课程大纲：

第一部分 工程项目市场营销的全过程管理

一、市场拓展的原则

1、市场开发原则与“利剑”模型

2、项目信息开发与筛选（项目甄别，筛选）

3、客户开发（市场调研与研究，客户等级划分）

4、营销技术支持论证（跨部门资源调配，技术论证，风险评估）

二、认识营销管理

1、营销管理定义与特征

2、营销管理与KANO模型

3、企业营销模式划分（大客户、项目、渠道）

4、组织间项目营销特点（大客户营销）

三、营销项目管理

1、营销项目管理的定义及五大特征

2、营销项目管理与项目管理

3、营销项目化管理的价值

4、跨界的营销项目管理

四、营销项目策划

1、营销项目团队建立（随项目进展情况，团队人员可能逐渐增加）

2、确定营销策略/竞争优势/原则（如低价中标等）

3、营销项目的工作结构分解（WBS）

4、营销项目的责任分配矩阵

5、营销项目的目标确定（随项目进展阶段相应调整）

6、营销项目计划制定

五、营销项目立项与启动

六、营销项目实施

1、大客户沟通与交流—高品质沟通

2、利益相关方的分析

3、商务活动的红线与底线（保护每一名营销人员）

七、营销项目收尾

第二部分工程投标报价策略与商务谈判

李承霖

讲师简介：

现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、任职过两个设计施工总承包项目经理等。

他立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有20余年，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。

相关授课内容分享《工程营销项目管理》，《招投标策划与商务谈判》《工程总承包采购与合同管理（含17版FIDIC解读）》《EPC工程总承包全过程策划管控实务》《PMC全过程策划管控实务》《PPP项目策划及管控实务》《建设工程总承包管理规范（2017版）解析》《新形势下PPP+EPC前端策划》