主要内容：

1工程市场开发的典型问题及分析

1.1如何收集市场信息并建立起市场信息快速反应机制

1.2工程市场门槛较低、市场竞争激烈，企业现有体制下的经营手段单一，承揽项目过程中受束缚太多，竞争力不强

1.3公司在现有机制下，分配模式还要兼顾公平，优秀设计人才流失较严重，以致使公司缺乏核心竞争力

1.4公司相应的资质与所开发的市场要求不匹配，只能寻求依托资质开发市场，客户认可程度低不一定；

1.5销售人员短缺，而且大部分缺乏市场开发的经验，没有一定的客户源、信息源；

1.6目前国内外同行业的竞争对手众多，价格竞争激烈。

1.7在某些工程设计和总承包推广方面，目前公司没有业绩，对于有业绩要求的招投标工作没办法开展。

1.8等等

2工程市场营销的特征

2.1营销对象

2.2营销环境

2.3营销模式

2.4营销过程

2.5工程项目与产品营销一体化

2.6案例

3工程市场营销的阶段

3.1工程市场营销阶段划分

3.2市场选择阶段

3.3资格预审（筛选目标项目阶段1）阶段

3.4投标/不投标决策（筛选目标项目阶段2）阶段

3.5报价决策阶段

3.6投标后跟踪与签约阶段

4量化分析工程市场

4.1测量与分析市场的必要性

4.2测量与分析市场的有效途径

4.3市场开发管理数据化

4.4基于数据的市场分析方法的缺陷

4.5基于数据的市场分析方法的注意事项

4.6市场分析过程、方法及主要指标

4.7市场分析指标及应用

5市场竞争力分析及措施

5.1竞争的战略法则

5.2营销力量的基本分配关系

5.3市场占有率的目标管理

5.4第一主义

5.5竞争目标与攻击目标

5.6市场地位差异战略

5.7案例

6市场竞争类型及应对策略

6.1市场占有率的节点

6.2市场结构的确切定义

6.3销售和市场营销战略

6.4市场占有率的竞争时代

6.5营销战略原则----领先原则

6.6营销战略原则----差异化原则

6.7营销战略原则----集中重点攻击原则

6.8案例

7典型案例

7.1案例：某工程公司在目标市场的“点、线、面市场进入法”

7.2案例：营销战略力和战术力协调运作的成功典型

7.3案例：某公司“一点集中进入法”

7.4练习：某工程企业的年营业收入为Ra，规划第二年的营业收入目标为Rb，试问该企业应如何确定第二年营销计划中的市场开发的目标？

7.5如何根据市场开发目标确定市场营销战略？

顾祥柏

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等