课程大纲

一 当前招标标最新法规解读：

1 1《国务院办公厅关于促进建筑业持续健康发展的意见》

1.2 《国务院办公厅转发住房城乡建设部关于

完善质量保障体系提升建筑工程品质指导意见的通知》

1.3《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》

1.4 发改委《中华人民共和国招标投标法修订版草案》

1.5 发改委10月19日发布的“关于进一步做好《必须招标的工程项目规定》和《必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定》实施工作的通知“

1.6 住建部工商管理总局《建设项目工程总承包合同示范文本》

1.7 发改委 市场监管总局《关于进一步规范招标投标过程中

市场经营资质资格审查工作的通知》

二 投标前的客户关系管理：

2.1 什么叫施工企业的客户关系管理CRM

2.2 施工企业如何开展客户关系管理CRM（案例）

2.3 十四五规划新发展阶段两新一重形势下谁是我们的客户？（案例）

2 4 我们的客户最看重我们的价值是什么？（案例）

2.5 客户关系管理的三大核心：市场营销、销售、客户服务

2.6 施工企业投标前品牌建设的常用方法（案例）

2.7 与业主沟通的4C理念（案例）

2.8 施工企业自我品牌建设的6P理念（案例）

2.9 施工企业开展营销活动的七种武器（案例）

2.10 施工营销到销售的四部曲（案例）

三 施工投标前的响应与否决策

3.1 第一阶段投标决策层投票与否的七种分析

3.1.1 研究业主决标的行为模式（案例）

3.1.2 三种竞争态势分析（案例）

3.1.3 我方优劣及机会威胁分析（SWOT分析）

3.1.4 投标的价值管理和三大风险因素42小项的分析（案例）

3.1.5 以往成功经验（案例）

3.1.6 我方的中标态势6P分析（案例）

3.1.7 决定采取三种竞争策略中的哪一种（案例）

3.2 第二阶段投标与否决策No还是Go?

四投标中的具体操作实务

4.1 当今形势下投标的实操过程

4.1.1投标中必须分析的关于业主的12个要点（案例）

4.1.2 标书中一价五案两业绩的编制（案例）

4.1.3如何增加投标中的竞争优势：

标书技术部分

标书的商务部分

讲标的艺术（案例）

4.1.4 投标中的机会导向的A式销售：投其所好（案例）

4.1.5 投标中的问题导向的B式销售：解其所忧（案例）

4.2 开标后的合同谈判

4.2.1原则和底线（案例）

4.2.2谈判前（案例）

4.2.3谈判中（案例）

4.2.4谈判后（案例）

五 当前投标中明显可以增加中标率的数字化方法：

5.1. 施工营销难点：卖期货

5.2 投标成交途径：解现惑

5.3 解现惑的数字化表达手段：

5.3.1 BIM=数字化演示（案例）

5.3.2可视化、可模拟（案例）

5.3.3可沉浸、可检验的AR VR 和MR

如临其境 梦想成真（案例）

5.3.4投标中施工组织设计的网络数字智能化七种方法

北斗GIS+5G+无人机+激光扫描+3D打印+全息+RFID（案例集）

梁士毅

讲师介绍：

曾任上海现代工程建设咨询有限公司总经理、董事长

现任华东建筑设计研究总院资深顾问

现任上海现代工程建设咨询有限公司资深顾问

上海市建筑学会注册建筑师分会专家委员会主任。

皇家特许测量师学会RICS中国区前主席。

BSc MBA正高工，曾分别担任大型施工企业、房产公司总经理、华建集团上海现代建筑设计集团副总经济师和现代工程建设咨询有限公司总经理（该公司承担了上海中心、世博会总体的和国际金融中心的前期策划和设计管理，迪士尼乐园全过程工程咨询业务，以及市委市政府300号大楼、世博局、迪斯尼总部大楼的EPC业务）现仍担任该公司资深顾问、华东建筑设计研究院资深顾问。皇家特许测量师学会RICS中国区前主席兼全球考官的执证培训师（LAT）；曾任中国建设监理协会理论研究及技术进步全国专家会副主任，及上海设计审图专业委员会主任多年，现为上海建筑学会注册建筑师分会专家委员会主任，中国建设造价协会资深会员，国际项目管理协会中国区理事，澳大利亚项目管理学会项目导师（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA复旦BMA中心《项目管理实践》系列课程教授六年，现为天津理工大学MBA中心《战略管理》、《项目管理》系列课程教授，清华、北大、上海交大、浙大、同济、中央党校、国家行政学院、中央民族干部学院、中央团校、上海市委党校、武大、重大、华南理工、华中理工、昆明理工等高校及多个培训机构的客座教授，曾在美国、英国、澳大利亚、新加坡、印度、东盟（马来西亚）发表学术演讲

国内全国会议演讲二百多次