课程背景

2017 年底，中国商业地产市场供应近 5000 家，出现结构性饱和；连锁品牌拓展过于倾斜一线城市，中国商业地产市场供需严重失衡，招商面临前所未有

的困难，营运面临专业制胜的挑战。

课程收益

手把手教练学员掌握商业地产筹建、招商、运营、调整和执行力、绩效管理等一系列实战方法、工具、表单，打通全流程业务环节：

开业时，实现“按时、满铺、精彩开业”；

开业后，实现“百分百出租”、“百分百收租”，解决“开业迟”、“收租

难“、“掉铺多”、“空铺期长”等营运痛点。

适合人群

商业管理公司、资产管理公司的董事长、总经理、招商营运副总，负责招商、营运、推广等工作的经理主管和优秀一线助理。

课程大纲

掌握经营分析、经营辅导、经营扶持、经营保障的一系列专业方法、标准、表单，解决收租难、掉铺多等问题。

一、经营信息

1、大数据——完整准确的数据是分析的前提

2、1 个系统——信息化

3、5 大体系——基础档案体系

二、经营分析【重点】

1、盈利能力分析【作用：及时发现问题商户，发出经营预警】

（1）通用保本分析法

（2）服装品牌快速效益分析法

（3）餐饮品牌现金流分析法

2、销售能力分析【作用：经营辅导的思路和方法】

3、租金合理性分析【作用：判断是否需要租金减免的科学方法】

三、经营扶持【重点】

1、经营扶持品牌如何选定？

2、经营扶持五大类【作用：对经营不善、交租困难商户的扶持办法】

（1）多经扶持如何做？

（2）媒体推广如何做？

（3）营销活动如何做？

（4）补贴礼品如何做？

（5）租金减免如何做？

——课堂实战演练

四、经营保障【价值：搭建完善的服务体系和管理标准】

1、经营环境——提供各种实用表单

（1）公共环境

（2）商业环境

（3）经营秩序

（4）如何场？

2、经营服务

（1） 商户服务

（2）消费者服务

五、遇到困难时的提升办法

1、经营诊断——3 种典型困难

2、提升策略——【难点：6 步策略均展开详解】

第一步 知己知彼，修正定位

第二步 强势营销，提升客流

第三步 众志成城，提升士气

第四步 招商储备，有备无患

第五步 辅导支持，建立信任

第六步 策略收租，逐个击破

六、营运期十大痛点解惑

1：经营分析会、营企会、商户恳谈会应该怎么开？

2：团队如何顺利完成从筹备期到营运期的角色转型？

3： 如何增强商户对商场的归属感？

4：衡量商业管理水平的行业通用指标是哪些？【经营策略】

5：商户突然“掉铺”导致租金损失、招商措手不及，营运如何通过专业经营分析提前预知？招商如何有备无患？【经营分析】

4

6：商户销售低迷，如何给予专业的经营辅导？【经营辅导】

7：商户经营不善，如何进行有效的经营扶持？【经营扶持】

8：如何提高新品牌存活率？【经营扶持】

9：广场大型活动，商户参与率低，怎么办？【经营扶持】

10：现场巡场管理关注哪些关键点？怎么查？怎么管？【经营环境】【合同】

杜玉华

讲师介绍：

商业地产领域实战型培训导师

CCIM国际注册商业房地产投资师（发证机构：国际注册商业房地产投资师协会）

原万达商管集团区域总经理（连续5年万达全国优秀总经理）

《万达集团商业管理丛书》编委之一（清华大学出版社）

香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团等标杆企业商业地产课程授课导师

莱顿商学院商业地产领域特聘人才培养专家

赢商网特聘商业地产培训咨询专家

个人经验：

杜老师拥有 26年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验7年），其中：10 年总经理经验、3 年区域总经理经验。杜老师是商业人才培养专家，已经培养出 8 位下属走上 SHOPPING MALL 总经理岗位、16位下属走上副总、总监岗位。

2003-2006年，杜老师任职高端百货-常州购物中心招商营运副总，用3年时间完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服装和欧米茄、卡地亚等名表招商，为后期国际一线奢侈品牌陆续进驻打下坚实基础。

2007-2011年，杜老师任职常州百货大楼总经理，将一家“年过半百”的老百货店一举打造成长三角地区闻名、全城年轻人购物首选的年轻潮流百货店，建面 3 万㎡，年销售 6 亿。

2011-2016年，杜老师加盟万达集团，在那里工作了整整五年，历任广场总经理、区域公司总经理，负责全程筹建、运营了两家万达广场。其中新北万达广场不但实现“按时、满铺、精彩开业”，而且超越集团预期，被评为当年开业的全国优秀项目。开业以来，新北万达广场成为常州市人气最旺的时尚标杆购物中心，综合绩效始终位于万达三线城市前列。2014 年租赁决策到期招调实现租金增长 38.5%。由于各方面表现出色，在万达的五年间，杜老师连续五年被评为全国优秀总经理。

核心版权课程：

1、商业地产各专业系列课程：《实现商业地产“按时、满铺、精彩开业”必学20大要点》、《资管时代，精细化营运18项基本功》、《让流量变现的35个营销推广实战心法——每一元推广费都花在刀刃上》、《资产增值，赢在招调——50个案例+1个全案实战招调演练》、《商业地产“非业”培训——非业务人员必须了解的24个业务要点》

2、商业地产进阶课程：《营企联动组合拳，实现高收租、高涨租》、《招商营运双管齐下，资产增值清晰量化》、《商业地产从筹备到开业运营全流程-6大模块35个要点》

3、商业地产通用管理课程：《商业地产一流执行力》

课程特色：

知识—打通资管和商管：财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

教学—从底层逻辑到实战工具，干货满满：杜老师从实践中提炼出一系列“转身就能用到工作中去”的实用表单、教具、模板，帮助学员掌握筹备开业、招商调改、精细化运营、营销企划等商业地产资产价值提升关键环节的落地实操工具方法，有效提升学员技能，帮助一线团队快速成长。同时，杜老师是一位终身学习者。她讲解的“商业地产底层逻辑”深入浅出，几个问题醍醐灌顶，帮助学员刷新底层认知、搭建清晰的商业地产盈利模式框架。

满意度高：近3年商业地产行业培训授课经验、中国商业地产20强企业大多数曾多次重复采购课程。

核心客户名录：

外资/港资：宜家荟聚、香港新鸿基、香港瑞安地产、香港世茂集团、港铁（深圳）等

国企：招商蛇口、临港集团、中航九方、珠海华发、深圳平安金融中心、华侨城、中国铁建、中建八局、中建三局、深圳地铁等

民企：万科集团（西安区域、广深公司、苏州印象城）、银泰置业、高鑫零售、路劲又一城、深圳宏发集团、江西润达集团、武汉群星城、武汉南国置业、山东泰华集团、山东青特置业等