课程背景

房地产企业要想在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，必须了解市场，熟知市场，实施重心前移的市场定位。这时，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地产营销策划问题研究。

目前全国大中城市相继展开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中，实施前营销战略更成为诸多房地产开发企业打造自己品牌的势在必行之事。

课程内容

核心内容一、什么是招商策划

一个好的招商策划，对改善招商过程的内部管理，也能发挥积极的作用。招商策划的过程，是发现问题、寻找对策的过程，在这一过程中，招商活动的目标、战略、策略、途径、方法、计划等都会被一一列出来，这些对加强和改善招商过程的内部管理是很有帮助的。

商业地产招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。

1、招商策划的含义

2、招商策划要有准确的目标定位

3、招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远

4、招商策划要知己知彼，把握优势

5、招商策划要突破成规，另辟蹊径

6、招商策划要把握时机，适度超前

7、招商策划是招商活动的指南与纲领。

8. 招商策划为招商活动提供了新思路、新方法。

9. 招商策划能够提高招商竞争力。

10. 招商策划能够改善招商管理

■案例分析

核心内容二：商业地产营销策划

问题1、为什么说房地产营销策划的重要环节？

问题2、为什么房地产企业得发展要从长远战略

问题3、前营销策划工作的误区与问题

问题4、重后期推销 轻前期营销，本末倒置

问题5、信大师点子，轻楼房营销，主次失衡

问题6、依赖经验立项目 缺乏规范科学分析

问题7、如何做好前营销，打造地产品牌？

问题8、做好前营销要花大功夫

问题9、商业地产营销时我们需要关注的误区是什么？

◆商业地产先租后卖，租得好就会卖得好

◆商业地产返租是最有效的促销手段

◆商业地产带租约销售，大租户与小业主之间容易产生铺位划分麻烦

◆主力商户进驻是商业地产的招牌

◆商业地产商铺全部销售了，商业地产就会成功了吗？

◆只要做好物业管理，就可以不要商业管理吗？

◆商业地产只注意地段优势，而忽视定位设计可以吗？

■案例分析

核心内容三：商业地产招商谈判技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。

1、为什么谈判要达成一个明智的协议？

2、为什么谈判的方式必须是有效率的？

3、为什么谈判要应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系？

4、什么是商业地产项目商业招商技巧？

5、商业项目招商的过程中要注意的都有哪些问题？

6、商业地产招商要点是什么？

7、商业地产招商人员为什么要必须正确认识自己招商的目的？

8、商业地产招商人员为什么必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌？

9、商业地产招商人员为什么必须必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握？

10、商业地产招商人员为什么必须认识商户？

11、为什么说谈判方法比资源更重要

12、什么是商业地寻求共同点？

■案例分析

核心内容四：商业地产招商渠道选择

商业地产为什么必需选择有效的招商渠道，这有这样可以使项目达到快速、成本低的效果

1. 为什么商业地产招商要利用新闻和大众媒体进行招商？

2. 为什么商业地产要利用招商活动来进行招商？

3. 通过专业人员进行招商问题在哪里？

4. 通过中介机构或各类商会进行招商？

5. 怎样去通过互联网进行招商？

■案例分析

核心内容五：商业地产项目招商策划的含义

1、商业地产项目招商策划要有准确的目标定位

2、商业地产项目招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远

3、商业地产项目招商策划要知己知彼，把握优势

4、商业地产项目招商策划要突破成规，另辟蹊径

5、商业地产项目招商策划要把握时机，适度超前

■案例分析

核心内容六、招商策划的核心――招商计划

1、制定招商计划

2、营销宣传计划

3、发展商做好细致的准备工作

4、招商宣传造势

商业房地产项目招商宣传的三个目标：

→吸引大商家目光 →吸引品牌供应商进场 →为开业作好宣传，引起消费者的关注

5、招商及谈判策略

招商要做好三项工作：

→建立大商家专题资料库 →了解选址条件与偏好 →了解大商家企业文化特点与经营特色

6、招商推广成功的关键

◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析

→开发商未能较准确进行业态和功能定位

→业态规划后，市场定位不当

→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通

→租金及其年递增率制定不合理。

→形成互补效应

→运用专业化

→竞争差异化

→强调品牌店

■案例分析

如何做好招商计划案例

王孝民

讲师介绍：

曾任万达商管区域公司总经理

曾任河源万隆城商业中心副总经理、总经理助理

曾任河源市坚基购物中心(粤东最大综合体80万㎡)——运营中心运营总监(副总)

国际工商管理研究生、国际(香港)购物中心规划及管理专业协会注册专业会员;

中国购物中心（中购联）ASM职业经理人、国家注册企业培训师;

中华管理培训网高级顾问合作讲师、<<中国品牌讲师大全>>推荐及收录讲师、中华讲师网特聘讲师、中国培训师大联盟注册讲师;

中国(深圳) 第四、五届消费商品采购大会特邀演讲嘉宾、中国卓越管理专家、总裁网网络商学院特聘专家、中国企业教育十佳讲师等。。。。。。

曾在深圳家乐福超市、深圳民乐福集团（十多家连锁超市、百货），深圳志健购物中心、惠州港惠购物中心、广东坚基、广东万隆商业、万达购物中心、商业、新力商业等国内外知名大型连锁超市百货及购物中心，任营运经理、店长、营运总监、副总、总经理、总裁助理、企业高级顾问等职位。

实战经验:

十年多年来一直专注和从事零售商业的大型百货、连锁超市、购物中心、 商业地产及城市综合体的定位规划、运营管理、开业筹备、招商规划、营销策划、品牌策划、客服管理、地产开发等方面的管理工作。

2006年到2007年期间，先后多次到新加坡和香港学习购物中心管理和和商业地产方面的培训学习，并对零售商业的不同业态和模式进行深度研究，成为一流的商业终端实战专家。结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营管理精华，形成自己独有的理论体系和实战体系。 为多家中型零售企业建立完善自有培训体系，并编写了规范、系统、科学、实用的培训体系手册。

不断完善企业内部培训师的培训、考核（评估）等制度，建立企业课程开发、整体培训计划实施等的工作。在长期企业培训工作中为多家企业培训出一大批优秀中、高层管理人员，多次为大、中专院校毕业生和其他零售企业高、中层管理人员进行培训、指导和顾问工作。

主讲课程：（按系列分）

《(7天）商业地产规划设计招商运营市场营销策划管理》

《百货商场策略性营运零售管理管理人员营运管理技能训练》

《百货商场提升商务谈判的技巧增强感染力》

《百货商场运营管理专题培训课程介绍》

《城市综合体商业地产项目管理与营运》

《购物中心发展与管理培训》

《购物中心现场运营服务管理技能培训》

《商业地产营销策划招商谈判技能管理技能》

《直面商业购物中心客服管理及投诉困惑》

服务过的客户：

深圳市商业联合会、湖南省郴州市技术学院、广西省梧州市商贸学校、惠州商校、香港百佳超市、深圳恒波通讯、ITAT、燕汇MALL、中华广场、惠州港惠MALL、江苏苏杭时代、深圳海岸城、深圳金莎（志健）MALL、康师傅深圳区、广西南宁商会、茵佳尼服饰（深圳、贵州分公司）、巴蒂鞋业（惠州分公司）\、惠东美汇城、宁波天一广场、首都机场、靖业集团、光明地产等多次邀请授课，并为深圳市万盈佳百货、深圳市鸿泰集团及下属大富豪百货、惠州丽日集团、惠州帝景购物广场、惠州天天润购物广场、惠东爱尚百货、惠州港惠MAL、广东坚基集团等多家公司中高层管理人员进行授课并为他们建立和完善了公司内部培训制度。