培训对象

中高层、营销总监、营销经理、大区经理、营销人员、销售人员

课程背景

当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争，因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争！你只有在顾客的心智中击败对手，你才能赢得立锥之地。

而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！

华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业，奋力争先，赢得了在世界通信制造业中的话语权。

什么是核心竞争力？而对世界列强的耻笑，华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。

原华为重大销售项目管理者及投标体系创建者，世界五百强企业亚太区高管孙行健先生，以亲身经历为您解读狼性营销，以专业深度训练您及您的团队掌握狼性营销理念技巧。

课程目标

将狼性营销的理念引入到团队的信念，打造一支激情燃烧、绽放生命的高效营销团队。学习练习实用的狼性营销技巧。

通过案例学习和演练，掌握狼性营销兵法，提高销售效率。

课程收益

狼性是什么

狼性为什么

如何狼性

华为营销案例

如何打造铁血狼队

从狼身上学到的十一点营销秘诀

狼性行销技法

行之有效的销售流程

解决实际问题的销售工具

结构性的实战销售手法

企业如何进行顶层设计

如何梳理战略、设计架构

国际营销、精准投标如何实施

孙行健对您企业的营销建议

课程大纲

第一讲：狼性营销为什么？

1、为什么要狼性？没有狼性的结果是什么？

2、狼性营销源起

3、国民性格与民族命运

4、企业销售之狼性魔力

5、做狼还是做羊？

1)华为与中兴经营比较

2)格兰仕案例

实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙

第二讲：狼性营销的本质

1、狼性的五大本质，五大特征

2、狼性五大本质

1)斗志（华为创业史）

2)深谋 （千里追踪）

3)群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）

4)顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）

5） 适应（洁癖是生存的死敌）

3、狼性五大特征

1)快（华为虎口夺食凭什么？）

2）稳（冬天来临，剩者为王）

3）准（华为国际化策略）

4）狠（伤其十指不如断其一指）

5）忍（断退求存）

第三讲：销售困局鸟瞰

1、困惑盘点？

2、销售专家的回应

3、买家系统

4、卖家系统

第四讲：向狼学营销要点落实

1、敏锐的嗅觉

2、搅动市场

3、压强原则

4、灵活应点

5、由点及面

6、提升组织智慧

第五讲：如何做一匹优秀的狼

1、 狼的心态与道理，简单就是力量！

2、反对小农意识

3、心态置零

4、作业方式革命，从钓鱼式到拉网式到电击法。

5、狼性修养阶梯

6、组织利益第一

第六讲：如何做头狼

1、文化挂帅，有正确的态度就有正确的结果！

2、全员接班，在市场的惊涛骇浪中打造铁军。

3、批评与自我批评，建立学习型组织。

4、360度考评，建立改进的参照物。

5、直接有力，运用战斗沟通法。

6、不打无准备之战。

7、让听见炮声的人决策！

第七讲：结论与讨论

1、内容回顾

2、问题解答与交流

以上课程大纲仅供参考，接到企业培训需求后，孙老师将根据调研结果，收集资料，调整课纲，以确保授课效果。

本课程大部份已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司深圳诺普信、中原名企财鑫集团、四川电信设计院、云海通讯、四川通信服务、中科院下属企业等多家单位营销体系年度集训中主讲并获好评。

孙行健

【背景介绍】

清华大学MBA，机械工程及计算机网络工学双学士；

深圳市华宏锐思企业管理咨询有限公司 咨询顾问/首席专家；

上海交大安泰商学院特邀讲师；

深圳市中小企业紧缺人才培训项目 资深讲师；

历任华为公司产品行销部及投标管理办负责人、飞利浦资深全球战略采购主管、美资百得小家电亚太区高管。

【专长领域】

擅长于辅导创业营销与企业家成长；

精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究；

深知华为营销与管理精髓，践行华为管理思想与方法体系；

对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点；

较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。

【精品课程】

《海外营销》：

在中国的优秀企业中，华为是较早尝试国际化，并成功解决了海外营销难题的企业之一，在中国的高科技装备企业中，华为基本上是唯一一家成功解决了海外营销难题的企业。

华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路，打造出十三步成正果的海外征战攻略。

《创业营销》：

孙行健身为深圳市外国专家局特邀营销教练，为留学生创业园的众多高科技企业量身定制的一门课程。汇行业分析、品牌策划、低成本战略行销等实战技法于一体，获广大创业型企业好评。

《狼性营销》、《狼性文化》、《狼性团队建设与管理》：

狼性概念始创于华为，孙行健集华为大项目销售策划及管理经验，结合接受华为多年教育之心得，加之以深刻的历史、文化、性格分析，以强大的逻辑力量、生动的事实，提高学员的斗志、情商、执行力！

《双赢商务谈判》：

孙行健职业生涯中，在华为技术和飞利浦历经大小谈判无数，

经历了从被动到主动最后到自由的升华。孙老师主持的各种实战训练，能从心态到风格，从语言到技能，从战术到战略，全方位提升学员的谈判技巧。

《精准投标实战》：

每一个营销人都深知如今的市场上，80%的采购金额都由招投标完成。不熟悉投标形式、不深知投标的本质、不掌握投标的技巧，会使投标成本太大、中标率太低。孙行健以中国第一代投标人的深刻实践，为您解读投标的精髓，传授中标的诀窍，倡导精准制导式投标技法。

【顾问观点】

思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑；

速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的；

企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制；

企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程。

【授课风格】

培训300余场，上课深入浅出，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

【部分服务企业】

东莞南方学院、四川电信设计院、TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信四川公司、中海油服湛江基地、天津华夏银行、湛江协成中海油、云海通信、江西通服、福建邮科通信技术、正泰电气、四川通信监理、中通、合肥阳光电源、中山日报、沈阳机床、深圳合信、科诺伟业、山西金立、老板电器、华立仪表、安得物流、山东电信、深圳电信、阳光国际、方直科技、德邦物流等。