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到2011年,华为一直聚焦于电信设备行业,这个行业门槛高,销售难度极大,华为通过详细研究行业、研究竞争对手、勇于实践等方法,从一家小创业公司做成了电信设备行业的老大。
在这个过程中,华为积累了丰富的针对大型复杂项目的销售经验。到现在,能够比肩华为在大型复杂项目销售能力的公司几乎是没有的。华为积累的销售经验、销售组织、打法、套路相当有参考价值。
2011年之后,华为又分裂出企业网BG和消费者BG,消费者BG的手机已经做到全球第二,中国市场绝对老大。企业业务虽然相对暗淡,但也有150亿美元的销售额。
从销售角度看,这三个业务各不相同。分别有大客户复杂项目直销,项目代理销售,终端零售。华为成为绝无仅有的能够跨越如此宽广领域的公司。
销售是一种实践,隔行如隔山,有用的、能产单的方法要在实践中摸索。华为销售的过人之处是从不入门到找到优秀方法的收敛速度极快,这个才是华为最值得学习的,最具有普适性的方法。
解决的问题
1.理解销售的基本规律,组织驱动,营销组织的优化和管理问题
2.获取项目,创造真实的销售业绩的一般套路
3.销售系统如何在实践中进化?
1.千行万业,销售综述,共同规律
2.过往的主要理论,方法论
3.VIT(价值、信息、信任)方法论
4.如何提炼产品价值、卖点,大讨论
5.如何设计销售步骤,销售漏斗、销售台阶、增加客户接触点
6.先知觉后知,先觉觉后觉的队伍建设
7.销售组织分工
8.销售管理的主要工作
基层:地市公司职能部门经理、区县公司经理,员工
中高层:省公司职能部门经理、地市公司经理
1.营销综述
千行万业的销售方法
从4PS到定位、主要销售理论
2.VIT理论
价值是销售的基础,基本的商业逻辑要正确
信息传播是销售的核心
信任是成交的前提
围绕着三要素深度思考
实现三要素的手段
3.实战演练
分组讨论卖点、提炼核心价值
分组讨论销售的主要步骤
讨论销售组织功能的增减
4.形成套路
什么是套路?为什么销售很需要套路?
熟悉行业、研究对手
套路让销售简单易行
套路让每个环节发挥效用
套路让普通员工也可以做得很好
总结收获,丽霞改进的军令状
【背景介绍】
华为管理专家
华为大学金牌讲师
熟悉战略、营销、流程等
华为公司官方讲师
【实战经验】
华为经历 1999-2016年
一线营销:接入服务器销售从0到20亿,推销、策划,行销部总工程师
战略:华为战略与MKT组建的第一批员工
研发产品规划和需求管理:业务软件产品规划,需求管理
流程:LTC(从线索到现金,销售主流程)流程在中国区落地,优化
蓝军:华为公司战略与管理问题洞察,调研,为公司提供战略建议
【主讲课程】
主题 1:华为文化
主题 2:管理管理、绩效、激励
主题 3:流程组织与技术变革
主题 4:创新
主题 5:大客户营销
主题 6:管理业务动力
【服务客户】
一汽集团 、中车集团、青岛啤酒集团、中国外运集团、胜利油田、金风科技、浙江移动、山东移动、五菱汽车、二汽集团、北控水务、舜风传播、南京大学EMA、浙江大学创新、易事特、昆明钢铁、北京卷烟厂、莎普爱思、安信证券、首创集团、华夏基石、广东移动、重庆路桥、中建三局
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