课程概要：

销售谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。销售谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在销售谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、

适合对象：

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程大纲：

第一讲 谈判要领

一、什么是谈判

二、衡量谈判的三个标准

三、谈判的三个层次

1．竞争型谈判

2．合作型谈判

3．双赢谈判

四、阵地式谈判与理性谈判

1．阵地式谈判

2．阵地式谈判的类型

3．理性谈判

4．理性谈判的特点

5．阵地式谈判与理性谈判的区别

五、谈判中的给予——舍与得

第二讲 谈判的准备阶段

一、谈判的5个阶段

二、谈判的类型

1.日常管理型谈判

2.商业型谈判

3.法律谈判

三、成功谈判者需要的核心技能

四、如何确定谈判的目标

1.分清重要目标和次要目标

2.分清哪些可以让步，哪些不能让步

3.设定谈判对手的需求

五、怎样评估谈判对手

1.给予充分的准备时间

2.调查和了解对方公司的情况

3.谈判者的个人情况及谈判风格

4.评估对方的实力

5.猜测对手的目标，分析对手弱点

六、谈判中的角色及策略选择

1．谈判策略的选择

2．谈判中的角色

七、如何设定谈判底线

八、怎样拟订谈判议程

九、如何营造良好的谈判氛围

1.要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好

2.确定谈判地点——主场/客场

3.留意细节——时间/休息/温度/点心

4.谈判座位的安排

第四讲谈判的开始阶段

一、专业的行为表现

二、专业形象帮你取得谈判优势

1.男士的专业形象

2.女士的专业形象

3.身体语言

4.销售见面礼仪

三、开始谈判应注意的问题

四、如何判别谈判气氛

1.仔细考虑开场白，营造积极基调

2.预测气氛

3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神

第五讲谈判的展开阶

一、展开阶段将遇到的障碍及对策

1.展开阶段最重要的内容

2.障碍和对策

3．提问应确认的内容

4．两种问题的类型

5.挖掘客户的明显性需求

4.聆听的技巧

二、如何破解对方的战术

三、怎样建立自己的谈判优势

第六讲谈判的评估调整阶段

一、将要面临的困难和解决方法

二、如何强化自身的优势

三、如何削弱对方的优势

四、掌握适度让步策略

1.在次要问题上做出让步

2.假设性提议

3．一揽子谈判

4.避免对最后提议的拒绝

第七讲谈判的达成协议阶段

一、提请注意的问题

1.做出各方都可以接受的让步

2.在各方相互之间折中

3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个

4.引入新激励或附加限制

5.发生僵局时建议暂停谈判

二、攻克最后一分钟犹豫

1.适时地提出并强化最后报价

2.鼓励表决

3.促进互让

4.签定合同

第八讲成功谈判技巧

一、有效处理对方拒绝

1.如何拒绝对方

2. 造成沟通困难的因素

二、探测技巧

1.火力侦察法

2.迂回询问法

3.聚焦深入法

4.试错印证法

三、语言技巧

1.语言要有针对性

2.表达委婉

3.灵活应变，学会用无声语言

四、如何处理不同的谈判者

1、力量型——避免强调双赢，采用哀兵态度

2、完美型——给予量化的答案

3、和平型——建立信任，注意细节

4、活泼型——表现热忱，博得开心

五、优秀谈判人员的特质

张鲁宁

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、

其他：艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》