培训对象

部门经理、部门主管、营销人员、业务人员

课程大纲

第一节 关于项目（工程）营销

1、什么是营销？

2、营销管理的演进

3、经典营销理论

4、什么是项目营销？

5、项目营销的内涵

6、项目型营销与产品营销的区别

7、工程业务销售的特点

案例：某城建集团如何耕耘及守住自己的根据地市场

第二节 关于项目销售策划

1、市场分析

1.1 宏观环境与市场潜力分析

1.2 客户分析

1.3 竞争分析

1.4 市场关系分析

1.5市场工作总结、自身分析

2、确定市场机会和目标

2.1 按年（季）度确定目标

2.2 针对目标存在的问题、机会

3、制定市场策略

3.1 产品策略

3.2 公关策略

3.3 服务策略

3.4 商务策略

3.5市场工作总结、自身分析

3、区域人员配置

案例：某污水厂工程项目承揽过程

第三节 （项目型）销售项目管理

1、项目业务的特点

2、项目营销成功的关键

3、销售项目管理的八个阶段

3.1 收集信息

3.2 项目立项

3.3 深度接触

3.4 技术突破

3.5 关系突破

3.6 精准提案

3.7 谈判签约

3.8 履约回款

案例：销售项目管理系统（成功实践）

第四节 工程市场开拓技能

1、诊断式销售技巧

2、商务谈判技巧

2.1 商务谈判风格测试与分析

2.2 商务谈判五个阶段

2.3 组织间商务谈判之芯

3、项目投标技巧

3.1 售前引导

3.2 项目分析

3.3 招标书解读

3.4 投标策划

3.5 招标书澄清

3.6 创标分工

3.7 方案设计

3.8 质量控制

3.9 定价策略

3.10 标书送达

3.11 开标

3.12 投标书澄清

3.13 标书讲解

3.14 中标结果

案例：能源项目劣势翻盘（博标案例）

第五节环保行业的渠道管理

1、环保行业渠道的分类

2、各类渠道的开发与管理

3、渠道冲突的管理

第六节案例：项目营销案例（根据课前调研情况确定）

孙行健

【背景介绍】

清华大学MBA，机械工程及计算机网络工学双学士；

深圳市华宏锐思企业管理咨询有限公司 咨询顾问/首席专家；

上海交大安泰商学院特邀讲师；

深圳市中小企业紧缺人才培训项目 资深讲师；

历任华为公司产品行销部及投标管理办负责人、飞利浦资深全球战略采购主管、美资百得小家电亚太区高管。

【专长领域】

擅长于辅导创业营销与企业家成长；

精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究；

深知华为营销与管理精髓，践行华为管理思想与方法体系；

对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点；

较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。

【精品课程】

《海外营销》：

在中国的优秀企业中，华为是较早尝试国际化，并成功解决了海外营销难题的企业之一，在中国的高科技装备企业中，华为基本上是唯一一家成功解决了海外营销难题的企业。

华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路，打造出十三步成正果的海外征战攻略。

《创业营销》：

孙行健身为深圳市外国专家局特邀营销教练，为留学生创业园的众多高科技企业量身定制的一门课程。汇行业分析、品牌策划、低成本战略行销等实战技法于一体，获广大创业型企业好评。

《狼性营销》、《狼性文化》、《狼性团队建设与管理》：

狼性概念始创于华为，孙行健集华为大项目销售策划及管理经验，结合接受华为多年教育之心得，加之以深刻的历史、文化、性格分析，以强大的逻辑力量、生动的事实，提高学员的斗志、情商、执行力！

《双赢商务谈判》：

孙行健职业生涯中，在华为技术和飞利浦历经大小谈判无数，

经历了从被动到主动最后到自由的升华。孙老师主持的各种实战训练，能从心态到风格，从语言到技能，从战术到战略，全方位提升学员的谈判技巧。

《精准投标实战》：

每一个营销人都深知如今的市场上，80%的采购金额都由招投标完成。不熟悉投标形式、不深知投标的本质、不掌握投标的技巧，会使投标成本太大、中标率太低。孙行健以中国第一代投标人的深刻实践，为您解读投标的精髓，传授中标的诀窍，倡导精准制导式投标技法。

【顾问观点】

思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑；

速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的；

企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制；

企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程。

【授课风格】

培训300余场，上课深入浅出，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

【部分服务企业】

东莞南方学院、四川电信设计院、TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信四川公司、中海油服湛江基地、天津华夏银行、湛江协成中海油、云海通信、江西通服、福建邮科通信技术、正泰电气、四川通信监理、中通、合肥阳光电源、中山日报、沈阳机床、深圳合信、科诺伟业、山西金立、老板电器、华立仪表、安得物流、山东电信、深圳电信、阳光国际、方直科技、德邦物流等。