营销上升三阶段

1.华为营销基本情况与演化

2.找感觉，学规律

3.怎样才能让销售更科学？

4.销售个层次关系

5.各行业经典案例回顾分析

6.你需要了解你的产品的几个深层问题

7.策略选择

8.定出方向，打出战略，找到定位

9.苦逼死磕、良性循环和势能营销

讨论环节：有关你公司销售阶段的分析

（二）VIB铁三角模式

1、从315骗子案例看营销

2、促成客户采购需要什么条件

3、VIB模型

4、新产品要确认需求，成熟产品要增加价值

5、华为确认价值的方法

6、理解价值的多样性

7、如何对待市场反馈回来的需求？

8、理解产品客户的价值是成功的基础

9、展现价值是销售的核心

10、销售就是用信息影响顾客的竞争

11、包装创造价值

12、围绕“信息”展看营销活动

13、如何获取信任

14、代理还是直销？

15、解决方案还是零部件？

16、您的行业的价值、信息分析

（三）从租住看营销

1、先做事，后完善组织

2、几种典型的营销组织背后的逻辑

3、制动目标的SMART原则

4、代理和厂商的任务与利益

5、客户关系平台

6、五环十四招

7、销售驱动研发和服务

8、从产品到解决方案

讨论，你公司组织结构及其任务分配模式

（四）从流程看销售

1、典型流程，五招制胜

2、销售管理工具包

3、制定销售工作的Checklist

4、优化销售流程，简介高效满足客户需求

讨论环节：公司销售中的问题，如何破解

孟庆祥

【背景介绍】

华为管理专家

华为大学金牌讲师

熟悉战略、营销、流程等

华为公司官方讲师

【实战经验】

华为经历 1999-2016年

一线营销：接入服务器销售从0到20亿，推销、策划，行销部总工程师

战略：华为战略与MKT组建的第一批员工

研发产品规划和需求管理：业务软件产品规划，需求管理

流程：LTC（从线索到现金，销售主流程）流程在中国区落地，优化

蓝军：华为公司战略与管理问题洞察，调研，为公司提供战略建议

【主讲课程】

主题 1：华为文化

主题 2：管理管理、绩效、激励

主题 3：流程组织与技术变革

主题 4：创新

主题 5：大客户营销

主题 6：管理业务动力

【服务客户】

一汽集团 、中车集团、青岛啤酒集团、中国外运集团、胜利油田、金风科技、浙江移动、山东移动、五菱汽车、二汽集团、北控水务、舜风传播、南京大学EMA、浙江大学创新、易事特、昆明钢铁、北京卷烟厂、莎普爱思、安信证券、首创集团、华夏基石、广东移动、重庆路桥、中建三局