课程背景：

当今产能过剩，全球化竞争加剧，企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境，如果没有强大的团队管理能力，企业将无法持续发展，或困在鸿沟中停滞不前，或被竞争对手超越最终消沉。据统计，大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来，基本是按照做业务模式管理团队，即不系统也无相应的方法论，往往最终导致团队成员意志消沉，管理者又一筹莫展达不成业绩。所以，正确认知销售经理的角色作用，掌握管理手段及关注正确指标是销售管理者重要且是迫切的需要。

课程收益：

● 认识自己在团队中的角色定位

● 学会并区分和制定相关的管理指标

● 应用目标对话与员工达成一致

● 学会如何辅导员工，让其快速成长

● 用正向激励，强化员工正向行为

● 学会六步开例会，提高会议效能

课程对象：

销售主管、销售经理及相关销售管理人员

课程大纲

开场小游戏

思考与讨论：我们是一个团队吗？

第一讲：认识销售团队

一、销售队伍现存问题剖析

1. 常见的六个问题：销售人员懒散疲惫、动作混乱、鸡肋充斥

2. 问题剖析：结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不当位

二、销售团队定义

1. 销售团队的构成要素

2. 销售团队与销售群体的区别

三、销售团队发展的四个阶段管理重点

1. 发展期

2. 冲突期

3. 稳定期

4. 高效期

第二讲：销售经理的角色认知

一、销售团队管理误区

二、销售主管在团队中的定位

三、销售团队的四种领导风格

1. 教练型

2. 授权型

3. 命令型

4. 激励型

四、打造团队精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

互动：小组讨论、有奖问答

案例：王经理的成败

第三讲：认识团队中的不同成员

互动：贝尔滨测试

一、认知团队角色类型

1. 实干者-讲求效率

2. 完美者-讲究细节

3. 创新者-寻找点子

4. 推进者-把控进度

5. 技术者-注重专业

6. 监督者-考核评估

7. 协调者-整合资源

8. 信息者-市场信息

9. 凝聚者-汇聚人心

案例：完美旅行

互动：旅行中团队的角色有哪些特征

二、团队的三角因素

1. 关注任务

2. 关注情感

3. 关注信息

三、不同角色在团队中的作用

互动：对号连线

四、组建SP搭档

第四讲：运用团队管理的“六脉神剑”（上）

第一剑：目标管理

1. 目标从何而来

工具：目标管理思路清单

2. 目标对话，五步达成一致

1）步骤一：确定部门工作重点

2）步骤二：确定员工的工作目标

3）步骤三：澄清岗位职责

4）步骤四：下属提出目标草案

5）步骤五：双方达成一致

3. 设定关键指标

互动：你经常管理如些指标？

1）日常管理的三种指标

a最终指标

b阶段指标

c过程指标

2）构建由上至下因果链指标

a销售人员可控的执行指标

b销售经理可管的决定指标

c高层领导要求的最终指标

互动：小组讨论、角色扮演

案例：小王的困惑

第二剑：销售例会

1. 例会内容

1）表扬个体HAPPS法

2）探讨竞争对手的动向

3）案例复盘STAR分享法

2. 例会需注意事项

3. 业绩会议五步曲

4. 问题分析五步法

1）开场确认基调

2）发散团队思维

3）收敛归纳建议

4）选出共创结论

5）确认落实执行

互动：讨论、模拟练习

案例：该死的会议

第五讲：运用团队管理的“六脉神剑”（中）

第三剑：随访辅导

1. 随访对经理的要求

1）要有一定的单独出访量

2）“居其侧”，不要主谈

3）不要急于指点，反客为主

4）多看、多听、多问、多记

2. 指导与辅导

1）指导弥补技能不足：PESOS模型

2）辅导激发主观意愿：GROW教练模型

互动：模拟练习PESOS

案例：王经理的尴尬

第四剑：管理表格

1. 表格设计要点

2. 基础管理表格及内在联系

1）月度工作计划表

2）周工作计划表

3）工作日志表

3. 管理表格透玄机

1）销售成交率

2）目标客户群

3）漏斗转化率

互动：提问、分享

案例：表格范例

第六讲：运用团队管理的“六脉神剑”（下）

第五剑：述职沟通

1. 销售人员述职特点

1）业务控制管理的重要环节

2）对经理和下属都是挑战

3）成功的述职在于平时的分析、观察和积累

4）经理的认真与坚持最重要

2. 销售人员工作述职的程序

1）寒暄开场

2）邀请描述

3）相互交流

4）总结评价

5）填写表格

6）结束确认

3. 把握销售人员述职重点

1）工作计划的完成情况和原因

2）现有客户群的整体状况

3）下月的详细工作计划

互动：角色演练

案例：小王的述职

第六剑：有效反馈与激励

1. 四级反馈对员工的影响

1）伤害

2）重视

3）理解

4）同理

案例：一包盐的同理心

互动：角色模拟四种同理心

2. 正负反馈

1）积极反馈：BIC与二级反馈

2）建设反馈：三明治与BID

案例：哪个是反馈

互动：练习正面反馈

3. 激励

1）销售人员的动力性变化曲线

2）双因素理论在团队激励中的应用

a必要性支持：薪资、岗位、晋升

b鼓动性激励：沟通、关怀、认可

互动：小组讨论 情境演练

案例：视频《亮剑-吃肉》

总结：收获与行动计划

张鲁宁

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、

其他：艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》