课程大纲

第一模块：采购谈判者与双赢思维

(一) 你是谈判高手吗？--自我测评

(二) 无处不在的谈判-谈出天下

(三) 谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作

(四) 优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)

(五) 4大素质（操守、操作、谈判、风险控制）

(六) 对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式

(七) 鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维

(八) 成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率）

(九) 如何做好内部谈判

(十) 对抗性谈判与合作性谈判（零和、双赢、加值、竞合）

(十一) 采购物质分类与谈判策略

第二模块：谈判准备与谈判要素（演练与点评）

(一) 对采购来说谈判的三个重要因素

(二) 由单一因素到多因素谈判

(三) 价格、总成本与谈判

(四) 采购与销售各想用什么标准定价

(五) 识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论

(六) 谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍

(七) 谈判前的准备工作表

(八) ENOST谈判模型

(九) 目标分析上的五大误区

(十) 采购人员谈判中常犯的六种错误

第三模块：谈判演练

(一) 采购谈判案例对抗演练

(二) 谈判成绩

(三) 点评与总结

第四模块：采购谈判过程控制

(一) 谈判的局、势、术

(二) 开场：采购一招制敌的两个字

(三) 如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”？

(四) 扮演不情愿买家

(五) 中场：应对没有决定权的对手-模糊上级的设置

(六) 应对僵局| 困境 | 死胡同

(七) 案例：虚拟的采购价格审查委员会

(八) 终局.白脸—黑脸策略

(九) 蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜

(十) 谈判过程中之书面记录

(十一) 谈判过程中的压力点（买方VS卖方）

(十二) 谈判行动纲领之“十要”十不要”

(十三) 案例：蚕食策略：一次成功的电器购买

(十四) 杠杆类物料采购对抗练习与点评

(十五) 设备类采购对抗练习与点评

第五模块：谈判语言艺术与兵法

(一) 谈判语言艺术：假设与成交

(二) 案例：想要钻戒的林太太

(三) 身体语言解读

(四) 谈 判 十 兵 法

(五) 不道德谈判方式

(六) 与外国人谈判的注意事项

(七) 对抗型谈判：某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧

(八) 练习：关键零部件购买对抗练习

姜宏锋

一.〖讲师资历〗

供应链管理实战TCC (培训师、团队教练、咨询师)

国家领导人温家宝、汪洋曾亲自接见会谈

清华大学国家CIMS中心 主讲教师

清华大学继续教育学院职业经理训练中心 核心教师

厦门大学中国供应链管理研究中心 核心专家

中国物流与采购联合会 采购专家

中国石化联合会 采购专家

原北大纵横管理咨询集团合伙人 采购咨询中心总经理

世界500强日企、民企 12年工作经验

新华社评选 “2014年中国最具影响力培训师

北京天骐 首席供应链顾问 时代光华 高级培训师

杭州优众 首席供应链顾问 百仕瑞 高级培训师

山东海纳 首席供应链顾问 3A 高级培训师

SGS 金牌供应链顾问 冠卓 高级培训师

价值链研习社 首席供应链顾问 益策 高级培训师

二．〖课程特色〗

★贴近企业，解决问题，生动实战， 常被学员誉为“曾经参加过的最有收获的培训！”

★靠口碑每年200多天内训与咨询；为500多家知名企业提供内训，多家企业重复采购。

三．〖多次重复采购 客户代表〗

西门子、本田、大众、丹纳赫、中国移动、中兴通讯、广电运通、天正电气、中国核电、日立、西安航天 许继电气、

中国南车、辉煌水暖、YAZAKA、雷沃重工、宇通、陕汽、一汽、中信戴卡、南昌电力、云天化、诺和诺德、伊利等；

特别感谢：美的重复采购16期、海信集团重复采购高达25期。

四.〖近期咨询项目〗

★ 美国Varian医疗设备供应商质量提升项目总顾问

★ 伊利集团供应商质量管理咨询项目顾问

★ 世林冶金设备综合降本咨询项目总顾问

★ 蓝山屯河化工股份公司采购降本项目总顾问（续签第二年）

五．〖精品课程〗*〖培训.咨询.教练〗

⊙《卓越供应链与一体化协同》 ⊙《TCM-供应链全面成本管理》

⊙《采购成本降低与供应商管理》 ⊙《TQM-供应链全面质量管理 》

⊙《SQM-供应商质量管理》