课程背景

你不是得到你应得的，而是得到你谈得到的。一个人，没有谈判力，他的工作就只能是“学雷锋”，虽然伟大，但并不适应竞争。一个企业，如果没有一批有谈判力的人守住企业的利润边界，那这个企业就会眼睁睁的看着利润流失，活在倒闭的边沿。

谈判是整个商业竞争中最具战略性质的活动，在这个环节中的胜出者，必须是从情商到技巧都相当高的人。而谈判的情商与智商，都是可以通过训练提高的。

以孙行健为首的专家团队，集采购、营销、沟通等各专业的精英，历时数年，打造出精品课程《双赢商务谈判》。

本课程以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实际操作相结合、案例教学与情景演练相结合，紧扣企业现状和需求以及时下财经动态。在实践中让学员掌握技巧与方法，整个课程知识新颖独特，实用性、时效性和互动性非常强。十几个案例深入浅出的剖析和逼真务实的情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验在真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。是业内案例最多，实战性最强的谈判课程。

培训对象

营销人员、销售人员、采购人员、管理者

课程收益

分析对方的底线

如何应对艰难对决

谈判的分工

如何双赢

结构化谈判策略

BATNA

自身谈判风格的认识

应对不同风格谈手

买家分析

谈判中情商与智商的整合

课程大纲

启智游戏：投标

模块1 商务谈判概论

1.现代经济中，谈判对公司发展的重要性

案例分享：古董与公子

2.商战精英的两条腿-----算帐与谈判。

3.选择谈判时机的重要性。

4.谈判过程的主要阶段及其特征。

经验分享：谈判致胜十大要领

模块2 如何进行谈判准备

1.影响商务谈判的市场环境

2.企业经营战略与谈判

3.采购商的视角：项目的供应定位模型

4.供应商视角：客户价值认知模型

案例分析：供应商定价政策分析

5.七种合同关系模型

6.价格分析和成本模型

模型应用：报价分析模型

模型应用：飞利浦采购成本模型

7.用决策树确定最优底价与出价

8.如何应对5种谈判风格和个性

心理测试：您的谈判风格

案例分析：谈判风格与对策

9.谈判中的权利来源与性质分析

模型应用：谈判力学分析

案例分享：认知价值

10.对谈判的双方进行SWOT分析

角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第一轮

模块3 如何制订谈判的目标和策略

1.确定谈判目标的不同变量与要求

案例研讨：差异决定价值

2.制定谈判策略：双赢和单赢、立场

模型解析：谈判策略矩阵

案例分析：如何突破双输的囚徒困境

3.决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁

案例分享：罗斯福的照片

心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人

4.准备几种谈判的战术

5.组织和策划谈判

案例分享：议程设计对谈判的影响

角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮

模块4 赢在执行----谈判实施

1.谈判的五大阶段

2.使用不同形式的提问方式

挑战测验：如何问到招标金额？

3.肢体语言的表达形式

案例分享：巧用肢体语言

4.同其他国家的人谈判

模型应用：刻板印象

5.电话谈判

案例分享：釜底抽薪

角色演练：脐橙购销谈判

模块5 锁定胜局----谈判的后续工作

1.形成正式协议

2.监管协议的必履行

模型解析：成功谈判者行为模式

3.评价执行谈判的效率

案例分享：三个小和尚新传

角色演练：化工原料购销合同签约谈判

以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。

本课程已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司诺普信、中原名企财鑫集团、中海油湛江基地、美的集团总部、顺德格兰仕、惠州TCL、上海中船重工、清华MBA、上海交大MBA、四川电信设计院、四川通信服务公司等多家单位主讲并获好评。

孙行健

【背景介绍】

清华大学MBA，机械工程及计算机网络工学双学士；

深圳市华宏锐思企业管理咨询有限公司 咨询顾问/首席专家；

上海交大安泰商学院特邀讲师；

深圳市中小企业紧缺人才培训项目 资深讲师；

历任华为公司产品行销部及投标管理办负责人、飞利浦资深全球战略采购主管、美资百得小家电亚太区高管。

【专长领域】

擅长于辅导创业营销与企业家成长；

精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究；

深知华为营销与管理精髓，践行华为管理思想与方法体系；

对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点；

较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。

【精品课程】

《海外营销》：

在中国的优秀企业中，华为是较早尝试国际化，并成功解决了海外营销难题的企业之一，在中国的高科技装备企业中，华为基本上是唯一一家成功解决了海外营销难题的企业。

华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路，打造出十三步成正果的海外征战攻略。

《创业营销》：

孙行健身为深圳市外国专家局特邀营销教练，为留学生创业园的众多高科技企业量身定制的一门课程。汇行业分析、品牌策划、低成本战略行销等实战技法于一体，获广大创业型企业好评。

《狼性营销》、《狼性文化》、《狼性团队建设与管理》：

狼性概念始创于华为，孙行健集华为大项目销售策划及管理经验，结合接受华为多年教育之心得，加之以深刻的历史、文化、性格分析，以强大的逻辑力量、生动的事实，提高学员的斗志、情商、执行力！

《双赢商务谈判》：

孙行健职业生涯中，在华为技术和飞利浦历经大小谈判无数，

经历了从被动到主动最后到自由的升华。孙老师主持的各种实战训练，能从心态到风格，从语言到技能，从战术到战略，全方位提升学员的谈判技巧。

《精准投标实战》：

每一个营销人都深知如今的市场上，80%的采购金额都由招投标完成。不熟悉投标形式、不深知投标的本质、不掌握投标的技巧，会使投标成本太大、中标率太低。孙行健以中国第一代投标人的深刻实践，为您解读投标的精髓，传授中标的诀窍，倡导精准制导式投标技法。

【顾问观点】

思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑；

速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的；

企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制；

企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程。

【授课风格】

培训300余场，上课深入浅出，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

【部分服务企业】

东莞南方学院、四川电信设计院、TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信四川公司、中海油服湛江基地、天津华夏银行、湛江协成中海油、云海通信、江西通服、福建邮科通信技术、正泰电气、四川通信监理、中通、合肥阳光电源、中山日报、沈阳机床、深圳合信、科诺伟业、山西金立、老板电器、华立仪表、安得物流、山东电信、深圳电信、阳光国际、方直科技、德邦物流等。